Jak sprawdzić pomysł na biznes? Zrób Minimum Viable Product (MVP)

Dzieeeń dobry!

Dzisiaj z prawdziwą przyjemnością prezentują Ci czwarty materiał zrealizowany na słonecznej Teneryfie. Mam nadzieję, że wszystkie poprzednie artykuły z tej serii, czyli:

przypadły Ci do gustu oraz że zastosowałeś w swojej działalności wszystkie rady, którymi się z Tobą podzieliłem.

Teraz – na zakończenie całej serii – chciałem poruszyć kwestie NIESAMOWICIE ciekawej i skutecznej metody testowania pomysłów na produkty. Mowa o Minimum Viable Product (MVP).

Jak zwykle możesz albo obejrzeć wideo albo przeczytać tekst. Albo zrobić jedno i drugie – dla utrwalenia.

Jeśli jednak mogę coś zasugerować, to gorąco polecam Ci film. Jak już wspominałem, to jeden z materiałów przygotowywanych na Teneryfie, którego produkcja kosztowała mnie ogrom wysiłku, ale efekt nieskromnie uważam za niesamowity. Myślę, że Ty też będziesz zadowolony 🙂

WSKAZÓWKA: chcesz szybciej oglądać video? Kliknij tutaj.

Kliknij tutaj i odbierz bezpłatnego ebooka „Przestań jęczeć i weź się wreszcie do roboty!”

Wersja tekstowa

Czym jest MVP?

Całość koncepcji opiera się na tym, żeby sprawdzać idee biznesowe na realnych, twardych cyfrach generowanych przez  prawdziwych klientów, zamiast robić to na wartościach wyimaginowanych, ściągniętych z kosmosu danych.

Głównym propagatorem tej idei jest Eric Ries, autor książki „Metoda LEAN STARTUP”, która jest również dostępna w języku polskim – bardzo Ci polecam tą pozycję 🙂

Wracając do MVP – na czym dokładnie to polega?

Krok 1 – tworzysz produkt o minimalnej funkcjonalności

Głównym założeniem Lean Startup oraz samego MVP jest stworzenie produktu o minimalnej funkcjonalności i wypuszczenie go w świat. Ma to na celu uzyskanie konkretnych, realnych danych od ludzi zainteresowanych danym produktem. Ale nie tylko 🙂

Taka strategia zapewni Ci na przykład podpowiedzi płynące z ust dotychczasowych nabywców:

– co jeszcze możesz dodać do produktu?

– co powinieneś wyeliminować z tego produktu? Co jest zbędne?

– jak inaczej możesz rozwiązać pewne aspekty związane z danym produktem?

Mając prawdziwe, konkretne, realne dane jesteś w stanie ulepszać swój produkt. Poza tym – ludzie czują się niejako jego współtwórcami. Będą Ci kibicowali, pomagali w jego rozpropagowaniu, a to również  może okazać się bardzo ważne.

Krok 2 – mierzysz cyfry

Po stworzeniu „prototypu” oraz wypuszczeniu go w świat, przyszedł czas na krok drugi.

W tym momencie mierzysz wszystkie dane, które mogą Cię interesować i przydać Cię do ulepszenia produktu i samej oferty, np. ile osób weszło na daną stronę, ile osób kupiło, ile osób wypełniło formularz itp. Masz konkretne dane, konkretne cyfry, nad którymi później możesz odpowiednio pracować.

Krok 3 – uczysz się

Stworzyłeś już prototyp, jesteś na etapie pomiaru danych, więc co Ci pozostało?

Nauka.

Cały czas coś poprawiasz, optymalizujesz, pracujesz nad różnymi wskaźnikami. Jeśli chodzi o ofertę – czasem zmiana nagłówka sprawi, że o wiele więcej osób skusi się na zakup (bo tekst bardziej ich zaintryguje, wciągnie, zaciekawi, wywoła in tensywniejsze uczucia itp. – naprawdę sama zmiana nagłówka potrafi podnieść skuteczność oferty nawet o 200%!)

Okej… ale po co?

Jeśli w tym momencie zacząłeś się zastanawiać, po co w ogóle tworzyć taki produkt o minimalnej funkcjonalności, to już śpieszę z wyjaśnieniami 🙂

Niesłychaną zaletą strategii MVP jest fakt otrzymania odpowiedzi na pytanie, czy jest w ogóle sens tworzyć dany produkt, czy znajdą się na niego nabywcy, czy ktoś będzie zainteresowany jego zakupem.

Pewnie nieraz słyszałeś różnego rodzaju historie o kimś, kto miał jakiś super pomysł, ale ludzie tego w ogóle nie potrzebowali… i, co za tym idzie, nie było nikogo, kto za ten pomysł chciałby zapłacić. MVP pomoże Ci uniknąć podobnego scenariusza.

