Jak robić diabelnie skuteczny marketing w małej firmie? cz.1/3

Jeżeli prowadzisz firmę lub zamierzasz ją prowadzić, to potrzebujesz ważnej rzeczy – marketingu.

To on sprowadzi do Twojej firmy więcej klientów, a im więcej klientów, tym wyższe zyski. Prawda jest taka, że im lepszy masz marketing, tym sprzedaż jest prostsza.

Nagrałem materiał video (jest też wersja tekstowa i audio), w którym pokazuję najlepsze moim zdaniem strategie i metody marketingowe. To co za chwilę zobaczysz działało, działa i będzie działać jeszcze długie lata.

Będą jeszcze dwa materiały, z których nauczysz się jak robić naprawdę skuteczny marketing.

Niektórzy z was być może pamiętają te nagrania, ponieważ były one udostępnione pod koniec października 2014 roku na ok. 2 tygodnie. W związku z szykowanymi na blogu i całej mojej działalności zmianami wrzucam je ponownie.

WSKAZÓWKA: chcesz szybciej oglądać video? Kliknij tutaj.

Kliknij tutaj i odbierz bezpłatnego ebooka „Przestań jęczeć i weź się wreszcie do roboty!”

Pobierz wersję mp3 i pdf

Dla Twojej wygody materiał przygotowany jest w formatach: pdf i mp3 🙂 Kliknij w odpowiedni link prawym przyciskiem myszy i kliknij „Zapisz jako…”

Wolisz czytać? Poniżej wersja tekstowa.

Witaj,

Masz właśnie przed sobą pierwszą część raportu, w którym pokażę Ci, jakie działania marketingowe możesz wykorzystać w swojej firmie, aby natychmiast zauważyć wzrost sprzedaży, a to z kolei przekłada się na Twoje zyski.

Dzięki temu możesz pozyskać kapitał na reinwestycje, na swoje pasje i marzenia. Możesz także dzięki temu zatrudnić nowe osoby, które będą wykonywały różnego rodzaju zadania znacznie lepiej i szybciej niż Ty.

Ty w tym czasie możesz myśleć nad firmą, nad jej rozwojem, nad jej strategią, nad budowaniem relacji z innymi przedsiębiorcami (co długofalowo jest moim zdaniem jedną z ważniejszych rzeczy w biznesie). Możesz także ten wolny czas spędzić z rodziną lub z przyjaciółmi.

Metody, które za chwilę poznasz, są naprawdę bardzo skuteczne i pozwoliły mi osiągać naprawdę bardzo nietypowe wyniki.

Dostajesz do ręki gotowy plan, w którym pokażę Ci co musisz zrobić krok po kroku, żeby Twoja firma funkcjonowała znacznie lepiej.

Dlatego mam do Ciebie prośbę: przeczytaj ten raport do samego końca.

Czasami zadziwia mnie to, że ludzie narzekają na zbyt małe zarobki, a kiedy pokazuję im konkretne kroki do wykonania, to część z nich mówi, że… nie ma czasu się z tym zapoznać, (choć w tym samym dniu kilka godzin zmarnują
na bezproduktywnym surfowaniu po internecie).

Dlatego proszę Cię – skup się.

Pozamykaj wszystkie karty, a najlepiej zamknij przeglądarkę i skup się tylko na czytaniu.

Wszystkie informacje, jakie tutaj znajdziesz, do tej pory zarezerwowane były tylko i wyłącznie dla moich Klientów, którym przedstawiałem tego typu wskazówki na indywidualnych konsultacjach.

Jeżeli zrobisz to, co jest w tym całym 3-częściowym treningu, to Twoja firma może wejść na zupełnie inny poziom.

Nowa era informacji

Żyjemy w cudownych czasach, jeżeli chodzi o rozprzestrzenianie się informacji. Internet sprawił, że możesz sprzedawać i kupować cokolwiek chcesz (z nielicznymi wyjątkami), gdziekolwiek jesteś i o każdej porze dnia i nocy.

Niesamowite jest to, że internet zagarnął ogromną część rynku gazet, zastąpił w dużej części tradycyjne radio i telewizję. Nawet książki przyjęły formę cyfrową i dzisiaj jeśli tylko jakiś tytuł został wydane także jako ebook, to możesz go mieć dosłownie po kilku minutach od momentu zakupu.

Jednak jeżeli dość często korzystasz z internetu, to zgodzisz się ze mną, że dzisiaj rządzą nim cztery firmy: Google, Youtube (który należy do Google), Facebook oraz iTunes.

Na Zachodzie dochodzi jeszcze Twitter, oraz Amazon, ale w Polsce te serwisy nie są aż tak popularne.

Swego czasu trafiłem na badania, w których opisywano, że te cztery firmy każdego dnia docierają do 73% populacji na Ziemi! To jest po prostu niesamowite, że prawie 3/4 mieszkańców naszego globu każdego dnia ma kontakt z co najmniej jedną firmą, które wymieniłem.

Jak wykorzystać siłę „Gigantów”?

Pokażę Ci system, za pomocą którego do swojego biznesu przyciągniesz więcej klientów i to takich klientów, którzy:

  • Powiedzą Ci, czego potrzebują;
  • Będą kupować Twoje produkty i usługi;
  • Będą do Ciebie wracać i polecać Cię dalej.

