Jak NATYCHMIAST zarabiać więcej? Up-selling i cross-selling

up-selling

Szkolenie, o którym mowa w nagraniu odbyło się we wrzeniu 2014 roku 🙂

Kliknij tutaj i odbierz bezpłatnego ebooka „Przestań jęczeć i weź się wreszcie do roboty!”

Poniżej wersja tekstowa. To nie jest transkrypcja nagrania, więc sugeruję zapoznać się z jednym i drugim materiałem, aby lepiej poznać obie metody 🙂

Większość przedsiębiorców sądzi, że aby zwiększyć sprzedaż w swojej firmie muszą zwiększyć nakłady na reklamę.

Po części mają rację bo jak firma ma dobry marketing, to sprzedaż jest po prostu dużo prostsza.

Niestety problem polega na tym, że wiele firm (zwłaszcza tych początkujących) zarabia tylko tyle, że wystarczy na pokrycie kosztów, a co dopiero mówić o osobnym budżecie na marketing. Dlatego na początku warto zastanowić się jak można działać tu gdzie jesteśmy i z tym co mamy.

Jest kilka bardzo prostych technik, które dobrze wdrożone mogą przynieść dodatkowe zyski bez wydawania choćby złotówki na reklamę.

Te techniki to up-selling i cross-selling. W tym artykule postaram się opisać je bardzo dokładnie wraz z przykładami.

 

Czym jest up-selling?

Najprościej rzecz ujmując up-selling to zachęcenie klienta do tego, żeby wyszedł z naszego sklepu/ firmy z czymś większym lub droższym niż to, po co przyszedł.

Mistrzostwo świata w up-sellingu opanowały koncerny samochodowe.

Widzisz w reklamie, że sprzedaż samochodów marki XYZ zaczyna się już od 35 tysięcy złotych!

I to „już od” jest tutaj kluczowe 😀

Idziesz do salonu, oglądasz samochód i za te 35.000 zł masz podstawową wersję. Bardzo podstawową.

Słabe radio, poduszki powietrzne tylko z przodu, tapicerka niczym w Tico.

I w tym momencie zaczyna się zabawa.

Podchodzi sprzedawca i mówi:

„Chce Pan dodatkowe poduszki powietrzne? Nie ma problemu! To będzie kosztowało jedynie dodatkowe 1000 zł.”

Więc dobierasz poduszki, radio z dużym cyfrowym panelem, dodatkowe systemy zabezpieczenia, ładniejsze materiały i ostatecznie za samochód zapłacisz nie 35, a 50 tysięcy złotych.

Sieć restauracji McDonald także jest świetnym przykładem stosowania up-sellingu. Kiedy kupujesz zestaw pytają:

„A może jednak chciałby Pan zestaw powiększony? Dostanie Pan większą kanapkę, większe frytki, dodatkowo lody, a kosztuje to raptem 3 zł więcej”.

Upatrzyłeś sobie laptop w cenie 2500 zł. Sprawdziłeś opinie, poczytałeś co nie co na jego temat w internecie i jedyne co pozostało, to przynieść go ze sklepu.

W sklepie dobry sprzedawca zapyta Cię do czego będziesz go wykorzystywał. Jeśli powiesz, że często podróżujesz, to jest duża szansa, że zaproponuje Ci coś z wyższej półki. A jeżeli tego nie zrobi, to w skali roku traci całkiem sporo pieniędzy.

Powinien powiedzieć:

„Powiem Panu szczerze, że ten laptop, który Pan wybrał jest dobry dla osób, które raczej korzystają ze sprzętu tylko po to, żeby odebrać pocztę, sprawdzić co słychać na Facebooku, napisać coś w Wordzie.

Jeśli Pan mówi, że dość często podróżuje, to powinien Pan raczej wziąć coś ze znacznie lepszą baterią.

Laptop, który Pan wybrał wytrzyma jakieś 2,5 godziny. W porywach 3, ale będzie Pan musiał powyłączać wszystkie aplikacje i pracować na mocno przyciemnionym monitorze.

Jeśli to Panu nie przeszkadza, to proszę bardzo, ale proszę mi wierzyć, że z czasem to będzie bardzo frustrujące.