Praktyczne zastosowanie MVP

Jeżeli chciałbyś na przykład zacząć blogować, to nie musisz przecież od razu kupować własnej domeny, serwera, samodzielnie instalować WordPressa (albo zatrudniać web designera). Nie.

Możesz przecież zacząć blogować na blogspocie albo po prostu założyć fanpage’a  – to banalnie proste! Jeżeli masz konto na Facebooku, a prawdopodobnie masz, to wystarczy założyć tam odpowiednią stronę. Zauważ, że wiele fanpage’y zyskało taką popularność, że bije na łeb i szyję zasięgi niektórych tradycyjnych mediów.

Za przykład takiego popularnego fanpage może posłużyć chociażby strona jestem facetem i o siebie dbam albo pierwszy milion przed 30tką czy też chujowa pani domu. Oni wszyscy mają co prawda bloga-wizytówkę, ale ich  główną osią działalności jest fanpage!

Od fanpage’a zaczynali też na przykład chłopaki z Make Life Harder. Na początku prowadzili go anonimowo, ale kiedy zyskał na popularności, ujawnili swoją tożsamość i teraz publikują na portalu NOIZZ.

Sam widzisz – jeśli chcesz wystartować z blogiem, to wcale nie musisz się ujawniać, nie musisz się obawiać, że ktoś cię zdemaskuje, ktoś będzie śmiał. Możesz to robić anonimowo, a ujawnić się dopiero za jakiś czas.  Możesz zacząć od Facebooka albo blogspota i dzięki temu możesz zacząć łatwo i bez żadnych nakładów – w ten sposób tworzysz po prostu Minimum Viable Product.

Tak też działa na przykład firma Zynga, jeden z największych producentów gier komputerowych. Oni stworzyli między innymi Farmville oraz Cityville – gry, które prawdopodobnie znasz z Facebooka.

Ich olbrzymim aktywem jest ogrom ludzi skupionych wokół swoich gier. Wykorzystują to i teraz, jeżeli zabierają się za nową produkcję, to najpierw powstaje strona na jej temat z bardzo szczegółowym opisem: o czym będzie, jak będzie działała, wyglądała, jakie będą plansze itd, a następnie zbierają maile ludzi zainteresowanych w zamian za obietnicę, że te osoby będą mogły daną grę przetestować jako pierwsi, za darmo.

Zynga sprawdza w ten sposób, jakie jest zapotrzebowanie społeczności na dany pomysł. Jeśli będzie małe, to za realizację nawet się nie zabierają. Tak to po prostu działa.

Kolejny przykład firmy, która również wystartowała od Minimum Viable Product to… Groupon! Tak, Groupon również zaczynał w ten sposób. Na samym początku postawili bardzo prostego bloga na WordPressie, a te groupony (nazwa Grupon wzięła się od połączenia grupy i kuponu – kuponu grupowego) wysyłali RĘCZNIE pisząc je wcześniej w Wordzie!

Nie inwestowali w jakieś potężne serwery, w jakąś potężną infrastrukturę, w jakieś autorespondery. Na początku wszystko obsługiwali ręcznie, a jak nie wyrabiali się z ręczną obsługą, to zaczynali wszystko po kolei automatyzować. Dzisiaj grupon działa w 48 krajach na świecie.

Kolejny przykład firmy, która również zaczynała od MVP to Zappos.com – firma, która handluje butami. Możesz sobie wejść na ich stronę, zobaczyć, jak wygląda ich sklep internetowy. Swoją drogą – niedawno  zostali kupieni przez Amazona za potężną kwotę 1.2 miliarda dolarów. Fajna sumka, nie?

Nick Swinmurn, założyciel tego portalu, widział, że jest pewnego rodzaju luka na rynku, że mało kto sprzedaje buty przez internet. Stwierdził więc, że to pole do popisu dla niego. Jednak… nie zatowarowywał sklepu. Nie kupił iluśtam par butów. Zrobił po prostu zdjęcia w jakichś stacjonarnych sklepach, wrzucał je do internetu, po czym, jak gdyby nigdy nic, wystawiał je do sprzedaży.

Działał na takiej zasadzie, że jeżeli ktoś wybrał daną parę butów i kupił ją u niego w sklepie, to dopiero wtedy leciał do innego sklepu, kupował te buty i wysyłał do klienta! I nawet jak musiał na początku trochę do tego dokładać, to i tak mu się to opłacało, bo po prostu sprawdzał, czy w ogóle jest na to popyt. Sprawdzał, czy ludzie są tym zainteresowani.

I to jest bardzo mądre podejście do biznesu. Nie kupił tysiąca par butów. Nie podpisał jakichś umów z kontrahentami, które by go wiązały na lata i w ten sposób pewnie popłynąłby na potężne pieniądze, może nawet by zbankrutował. Może musiałby latami spłacać inne firmy?