Fantastyczne jest to, że dzisiaj nie musisz kupować reklamy w telewizji, żeby dotrzeć do setek czy tysięcy osób, które mogą być zainteresowane tym co robisz.

Dzisiaj sam możesz sobie stworzyć medium, za pomocą którego będziesz na ekranie tysięcy komputerów, laptopów, smartfonów, tabletów czy telewizorów.

Sam prawdopodobnie czytasz ten raport na swoim komputerze, laptopie, tablecie lub smartfonie 🙂

Możesz tworzyć podcasty, których ludzie będą słuchać podczas biegania lub jazdy samochodem. Wbrew pozorom, to wcale nie jest ani takie trudne jakby się mogło wydawać, ani tym bardziej drogie.

Jeżeli zrobisz to dobrze, to Twoje komunikaty dotrą do tych, którzy są zainteresowani dokładnie tym co robisz.

Jeżeli wiesz, jak stworzyć niesamowicie angażujące treści, to największe światowe marki takie jak Google, Apple, Facebook i Youtube będą Cię promować ZA DARMO.

Mało tego – niektóre z nich tak jak Youtube mogą Ci wręcz zapłacić za to, że zrobisz świetny materiał, przy którym oni mogą zamieszczać tematycznie powiązane reklamy.

To, co zaraz zobaczysz działa doskonale dla mnie i dla moich klientów. Ta strategia pomaga nam z miesiąca na miesiąc zarabiać coraz więcej pieniędzy i jestem przekonany o tym, że pomoże także Tobie.

Wiem, że chcesz zmienić styl życia. Wiem, że chcesz mieć większą kontrolę nad tym co robisz i jak robisz. Jestem także przekonany o tym, że chcesz więcej zarabiać 🙂

Te wielkie firmy (Google, Youtube, Apple, Facebook) dadzą Ci dostęp do swoich społeczności, ale każda z nich potrzebuje jednej ważnej rzeczy.

Potrzebują treści!

Bez contentu (zawartość merytoryczna stron internetowych i serwisów społecznościowych) te wszystkie firmy są po prostu martwe.

Zauważ, że żadna z tych firm nie tworzy treści. Wykorzystują i porządkują materiały, które są tworzone przez innych ludzi. Jeżeli treści przestałyby być do nich dostarczane, to każda z tych firm miałaby bardzo duży problem.

Google porządkuje informacje i zależy im na tym, żeby w wynikach wyszukiwania pojawiały się materiały, które są naprawdę bardzo użyteczne.

Dlatego jeżeli będziesz tworzył dobre, wartościowe, edukujące i angażujące treści, to te firmy pomogą Ci zaistnieć, tak jak pomogły mnie i milionom ludzi na całym świecie.

Google potrzebuje dobrych treści, aby wokół wyników wyszukiwania pojawiały się odpowiednio dobrane reklamy.

Jeżeli korzystasz z gmail.com (który osobiście uwielbiam), to pewnie zauważasz, że jeżeli wymienisz z kimś kilka wiadomości i piszesz na przykład o podręcznikach szkolnych, to po prawej stronie pojawią się reklamy różnych księgarni z podręcznikami.

Youtube potrzebuje nagrań video obok, przy których będą pojawiały się reklamy. Czasami to jest reklama w postaci video, która włączy się przed właściwym klipem, czasami może to być mały pasek z linkiem do konkretnego reklamodawcy wyświetlany przez cały czas trwania klipu, a innym razem może to być baner pojawiający się obok playera video.

Z kolei Facebook potrzebuje ludzi, którzy publikują tam treści, wrzucają linki do artykułów lub materiałów video i inicjują różnego rodzaju dyskusje. Dzięki temu ludzie tam wracają, a Facebook może częściej pokazywać różnego rodzaju reklamy. Dlatego jeżeli komunikat będzie naprawdę dobry, to czasami zaledwie kilka godzin wystarczy, żeby dotarł do tysięcy osób.

Czego potrzebujesz, aby publikować treści, które ludzie pokochają?

Po pierwsze: musisz chcieć szczerze pomóc innym ludziom. Musisz naprawdę szczerze pragnąć tego, aby podnieść jakość życia innych ludzi. Musisz chcieć wnieść do ich życia jakąś wartość, modyfikację, ulepszenie lub uproszczenie.

Jeżeli będziesz tworzył różnego rodzaju instrukcje, porady, wskazówki i tutoriale, to ludzie będą Ci wdzięczni, ponieważ dostają gotową instrukcję co mają zrobić.

Po drugie: musisz znać odpowiedzi na pytania Twoich klientów. Nie możesz ich pozostawić na pastwę losu, dlatego o swojej branży powinieneś wiedzieć wszystko co tylko się da. Musisz dobrze poznać swojego klienta. Musisz wiedzieć jak on myśli, jakie ma problemy, jakie ma marzenia, jakie ma aspiracje, co go boli, co mu spędza sen z powiek.

Ty jako fachowiec, jako profesjonalista, który prowadzi biznes musisz takie rzeczy wiedzieć, bo wtedy prowadzenie firmy jest znacznie prostsze.

Ważną kwestią jest także to, że to od poznania klienta zaczyna się skuteczny marketing (do tego jeszcze wrócimy w trzeciej części).