Za niecałe 300 zł więcej ma Pan maszynę, której bateria spokojnie wystarczy na 6 godzin pracy bez żadnego problemu.

Może Pan spokojnie obejrzeć jakiś film, posłuchać muzyki, odebrać pocztę i ten model spokojnie wytrzyma 6 godzin.”

I w ten sposób poszedłeś po laptopa za 2500 zł, a wyszedłeś ze sprzętem za 2800 zł.

Mało tego, sprzedawca dostarczył Ci wielu argumentów, dlaczego wybór droższego sprzętu, to lepsza decyzja.

Później prawdopodobnie wykorzystasz te argumenty w obronie swojej decyzji przed żoną 😀

 

Nie tylko drożej, ale też więcej

Up-selling to nie tylko sprzedaż droższego modelu, ale także sprzedaż większej ilości produktu.

Doskonale wykorzystują to największe firmy w przemyśle spożywczym, które poza sprzedażą pojedynczych sztuk sprzedają także wielopaki.

Przykładowo 2 litrowa coca-cola jako pojedyncza sztuka kosztuje 4,30 zł, a czteropak kosztuje 13,99 zł, więc wychodzi 3,49 zł za butelkę.

coca-cola-upselling zgrzewka

Klient sądzi, że bardziej opłaca się wziąć czteropak, bo wychodzi taniej za sztukę, ale tak naprawdę za miast 4,30 zł wydaje prawie 14 zł, więc wydaje w danym momencie 10 zł więcej.

Firma sprzedając produkty w taki sposób może sobie pozwolić na małe zejście z ceny bo i tak jest to opłacalne.

Dokładnie z tego samego sposobu korzystają producenci piwa.

lech-up-selling czteropak

Czasami cross-selling jest nieco modyfikowany i robi się tzw. promocje „Kup 3 – zapłać za 2”

Winiary Empik HP

 

Pomyśl, co Ty w swoim biznesie możesz zaproponować, żeby klient zostawił w Twojej firmie więcej pieniędzy niż początkowo zakładał?

Jeżeli prowadzisz sklep spożywczy i np. sprzedajesz pączki w cenie 1,50zł za sztukę, to może warto zrobić osobne woreczki, w których są trzy pączki i taki woreczek będzie w cenie 4zł?

Wiele osób przeliczy, że zamiast jednego lepiej wziąć trzy, bo oszczędzą 0,50gr.

Ty będziesz szczęśliwy, bo więcej towaru się sprzedaje, pączki nie trafiają do utylizacji i więcej zostanie w kieszeni.

Sprzedajesz chleb za 2,50zł? Może zaproponuj 2 bochenki za 4,50zł?

Jesteś copywriterem? Zaproponuj, że zakup jednego tekstu kosztuje XYZ, ale gdy klient od razu weźmie trzy teksty, to zapłaci 20% mniej.

Robisz strony internetowe? Zaproponuj nie tylko stronę, ale zmianę całej identyfikacji wizualnej.

Wytłumacz klientowi, dlaczego wszystkie jego materiały (papier firmowy, wizytówki, koperty, długopisy) powinny mieć spójny przekaz.

Oczywiście nie każdy się zgodzi na kupno większej ilości czy drożnego produktu, ale choćby co dziesiąta osoba się skusiła, to może oznaczać całkiem przyzwoity wzrost zysków w Twojej firmie.

Powiedzmy, że w ciągu kwartału obsłużyłeś 1000 klientów i sprzedałeś każdemu z nich produkt po 50 zł.

1000 x 50 = 50.000 zł

Teraz policzmy co się stanie, gdy 1 na 10 osób weźmie produkt droższy np. za 150 zł.

100 x 150 = 15.000 zł

900 x 50 = 45.000 zł

45.000 + 15.000 = 60.000 zł

Tylko zadając jedno pytanie: „A nie wolałby Pan zamiast produkty X, wziąć Y? Co prawda jest nieco droższy, ale dzięki niemu będzie Pan mógł a, b,c,d,e” zwiększysz przychody o 20%!

Czasami w ogóle nie będziesz musiał nic mówić, ani o nic pytać. Po prostu przygotuj odpowiednie „paczki” i spraw by były dla Klienta widoczne 🙂

Przecież Ciebie do kupna 6-paka piwa, czy 4-paka coca-coli nikt w sklepie nie namawia. Wystarczy, że te „paki” są dobrze wyeksponowane.