Tymczasem, w ten sposób, sprawdzał sam model biznesowy.

Później zrobił coś jeszcze mądrzejszego! Zauważył, że część ludzi realizowała zwroty (z uwagi na niedopasowanie butów do stopy), więc zorganizował cały system z tym związany:

wysyłając buty na przykład o numerze 37 zaopatrywał kuriera (podpisał fajny kontrakt z UPS) w dodatkowe pary butów: 36 i 38. Do klienta przychodziły trzy pary, które mógł dokładnie przymierzyć i dopiero wtedy zdecydować się na ten rozmiar, który najbardziej mu pasował. Pozostałe pary kurier zabierał z powrotem i odsyłał do firmy.

Później oczywiście inne firmy to skopiowały, ale oni byli pierwsi i mocno wybili się przez to na rynku.

Trzeba więc myśleć w ten sposób: jak możesz zrobić minimalną wersję produktu i jak to wdrożyć już, teraz, natychmiast? Wierz mi, że to działa naprawdę wspaniale.

MVP w działaniu: Jak stworzyć produkt internetowy?

Czy to ebook, czy to kurs czy cokolwiek innego, co chcesz sprzedawać w internecie. Jak można to zrobić?

Poprzez udawaną sprzedaż. Jeżeli chodzi o produkty zdigitalizowane, czyli właśnie ebooki, kursy internetowe, to mówię Ci – świetnie się to sprawdzi.

Przejdźmy do konkretów.

Na początku tworzysz odpowiednią reklamę na Facebooku lub przez AdWords.

Reklama odsyła bezpośrednio do oferty. Oferta musi zawierać odpowiedni nagłówek, treść właściwą, gwarancję zwrotu pieniędzy w przypadku niezadowolenia, wytłumaczenia, zbicia obiekcji oraz oczywiście cenę i przycisk „kupuję”, po kliknięciu którego klientowi powinien wyświetlić się formularz.

Teraz nadeszła pora na podanie przez klienta takich rzeczy, jak: imię, nazwisko, adres e-mail i numer telefonu. Pod spodem powinien znajdować się kolejny przycisk: finalizacja zamówienia (coś w stylu „kupuję”, „zamawiam” – musisz przetestować, co u Ciebie sprawdza się najlepiej).

Ktoś, kto wypełni te dane w formularzu i kliknie „kupuję”, to osoba, którą możemy uznać za naprawdę zainteresowaną. Nie dostanie ona jednak od razu produktu (bo ten jeszcze nie powstał).

Zamiast tego, taka osoba jest przekierowana na stronę w stylu: „Ups, coś nie działa!”. Po prostu wyskoczy jej komunikat: niestety, Twoje zamówienie nie może być zrealizowane z przyczyn technicznych, ale kiedy tylko naprawimy problem, to się do Ciebie odezwiemy.

Warto jednak to zrobić, nawet, jeśli nie masz jeszcze nawet produktu. Właśnie o to chodzi. Możesz napisać ofertę tego produktu, o czym on ma być, jakie problemy ma rozwiązywać, natomiast produkt może jeszcze fizycznie nie istnieć. Trzeba sprawdzić, czy on jest w ogóle potrzebny na rynku.

No bo zobacz, jeśli stworzyłbyś cały produkt od A do Z, napisał ebooka, zrobił wersję audio czy też nagrał szkolenie wideo, zrobił transkrypt, ćwiczenia, a później okazałoby się, że nikt nie chce tego kupić… to mógłbyś mieć mały problem.

Teraz pokażę Ci, jak to można wszystko dokładnie policzyć.

Powiedzmy, że jesteś gotowy wydać 500zł na przetestowanie całego tego mechanizmu. Można mniej, ale wydaje mi się, że taka kwota jest najrozsądniejszym minimum, by uzyskać miarodajny efekt.

Powiedzmy, że wydajesz 500zł, za które udaje Ci się sprowadzić 2000 osób na swoją stronę – czyli płacisz 25 groszy za każde kliknięcie. Na Facebooku to bardzo dobra stawka. Czasami może być mniej, czasami więcej, ja po prostu chciałbym jakoś to uśrednić.

I teraz powiedzmy, że z tych 2000 osób sprowadzonych na stronę, na wypełnienie formularza zdecydowało się 60 osób. To nam daje konwersje w wysokości 3%.

Ja celowo to zaniżam, by pokazać w miarę realne wyniki – można spokojnie tutaj osiągnąć 5-6%. Chcę Ci pokazać, jak taka kalkulacja działa i jak samodzielnie możesz coś takiego przeprowadzić. Trzeba jedynie mieć podpięte statystyki Google Analitycs, żeby to wszystko odpowiednio sobie policzyć.