Po trzecie: musisz wiedzieć jak dzielić się swoją wiedzą i fachowością. Jeżeli potrafisz dobrze się komunikować, potrafisz zrozumieć klienta i jego potrzeby, potrafisz znaleźć rozwiązania, które będą dla niego najbardziej optymalne, to ludzie nie będą do Ciebie przychodzili tylko po to, żeby coś kupić.

Kiedy potrafisz dobrze dzielić się wiedzą i sugestiami, to przestajesz być typowym sprzedawcą, a stajesz się doradcą.

To całkowicie zmienia relacje, ponieważ ludzie będą do Ciebie przychodzić bo wiedzą, że Ty naprawdę znasz się na swojej pracy. Z mojego doświadczenie wynika, że najlepsze efekty osiągają Ci, którzy dzielą się najlepszymi informacjami.

Wiem, że w tym momencie mogą się u Ciebie pojawić wątpliwości i być może pomyślisz:

„Bartek, ale jak będę się dzielił swoją najlepszą wiedzą, to oni mogą przestać mnie potrzebować. Po co mają przychodzić do mnie jak dostaną wszystko na talerzu?”

Być może obawiasz się, że Twoją najlepszą wiedzę wykorzysta konkurencja.

Otóż nic bardziej mylnego!

Masz tylko kilka sekund

Zastanów się nad tym – tak naprawdę masz tylko kilka sekund, żeby zrobić na Twoich potencjalnych klientach dobre wrażenie, jeżeli spotykasz się z nimi twarzą w twarz.

W internecie ten czas może jest nieco dłuższy, ale naprawdę niewiele. Kiedy ktoś wchodzi na Twoją stronę i ona go w żaden sposób nie zainteresuje, to opuści ją i pójdzie do Twojej konkurencji.

Natomiast rozdając najlepsze treści, które odpowiadają na najbardziej nurtujące pytania od razu pozostajesz w ich umysłach. To powoduje, że od razu jesteś postrzegany jako ekspert i profesjonalista.

Jeżeli zrobisz to dobrze, to będą wracali po więcej. Dzięki temu zaufają Ci i z czasem staną się Twoimi klientami.

Technologia na wyciągnięcie ręki

Dzisiaj za pomocą smartfona i prostego mikrofonu jesteś w stanie nagrać takie video, jakie 10 lat temu nagrywało się sprzętem dostępnym tylko w największych wytwórniach filmowych na świecie! Obecnie każdy smartfon potrafi nagrać video w rozdzielczości Full HD, a jeszcze do niedawna nawet telewizja nie nadawała sygnału w takiej jakości.

Koszty transferu były wręcz olbrzymie, więc nie było mowy o czymś takim jak wrzucenie video na swoją stronę internetową.

W chwili obecnej dzięki taki portalom jak Youtube czy Vimeo możesz publikować filmy całkowicie za darmo.

Dokonał się niesamowity przeskok i Ci, którzy potrafią to wykorzystać już czerpią z tego fantastyczne profity.

Odpowiednie wykorzystanie internetu do promocji Twojej firmy da Ci olbrzymią przewagę nad Twoją konkurencją bez względu na to czy zajmujesz się szkoleniami, coachingiem, prowadzisz sklep internetowy, jesteś freelancerem, czy jesteś kamerzystą na weselach.

Jeżeli do tej pory działałeś tylko lokalnie, to internet daje Ci możliwość działania na całym świecie.  Posłuchaj, ja obecnie mieszkam w małej miejscowości między Katowicami, a Krakowem.

90% pracy wykonuję nie wychodząc z domu, a jak widać na poniższym obrazku większość moich klientów mieszka poza Polską.

Większość moich klientów mieszka poza Polską

W zasadzie mogę przeprowadzić się w dowolne miejsce na świecie i moja nadal będzie działać. Jedyne czego potrzebuję to dostęp do internetu.

To jest naprawdę niezwykłe, jak bardzo internet zmienił naszą rzeczywistość, a będzie ją zmieniał jeszcze bardziej. Powoli dokonuje się rewolucja na rynku płatniczym, dzięki czemu klienci będą mogli płacić za Twoje towary i usługi za pomocą smartfona.

To już się dzieje!

Dzięki tym wszystkim narzędziom, z których każdego dnia korzysta 73% populacji na Ziemi, możesz tworzyć przekonujące, angażujące treści, które sprawiają, że ludzie Ci ufają, lubią Cię i kupują od Ciebie.

Jak podwoić, a nawet potroić ilość Klientów?

Teraz pokażę Ci, co musisz zrobić, aby wykorzystać największe marki świata do tego, aby baza Twoich klientów stale rosła. Dzięki tym działaniom Twój biznes będzie odporny na różnego rodzaju turbulencje i recesje.

W momencie gdy Twoja konkurencja będzie się martwiła wahaniami rynku, Ty będziesz wiedział co robić, żeby utrzymać firmę na stabilnej, mocnej pozycji.

Klienci będą wracali do Twojej firmy nie ze względu na ceny, ale ze względu na osobowość Twoją i tego, co tworzycie. Będą od Ciebie kupować ze względu na Twoje profesjonalne podejście do tematu.

Dostajesz do rąk mapę, która po prostu działa!

To, co ja od dłuższego czasu praktykuję, to działanie multikanałowe. Oznacza to, że raz stworzona treść może być podana w formie audio, w formie video, lub w formie tekstu.

Oczywiście nie zawsze musisz korzystać ze wszystkich trzech form.