Kiedy kupowałem aparat fotograficzny sprzedawca zapytał mnie do czego sprzęt ma mi służyć.

Powiedziałem, że niedługo urodzi mi się córeczka, więc na pewno będziemy małej pstrykać dużo zdjęć. Ponadto powiedziałem, że tworzę materiały video, więc dobrze by było, żeby aparat mógł posłużyć jako kamera do przebitek, zbliżeń itd.

Wtedy polecił mi kupno tego samego sprzętu, ale z lepszym obiektywem.

Wziąłem ten lepszy bo wytłumaczył mi jakie będę miał z tego korzyści przy robieniu zdjęć i nagrywaniu video.

Poza aparatem kupiłem torbę, statyw i kartę pamięci. Też większą niż początkowo chciałem 😀

Jeżeli nie masz pomysłu jak zastosować up-selling w Twojej firmie, to napisz w komentarzu czym się zajmujesz, a postaram się pomóc 🙂

 

Czym jest cross-selling?

Przejdźmy do drugiej metody, która również może być bardzo pomocna w podniesieniu sprzedaży i podobnie jak up-selling sprowadza się do zadania sobie prostych pytań:

„Czego jeszcze potrzebuje mój klient?”

„Co mogę mu zaproponować?”

Kiedy płacisz za paliwo obsługa proponuje Ci kawę, napój energetyczny lub hot-doga. Jak kupisz hot-doga, to proponują jeszcze Pepsi. To jest cross-selling.

Część z Was pewnie to irytuje, ale gdyby to nie przynosiło zysków, to oni by tego nie stosowali 🙂

Kiedy kupujesz coś w drogeriach Rossman, to przy kasie Panie proponują jakiś krem, balsam czy szampon.

Kiedy jesteś przy kasie w Saturnie lub MediaMarkt, to obsługa pyta, czy nie chcesz dokupić pendriva w promocyjnej cenie.

Kiedy robisz zakupy w sklepach internetowych, to w momencie przejścia do koszyka zobaczysz informację:

„Klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również [ lista produktów ]”

Stosuje to wiele sklepów i księgarni internetowych. Oto co widzi osoba, która chce zamówić moją książkę „Liczy się efekt!„.

liczy-sie-efekt

Wracając do przykładu z laptopem. Jak ktoś kupuje laptop, to może jeszcze przyda mu się:

  • Torba na laptop
  • Myszka
  • Podkładka pod myszkę
  • Pendrive
  • Dysk zewnętrzny

Klient i tak prawdopodobnie te rzeczy dokupi, więc dlaczego miałby nie zrobić tego u Ciebie?

Jeśli sprzedajesz rowery, to prawdopodobnie Klient będzie jeszcze potrzebował kasku, pompki, łatek do opony, zestawy kluczy, bidon, torebka doczepiana do ramy.

Jeśli sprzedajesz buty do biegania, to zaproponuj jeszcze koszulkę, czapeczkę, odblask żeby być widocznym w nocy, pulsometr, nerkę na bidon i… bidon 😀

Jeżeli prowadzisz kawiarnię i ktoś przychodzi tylko na kawę, to niech kelnerka zaproponuje kawałek szarlotki, albo sernika. Jakiś odsetek wszystkich klientów to kupi.

Jeśli sprzedajesz hosting, to Twoi Klienci prawdopodobnie potrzebują także domeny i kogoś, kto np. postawi im na tym serwerze np. blog.

Sam znam kilka osób, które mają fachową wiedzę i namawiałem ich do prowadzenia bloga i bardzo często słyszałem, że w sumie chętnie by to robiły, ale problem w tym, że nie mają pojęcia o sprawach technicznych.

Jeśli robisz strony internetowe, to powinieneś oferować jeszcze opiekę nad stroną (np. aktualizacja wordpressa i wtyczek), copywriting, pozycjonowanie, social media itd.

„Bartek, ale ja się nie mogę znać na wszystkim!”

Tak, masz rację. Tu nie chodzi o to, że Ty sam masz robić wszystkie te rzeczy, których potrzebuje Twój klient.