Czyli tak: 500zł wydane na reklamę, wiesz, ile osób przyprowadziłeś na stronę internetową i wiesz, ile osób uzupełniło formularz. Te dane idą do bazy, więc rekordy możesz policzyć w bardzo prosty sposób.

Skoro wiesz, że produkt „kupiło” 60 osób, a produkt wyceniasz na 87zł, to mamy bardzo proste wyliczenia.: 60*87=5220zł. Uwzględnijmy teraz zainwestowane 500zł – mamy osiągnięty przychód w wysokości 4720zł.

Oczywiście nie masz na koncie tych pieniędzy – ta transakcja nie została sfinalizowana. Nie przeszliśmy przez ten 3 krok, w którym ktoś musi dokonać płatności. To nie zostało sfinalizowane, ale masz przynajmniej jasne cyfry. A o to właśnie chodzi. Biznes często to nic innego jak matematyka. To bardzo istotne, by tak właśnie podchodzić do tego tematu: po co masz się narobić, jak ma się okazać, że nikt tego nie kupi?

Tutaj ewidentnie widać, że wszystko ładnie spina się finansowo 🙂

Pytanie: co dalej?

Jak już produkt powstanie (kiedy odkryjesz, że jest na niego zapotrzebowanie), to wysyłasz powiadomienie do tych wszystkich osób, które zostawiły u Ciebie swoje dane, że produkt już gotowy i że zapraszasz do zakupu.

Oczywiście nie kupią wszyscy – będzie to może 20%, może 15%, ale oni i tak pokryją Ci koszty reklamy.

Możesz też zrobić to jeszcze inaczej! Zamiast nagrywać całe szkolenie online składające się z dziesięciu modułów, nagraj na początek pierwsze dwa i poinformuj uczestników kursu – już na poziomie oferty – że będą dostawać lekcje sukcesywnie co tydzień przez np. 10 tygodni.

Masz już dwa, więc o pierwsze dwa tygodnie się nie martwisz, resztę dogrywasz w czasie późniejszym, jak już wiesz, że całość przedsięwzięcia ma sens.

Albo jeszcze inaczej. Zamiast odsyłać ludzi bezpośrednio do oferty, pobierz od nich maila oferując w zamian coś za darmo (tzw. lead magnet) – np. jakiś webinar, ebook… cokolwiek, co ich przyciągnie i w zamian za co są w stanie zostawić u Ciebie swojego maila.

Następnie wysyłasz im jakieś (darmowe!) wideo, kilka dni później kolejne wideo, i jeszcze jedno wideo… i dopiero oferta. W takiej sytuacji konwersja może wynieść znacznie więcej, niż w sytuacji, kiedy odsyłaliśmy ludzi bezpośrednio do oferty – po prostu zbudowałeś wśród tych ludzi jakieś zaangażowanie.

Pamiętaj też, że zawsze można coś poprawić: a to klikalność, a to nagłówki w ofercie, treść maili, które ludzie dostają po zapisie, sposób budowania Twojego autorytetu i tak dalej.

To wszystko też wpływa na cenę. Im lepszą wartość dodaną zbudujesz na początku, tym większą kwotę za dany produkt możesz podyktować.

I tak to wygląda jeśli chodzi o MVP w przypadku produktów zdigitalizowanych: czy to ebooków, czy to audiobooków, kursów wideo itd.

Jeśli masz jakieś pytanie odnośnie MVP, tego, w jaki sposób można to wdrożyć w życie w Twojej firmie, to oddaję do Twojej dyspozycji komentarze poniżej. Pytaj, a wspólnie się zastanowimy, co z tym fantem zrobić 🙂

No i jeśli nie jesteś jeszcze posiadaczem mojego ebooka „Przestań jęczeć i weź się wreszcie do roboty!”, czyli 175 stron samych konkretów na temat motywacji, koncentracji i efektywności, to klikaj TUTAJ i ciesz się z niego ZUPEŁNIE ZA DARMO! Książka jest dostępna w formatach pdf, ePub, a także w wersji audio – idealny do czytania w autobusie, do słuchania w trakcie ćwiczeń. Słowem: nie ma wymówek!

Bezpłatne konsultacje

Moi Drodzy tym razem konsultacji nie będzie. Przy poprzednich nagraniach i tak za każdym razem przyjmowałem więcej osób niż było to ustalone. W sumie przeprowadziłem 137 całkowicie bezpłatnych konsultacji. Był to ogrom pracy w 2016 roku i nie chcę już tego przenosić na ten rok.

Dziękuję za wyrozumiałość i namawiam do korzystania z tego, co publikujemy tutaj na blogu, na fanpage, oraz na kanale YouTube. Mimo, że nie będzie już konsultacji, to zachęcam do zadawania pytań w komentarzach 🙂

Jak sprawdzić pomysł na biznes? Zrób Minimum Viable Product (MVP)
4.75 (95%) 4 votes