Jednym razem możesz zrobić tylko audio i na tej podstawie może zostać stworzony także tekst, lub seria tekstów. Innym razem możesz stworzyć video i wyciągnąć ścieżkę dźwiękową, aby materiał był dostępny także w wersji audio. Możesz zrobić także serię nagrań audio lub video dotyczącą jednego tematu. Następnie możesz spisać całą treść i udostępnić jako poradnik.

Tu być może pojawia się kolejna obiekcja:

„Bartek, ale ja nie mam na to wszystko czasu! Kiedy mam to wszystko robić?”

Widzisz, marketing musi być integralną częścią Twojego biznesu.

Bez dobrej strategii Twoja firma może się jakoś kręcić, ale mam nadzieję, że Ciebie interesuje coś więcej niż „jakoś”.

Jeżeli chodzi o czas, to możesz mnóstwo rzeczy niejako skumulować.

W połowie września przyjechał do mnie Robert Oskwarek – mówca motywacyjny  i prawdopodobnie najlepszy w Polsce trener autoprezentacji oraz wystąpień publicznych. Nagraliśmy krótkie edukacyjne materiały, które mają pomóc w promocji jego biznesu. Przez cały dzień nagraliśmy ponad 30 nagrań. To oznacza, że wypuszczając jedno video tygodniowo ma materiału na ok. siedem miesięcy, a poświęciliśmy na to tylko jeden dzień.

2

Robert Oskwarek podczas nagrań w moim studio

Kiedy nagranie będzie już gotowe, można zlecić zrobienie transkrypcji z nagrania. To naprawdę nie są jakieś wielkie koszty, a oszczędza to mnóstwo czasu.

Wszystkie materiały zamieszczasz na WordPress (darmowy system do zarządzania stronami internetowymi), który posiada funkcję publikacji dokładnie wtedy, kiedy sobie tego zażyczysz. Ustawiasz odpowiednie daty i godziny, i to wszystko.

I znowu – Ty się wcale nie musisz znać na tym systemie. Sam też nie mam pojęcia, jak pewne rzeczy zainstalować, dlatego zlecam prace techniczne innym ludziom.

Jeżeli chcesz coś w tym kierunku zrobić, ale nie znasz się na technologii, to napisz do mnie i moi współpracownicy wykonają te usługi także dla Ciebie 🙂

Mając materiały, możesz wszystko poustawiać tak, żeby Twoje video oraz teksty pojawiały się w każdą środę o 18:00. Ustawiasz to raz i możesz na dłuższy czas prawie zapomnieć o sprawie.

Dlaczego prawie?

Ponieważ Twoje materiały będą przyciągały nowych widzów i czytelników. Jeżeli mają zostać Twoimi klientami, to powinieneś odpowiadać na ich pytania i problemy.

To powoduje, że grono aktywnych czytelników cały czas będzie się powiększało, a to są ludzie, którzy Cię lubią, szanują i mówią o Tobie innym.

Osobiście z tych strategii skorzystałem w trzech różnych branżach: w rozwoju osobistym, doradztwie biznesowym, a także w branży dziecięcej (mimo, że sam nie byłem jeszcze ojcem).

Jaki naprawdę masz biznes?

Być może myślisz, że Twój biznes to ogrodnictwo, budownictwo, tworzenie stron internetowych, tworzenie grafiki, fotografia lub być może tak jak ja zajmujesz się szeroko rozumianym konsultingiem.

Jednak prawda jest taka, że Twój biznes to… showbiznes!

Oczywiście nie chodzi o showbiznes w klasycznym rozumieniu tego słowa. Chodzi o to, że dzisiaj musisz się pokazać. Musisz być widoczny. Musisz pokazać ludziom, że Twoje produkty i usługi są naprawdę dobre, i że dzięki nim życie Twojego klienta zmieni się na lepsze.

Teraz przejdźmy do tego, co dokładnie musisz zrobić, żeby Twoja firma rozwinęła skrzydła i zaczęła przyciągać większą ilość klientów.

 PLAN KROK PO KROKU

Poznaj swojego klienta. Jako właściciel firmy od tego zacznij wdrażanie zmian. Przejrzyj faktury z ostatniego roku i zastanów się kim jest Twój klient.

  • Ile ma lat?

  • Jest kobietą czy mężczyzną?

  • Jest singlem czy jest w związku małżeńskim?

  • Czy ma dzieci?

  • Mieszka w bloku, czy ma dom na przedmieściach?

  • Pracuje na etacie czy posiada własną firmę?

  • Jakie ma problemy?

  • Jakie ma marzenia i aspiracje?

Jeżeli Twoim głównym odbiorcą jest klient indywidualny i nie wiesz, jak rozkładają się proporcje odnośnie płci i wieku, to obserwuj to przez najbliższy miesiąc.

Licz, ile do Twojego sklepu wchodzi kobiet, a ilu mężczyzn. Sprawdzaj kto więcej kupuje. Niestety, gdy nie ma konkretnych liczb, pojawiają się tendencje do wyobrażania sobie spektakularnych wyników. Dlatego warto zbierać twarde dane, bo dzięki temu widać nad czym należy pracować.

Ponadto, znając Twojego klienta, jesteś w stanie znacznie lepiej się z nim komunikować i gdy będzie czytał Twoje oferty w jego głowie pojawi się głos mówiący:

„O tak, to jest właśnie to czego potrzebuję”.