Nie zajmujesz się pozycjonowaniem? Znajdź kogoś, kto robi to naprawdę dobrze i fachowo. Możesz dogadać się z tą osobą, że z każdego poleconego klienta dostaniesz np. 20%.

Osoba od pozycjonowania zyskuje bo nie musi zajmować się dodatkowo pozyskiwaniem klientów.

Poza tym nie wydaje pieniędzy na reklamę, która nie wiadomo czy w ogóle przyniesie skutki.

Tobie płaci dopiero wtedy, kiedy dostanie pewnego klienta.

I tak: Ty jesteś zadowolony, bo pomogłeś swojemu Klientowi i jeszcze masz % z tego, co zostawi u osoby, którą poleciłeś.

Twój znajomy jest zadowolony bo dostał Klienta, za którym nie musiał w ogóle biegać.

Twój klient jest zadowolony, że nie musi samodzielnie szukać kogoś kompetentnego, tylko od razu może trafić do kogoś, kto dobrze wykona swoją robotę.

Kiedy ja robię szkolenia pokazuję uczestnikom różne rozwiązania, które powinni zastosować w swoich firmach, bo wiem jak bardzo są one skuteczne.

Problem jest w tym, że bardzo często te działania wymagają odpowiedniego sprzętu, wiedzy i zanim efekt byłby zadowalający straciliby dużo czasu.

Dlatego rozszerzyliśmy ofertę i w tej chwili nie tylko uczymy tego co zrobić i jak to zrobić, ale też wdrażamy to wszystko od A do Z.

Np. zamiast kupować kamery, green screen, program do montażu itd. Klient przyjeżdża do mnie, stoi przed kamerą i mówi. Na tym się kończy jego zadanie.

Resztę spraw technicznych czyli: ustawienia światła, montaż, scenariusz robi moja załoga.

Mamy sprzęt, mamy wiedzę, mamy ludzi i Klient ma zająć się tylko tym, w czym nikt go nie zastąpi, czyli mówienie do kamery 🙂

Pomyśl jakich produktów czy usług jeszcze potrzebuje Twój klient? Gdzie pójdzie zanim trafi do Ciebie i co powinien zrobić po skorzystaniu z Twoich usług?

Przykładowo zanim młody człowiek kupi sobie pierwszy samochód, to robi prawo jazdy. Zatem jeżeli prowadzisz szkołę jazdy, to mógłbyś rozszerzyć usługi o komis samochodowy, który będzie oferował samochody dla świeżo upieczonych kierowców.

Albo możesz odsyłać swoich kursantów do zaprzyjaźnionego komisu z Twoją wizytówką, która jednocześnie może być kuponem rabatowym.

Przy kupnie samochodu trzeba jeszcze zadbać o ubezpieczenie, a jeśli kierowca jest młody, to powinien rozważyć zakup także AC.

Ćwiczenie dla Ciebie

Usiądź z czystą kartką i na środku napisz nazwę Twojego produktu lub usługi.

Następnie na odnogach wpisz produkty lub usługi, które są komplementarne do tego, co oferujesz.

Jeśli mądrze wdrożysz up-selling i cross-selling do Twoich działań, to szybko zauważysz jak Twoje zyski rosną.

To zaledwie wierzchołek góry lodowej.

Brakuje Ci motywacji do działania? Chcesz poznać konkretne i sprawdzone wskazówki dotyczące produktywności?

Mnóstwo skutecznych wskazówek dotyczących motywacji, produktywności i skupienia znajdziesz w ebooku: „Przestań jęczeń i weź się wreszcie do roboty”, którego udostępniam całkowicie bezpłatnie. Dostępny jest w formatach pdf, mobi, ePub. Jest także w wersji audiobooka, więc jest to idealne rozwiązanie do samochodu, do słuchania podczas biegania czy spaceru.

v2 - Kopia

Tytuł jest nieco prowokacyjny, ale w środku znajdziesz mnóstwo konkretnej i praktycznej wiedzy.

Ebooka pobrało już ponad 54.000 osób! 

Kliknij Tutaj i Pobierz Ebooka

Jak NATYCHMIAST zarabiać więcej? Up-selling i cross-selling
4.59 (91.79%) 173 votes