Z jakich mediów korzysta? Kiedy już wiesz, kim jest Twój klient, to czas przejść do drugiego kroku. Tym razem koniecznie musisz wiedzieć z jakich mediów korzystają Twoi klienci.

Dzisiaj jest wielka moda na Facebooka, ale może się okazać, że w Twojej branży najlepszych źródłem reklamy będzie lokalna prasa albo ulotki (tak, tak – dobrze przygotowane ulotki mogą przynieść w niektórych branżach znacznie wyższy zwrot z inwestycji niż reklama na Facebooku). Dzięki tej wiedzy będziesz wiedział gdzie dokładnie masz się reklamować, ponieważ nie ma sensu reklamować się wszędzie.

Niestety, wielu przedsiębiorców daje się namówić na reklamy w różnego rodzaju katalogach, kalendarzach albo kupują powierzchnie reklamowe przy drogach. Z tego, co obserwuję na drodze, to ludzie jadąc bardzo często wgapiają się w smartfona i mają problem, żeby patrzeć przed siebie, a co tu dopiero mówić o billboardach 🙂

Billboardy są skuteczne dla wielkich korporacji, którym zależy na umacnianiu marki, ale Ty jako przedsiębiorca musisz robić bardzo dobrze przemyślane kampanie, żeby później móc podsumować wszystko na liczbach.

Wywieszając billboard, nie wiesz ilu klientów trafiło do Ciebie właśnie dlatego, że zobaczyło taką reklamę.

Jesteś przedsiębiorcą, zatem nie możesz sobie pozwolić na wyrzucanie pieniędzy w reklamę, której efekty ciężko zmierzyć. Strzelanie z armaty do wróbla zostaw konkurencji – Ty musisz być wręcz ultraprecyzyjny.

Jeżeli wiesz, że większość Twoich klientów ma mniej niż 25 lat, to prawdopodobnie dobrze dobrana reklama na Facebooku i generalnie cała komunikacja może okazać się bardzo skuteczna. Jeżeli Twój klient szuka rozwiązania konkretnego problemu, np. chce znaleźć mechanika samochodowego w swojej okolicy, to lepszym rozwiązaniem mogą być techniki związane z artykułami, treściami video, pozycjonowaniem, działaniami Adwords czy oznaczenie swojego zakładu na Google Maps.

Jeżeli Twoimi klientami są przedstawiciele handlowi, którzy dużo czasu spędzającą w samochodzie, to najlepszym medium dotarcia do nich będą pliki audio, które będą odsłuchiwać w drodze do klienta.

Zauważ, że jeżeli nie znasz swojego klienta, to nie wiesz z jakich mediów on korzysta, a to z kolei prowadzi do tego, że nie wiesz w jakiej postaci najlepiej do niego dotrzeć.

Może się okazać, że tylko i wyłącznie zmiana formatu spowoduje kilkunasto- lub nawet kilkudziesięcioprocentowy wzrost sprzedaży!

Zaproponuj wymianę bezgotówkową. Czy chcesz mieć dużą ilość powracających klientów? Zapewne tak 🙂

W takim razie zaproponuj klientowi jakieś ciekawe rozwiązanie w zamian za adres email lub telefon. Amerykanie taki bonus dla klienta nazywają „lead magnet”. To może być próbka produktu, darmowa konsultacja, raport pdf, seria materiałów video lub audio.

Lead magnet jest czymś, co niejako przyklei Twojego klienta, widza, słuchacza czy osobę, która weszła do Twojego sklepu tylko po to, żeby popatrzeć w przyszłego klienta.

Kiedy wejdziesz do mnie na blog, to przy każdym artykule po prawej stronie widoczny jest guzik z napisem „POBIERZ TERAZ” (swoją drogą – naprawdę warto!).

przestań jęczeć

Na swojej stronie proponuję ebooka zawierającego 175 stron samych konkretów na temat motywacji, produktywności i koncentracji. Aby osoby zainteresowane tematem mogły pobrać te materiały, muszą jednak podać adres email.

Komunikuj się. Dzięki temu, że posiadam adresy mailowe swoich czytelników, mogę ich informować o kolejnych artykułach czy materiałach video.

Niezwykle rzadko zdarzają się sytuacje, gdzie wysyłany mail prowadzi bezpośrednio do oferty.

Zazwyczaj robię to tak, że wysyłam powiadomienie o artykule lub materiale video i dopiero na końcu tych materiałów informuję o nadchodzących szkoleniach, warsztatach czy kursach online. Zatem pamiętaj, żeby bez względu na to, czy będziesz komunikował się poprzez mail, tradycyjne listy czy przez telefon, zawsze najpierw daj jakąś poradę czy wskazówkę. Wtedy przestajesz być typowym sprzedawcą, bo Ty oferujesz doradztwo, oferujesz wartościową wiedzę i wtedy ludzie sami chętnie kupują.

Twoje oferty. Jeśli będziesz pisał artykuły, to o swoich usługach i produktach wspominaj dopiero w ostatnim akapicie. Jeśli będzie to video – wspominasz o tym w ostatnich minutach.

Takie działanie powoduje, że do waszego „banku relacji” wkładasz kolejne „sztabki zaufania”. Jeśli masz ich dużo (bo dostarczyłeś dużo wartości), to oferta sprzedaży może spowodować, że jedna z tych sztabek zostanie wyjęta, ale cały czas nie zaburza to relacji.

Znasz to prawdopodobnie z życia. Kiedy się z kimś przyjaźnisz i pomagacie sobie wzajemnie przez lata, ale pewnego dnia ta osoba zapomni o czymś, co miała dla Ciebie zrobić, to będziesz skłonny wybaczyć jej znacznie szybciej niż komuś, kogo dopiero poznałeś.

Po prostu wśród przyjaciół ilość sztabek w „banku zaufania” jest znacznie, znacznie większa 🙂

Tworząc ten cały trening i dostarczając Ci pomocnych informacji również wkładam sztabki do naszego „banku zaufania”. To sprawi, że gdybym w przyszłości popełnił jakiś błąd, nastąpiłaby jakaś awaria, czy też powiedziałbym coś, co w danym momencie Cię urazi, to będziesz bardziej skłonny przymknąć oko na to moje małe potknięcie 🙂

I dokładnie to samo powinieneś robić w stosunku do osób, które mogą stać się Twoimi klientami.

Nie zrażaj się tym, że nie wszyscy będą przychylni ku temu, żeby budować z Tobą jakąkolwiek relację.

Z wszystkich osób, które odwiedzą Twoją stronę internetową czy sklep stacjonarny, klientami może zostać ok.5-10%.

Oczywiście to zależy od asortymentu, bo inaczej będzie to wyglądało w przypadku drogiego sklepu z garniturami, a inaczej w przypadku osiedlowego warzywniaka. Jednak musisz wziąć pod uwagę także rozłożenie w czasie relacji, jaka jest między Tobą a klientem.

Nigdy nie wiesz, w jakim stanie finansowym i emocjonalnym jest Twój klient. Dzisiaj może mieć problemy finansowe, ale za kilka miesięcy, a może nawet lat, jego sytuacja może ulec diametralnej poprawie.

Może dostać awans w obecnej pracy, może zmienić pracę na lepiej płatną, może założy własną firmę lub dostanie spadek i dopiero wtedy może skorzystać z usług Twojej firmy.

Sam mam czytelników, którzy zostali moimi klientami dopiero po trzech latach czytania moich artykułów i oglądania video. Ich sytuacja życiowa się zmieniła, co pozwala im regularnie przychodzić na moje szkolenia.

Są i tacy, którzy zostają klientami natychmiast po kontakcie z pierwszymi materiałami, ale to wynika z tego, że po prostu mogą sobie na to pozwolić, a to, co oferuję, idealnie trafia w ich potrzeby.

Zatem jeszcze raz – naprawdę warto się dzielić bardzo wartościowymi materiałami.

Ponieważ kiedy ktoś coś od Ciebie kupi, to już nie jest czytelnik, to nie jest widz, to nie jest ktoś, kto Cię tylko obserwuje.

To jest KLIENT!

A to oznacza całkowitą zmianę relacji między wami.

„Ale ja mam biznes stacjonarny? Czy to też zadziała?”

Wiem, że czytają ten raport także osoby, które mają stacjonarne biznesy: restauracje, kawiarnie, pizzerie, właściciele sklepów odzieżowych, właściciele biur księgowych, stomatolodzy, właściciele firm transportowych i wielu innych branż.

Jeżeli prowadzisz tego typu firmę, to być może zadajesz sobie pytanie, czy w Twojej działalności jest miejsce na marketing. Moim zdaniem marketing dzisiaj to nie opcja, ale konieczność.

Bez względu na to, czy działasz w internecie, czy poza nim – powinieneś korzystać z technik marketingowych w sferze zarówno wirtualnej, jak i dotyczącej świata realnego.

To nie są jakieś dwa osobne byty – to przecież cały czas jeden świat 🙂

Dlatego bardzo ważne jest to, żeby pozyskać kontakt od jak największej ilości osób, które odwiedzają Twoją firmę i naprawdę nieistotnym jest to, czy to sklep z częściami motoryzacyjnymi, salon piękności czy kawiarnia.

Jeżeli nie będziesz zbierał danych, to jest duże prawdopodobieństwo, że ktoś wejdzie do Twojego sklepu, rozejrzy się, wyjdzie i już nigdy do niego nie wróci.

Nie wróci, ponieważ nie zrobiłeś nic, żeby zbudować z nim jakąkolwiek relację!

Przykład: sklep z częściami motoryzacyjnymi.

Wyobraź sobie, że wchodzisz do sklepu motoryzacyjnego, żeby kupić żarówkę do Twojego samochodu. Podchodzisz do lady, podajesz model, sprzedawca nabija towar na kasę, a następnie zadaje pytanie:

„Czy chciałby się Pan dowiedzieć jak oszczędzić nawet do kilku tysięcy złotych rocznie na swoim samochodzie?”

Zapewne odpowiedziałbyś twierdząco.

Po czym uprzejmy Pan kontynuuje:

„Dla naszych klientów przygotowaliśmy specjalny poradnik,

z którego dowie się Pan jak jeździć oszczędnie, jak zaoszczędzić na ubezpieczeniu samochodu i na co uważać oddając samochód do mechanika.  Proszę mi podać maila, na którego mam wysłać nasz poradnik.”

Podajesz maila, żegnasz się i wychodzisz, a po kilku minutach Twój smartfon informuje Cię o nowej wiadomości – właśnie dostałeś ebooka.

Odbierasz poradnik i znajdujesz w nim wiele naprawdę przydatnych informacji.

Po kilku dniach dostajesz maila, a w nim link do artykułu:

„Na co zwrócić uwagę kupując używany samochód”

Po tygodniu kolejna wiadomość:

„Największe plusy i minusy instalacji LPG?”

W następnym tygodniu nowy artykuł:

„Co musisz mieć w samochodzie wyjeżdżając na zachód Europy?”

W każdym artykule sklep może proponować konkretne rozwiązania. Przykładowo pod ostatnim z artykułów może być krótka notatka.

„Jeżeli wyjeżdżasz na zachód Europy i w wyposażeniu Twojego auta brakuje któregoś z wyżej wymienionych punktów, to zapraszamy do naszego sklepu online lub do najbliższego oddziału”.

Wyobraź sobie, że naprawdę masz się wybrać samochodem

do Francji i okazuje się, że w samochodzie nie masz wymaganego kompletu żarówek zapasowych. Gaśnicę też wypadałoby wymienić.

Jeżeli będziesz czytał artykuły podsyłane przez sklep, to jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że skorzystasz właśnie z ich oferty.

Zbudowanie dobrej relacji potrzebuje czasu. To tak jak w związkach. Przecież spotykałeś na swojej drodze piękne kobiety i z pewnością nie wyglądało to tak, że podbiegłeś do tej jedynej i od razu powiedziałeś:

„Kocham Cię, wyjdziesz za mnie?”.

Jestem pewien, że to trochę trwało. Spotkania, randki, kino, kolacja, wyjazdy i być może taka relacja przekształciła się w małżeństwo. Napisałem „być może”, bo oczywiście te wszystkie kroki wcale nie zagwarantują tego, że kobieta, którą zabierasz na randki zostanie Twoją żoną, ale to wszystko na pewno pomaga 🙂

W biznesie jest podobnie.

Zbieraj kontakty. W biznesie stacjonarnym możesz wykorzystać druki do tego, żeby klient (lub potencjalny klient) zostawił np. swoje imię i nazwisko, adres email i datę urodzenia.

Najczęściej z czymś takim możesz się spotkać na stacjach benzynowych, które wyrobią Ci kartę, na którą zbierasz punkty (a przy okazji stajesz się ich lojalnym klientem). Ważne, żebyś w zamian za dane osobowe dał coś wartościowego. To może być np. karta rabatowa dająca upust rzędu 20% przez 60 dni od daty wydania karty.

Jak już napisałem – nie przejmuj się, że nie każdy, kto do Ciebie wejdzie, wypełni kwestionariusz.

Ty, kiedy jesteś w galerii handlowej, również nie kupujesz w każdym sklepie, obok którego przechodzisz. Koło jednych przejdziesz zupełnie obojętnie, do innych wejdziesz, ale nic nie kupisz, a do jeszcze innych wejdziesz i kupisz to, co chciałeś.

WAŻNE: zanim przystąpisz do zbierania danych dowiedz się jak to wygląda od strony prawnej w Twoim kraju. Te materiały czytają Polacy mieszkający i prowadzący firmy w różnych zakątkach świata, więc koniecznie sprawdź jak to wygląda od strony prawnej.

To wszystko służy do budowania relacji i jeszcze lepszej komunikacji ze swoimi klientami. Jeżeli sporą część Twojej klienteli stanowią osoby po 40-stce, to inwestowanie tylko i wyłącznie w reklamę internetową może nie być tak skuteczne jak komunikacja za pomocą listów, katalogów czy prezentacji na żywo.

Osobiście znam wiele osób, które nie są w stanie się przestawić na czytanie ebooków. Dla nich książka musi być wydrukowana i nie ma miejsca na żadne argumenty. Może dla Ciebie to będzie dziwne, ale naprawdę jest mnóstwo ludzi, którzy wolą dostać ulotkę, niż ofertę w postaci strony internetowej.

Zwróć uwagę na to, że sieć IKEA raz do roku rozsyła gruby katalog ze swoimi produktami.

To jest naprawdę bardzo dobrze przygotowane i fascynujące jest to, że tego typu „ulotka” nie trafia do śmieci tak szybko jak wszystkie inne. Kiedy my dostaliśmy katalog IKEA, to moja żona wszystko na spokojnie sobie przeglądała i zaginała rogi na tych stronach, gdzie było coś, co ją zainteresowało. Gdy odwiedziłem swoich rodziców i teściów, wyglądało to podobnie.

Sieć IKEA jest nowoczesną firmą, a – jak widzisz – docierają do klientów także tradycyjnymi kanałami. Jak myślisz, dlaczego stosują tą strategię rok w rok?

Bo to po prostu działa!

Dbaj o klientów, których już masz. Z wielu rozmów i analiz wynika, że właściciele firm skupiają się na tym, żeby pozyskać nowych klientów.

Sam także popełniłem ten błąd, że bardziej troszczyłem się o to, żeby przyciągać do swojej firmy ciągle nowych ludzi, zamiast zadbać o relację z tymi, którzy już raz mi zaufali. Prawda jest taka, że o wiele tańsze jest zaoferowanie czegoś klientowi, którego już mamy niż pozyskiwanie nowego.

On już raz Ci zaufał. Już zostawił w Twojej firmie pieniądze, więc jeżeli po drodze niczego nie zepsułeś, to zaproponowanie kolejnych rzeczy jest znacznie prostsze. Oczywiście nie chodzi o to, żeby wciskać klientowi rzeczy, które są mu totalnie niepotrzebne. Jeżeli znasz swojego klienta i wiesz, że to co oferujesz w danym momencie naprawdę wniesie konkretną wartość do jego życia, to nic nie stoi na przeszkodzie, żeby złożyć mu konkretną propozycję.

Natomiast całkowicie nową osobę musisz do siebie przekonywać, musisz zdobyć jej zaufanie, a to po prostu trwa.

Zauważ jak doskonale robi to firma Apple. Jak ktoś stanie się posiadaczem iPhona, to jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że w najbliższych latach taka osoba kupi także MacBooka i iPada.

Dlatego tak ważne jest to, żebyś kontaktował się ze swoimi klientami. To nie muszą być bezpośrednie wiadomości. To mogą być artykuły, nagrania audio lub video. Ważne, żebyś cały czas istniał w ich głowie. Możesz iść także nieco dalej i wprowadzić do swojej firmy mały CRM, w którym zaznaczysz, żeby po tygodniu od zakupów zadzwonić do klienta i zapytać czy jest zadowolony z produktu. Uwierz mi, takie drobne gesty sprawiają, że ludzie czują, że nie chodzi Ci tylko o to, aby na nich zarobić, ale że naprawdę Ci na nich zależy.

W ostatnim czasie robiliśmy wysyłkę jednej z moich książek i wyrywkowo zadzwoniliśmy do osób, które ją zamówiły. Zapytaliśmy tylko czy paczka dotarła na czas. Ludzie byli wręcz w szoku, że w ogóle ktoś zadzwonił i zapytał czy wszystko w porządku.

Tak niewiele trzeba zrobić, żeby mocno się odróżnić od konkurencji.

Oczywiście tego typu działania wymagają zaangażowania. Trzeba w to włożyć nieco czasu i energii, ale jeżeli Ty tego nie zrobisz, to prędzej czy później zrobi to ktoś z Twojej konkurencji.

Dopasuj kalendarz na cały rok.

Osobiście polecam, aby nad tematem raz na jakiś czas mocno przysiąść samodzielnie lub z jakimś konsultantem i zaplanować strategicznie działania na co najmniej kilka miesięcy do przodu. Bardzo podstawowa wersja wygląda tak: weź kartkę A4, ułóż ją poziomo i podziel na 12 pól jak na obrazku poniżej.

Nawet sporządziłem małą ściągę z popularnymi świętami: Walentynki, Dzień Kobiet, Wielkanoc, Dzień Dziecka, powrót do szkoły (to nie święto, ale duże wydarzenie) i Mikołaj. Do tego można dołożyć urodziny szefa, lub urodziny firmy. Każda wielka sieć robi tego typu akcje, bo to aktualnie działa. Zatem nie ma co wymyślać koła na nowo, tylko trzeba się zastanowić, jak to wdrożyć u siebie.

5

W miesiącach oznaczonych znakiem zapytania mogą trwać standardowe działania marketingowe, usprawnianie całego systemu i intensywne przygotowania do najbliższej dużej okazji.

Większość małych biznesów tego nie robi, ale jeżeli dotarłeś aż tutaj to znaczy, że jesteś poważnym człowiekiem i chcesz zbudować stabilną firmę. Właśnie dlatego weźmiesz sobie te wskazówki do serca. Przynajmniej mam taką nadzieję 🙂

Jeżeli zrobisz tylko tą jedną rzecz, weźmiesz kalendarz i strategicznie zaplanujesz co będziesz robił przez najbliższe 12 miesięcy, to za rok Twoja firma będzie w zupełnie innym miejscu.

W czasach zaostrzonej konkurencji i różnych turbulencji rynkowych, na powierzchni zawsze pozostają te firmy, które autentycznie troszczą się o swoich klientów.

Gdzie klienci czują, że ktoś o nich dba i chce, żeby wiodło im się lepiej.

Tym oto sposobem dotarliśmy do końca pierwszej części tego raportu. Mam nadzieję, że wiedza w nim zawarta naprawdę pomoże Ci w rozwoju Twojej firmy.

W kolejnej części pokażę Ci przykłady firm działających zarówno na rynku polskim jak i globalnym, które z powodzeniem stosują strategie, które opisałem powyżej. A tymczasem raz jeszcze zachęcam Cię do pobrania mojego ebooka „Przestań jęczeć i weź się wreszcie do roboty”! 🙂

Brakuje Ci motywacji do działania? Chcesz poznać konkretne i sprawdzone wskazówki dotyczące produktywności?

Mnóstwo skutecznych wskazówek dotyczących motywacji, produktywv2 - Kopianości i skupienia znajdziesz w ebooku: „Przestań jęczeń i weź się wreszcie do roboty”, którego udostępniam całkowicie bezpłatnie. Dostępny jest w formatach pdf, mobi, ePub. Jest także w wersji audiobooka, więc jest to idealne rozwiązanie do samochodu, do słuchania podczas biegania czy spaceru.

Tytuł jest nieco prowokacyjny, ale w środku znajdziesz mnóstwo konkretnej i praktycznej wiedzy.

Ebooka pobrało już ponad 54.000 osób! 

Kliknij Tutaj i Pobierz Ebooka

 

Jak robić diabelnie skuteczny marketing w małej firmie? cz.1/3
4.7 (93.95%) 86 votes