Podcast – odcinek #013

Okno sprzedażowe, czy drzwi obrotowe? 

Istnieje duża szansa, że gdy obserwujesz, w jaki sposób ludzie sprzedają swoje produkty cyfrowe, takie jak kursy online, webinary czy e-booki, to w głowie pojawia Ci się jedno pytanie:

Jaka metoda sprzedaży jest lepsza? 

Ta, w której Twoje produkty są stale dostępne w sklepie, czy ta, która zakłada okresową dostępność, a więc “okienka sprzedażowe”? A może najlepsze wyniki osiągają ci, którzy obie te metody łączą?

Prawda jest taka, że… to zależy.

Od czego? Odpowiedź znajdziesz poniżej!

A czego konkretnie dowiesz się na tym nagraniu?

✅ Od czego należy zacząć zanim wybierzesz metodę sprzedaży?

✅ Kiedy warto zdecydować się na sprzedaż ciągłą?

✅ Kiedy lepiej wybrać sprzedaż “okienkową”?

✅ Poznasz ciekawe pomysły na wykorzystanie sprzedaży “okienkowej”.

Zapraszam do słuchania, oglądania (tę wersję polecam) lub czytania.

No i nie zapomnij pobrać prezentu! ? Link znajdziesz na końcu tej strony.

Aby pobrać odcinek kliknij TUTAJ.

Wersja video

Wskazówka: klikając w koło zębate możesz wybrać prędkość odtwarzania i obejrzeć nagranie w przyspieszeniu.

Wersja tekstowa

Jak sprzedawać produkty cyfrowe? Jaka metoda sprzedaży jest najlepsza?

Tak, dobrze się domyślasz. Moja odpowiedź brzmi: to zależy. A od czego? 

Od strategii, w której określisz, co i w jaki sposób chcesz sprzedawać. Są takie produkty, które warto mieć w sprzedaży na stałe. I są też takie, dla których metoda okienka sprzedażowego sprawdza się znacznie lepiej.

Porównajmy więc sobie obie te metody sprzedaży, wtedy łatwiej Ci będzie zdecydować, która jest lepsza dla Twoich produktów!

Sprzedaż ciągła, czyli co warto mieć w sklepie w sprzedaży regularnej?

Wprowadzasz produkt do sklepu raz, a potem on już sobie cały czas tam wisi. Brzmi jak rozwiązanie idealne, prawda? 

Rzeczywiście, ma to swoje plusy:

➕ podczas tworzenia nowych treści w mediach społecznościowych, na blogu czy w newsletterze, zawsze możesz nawiązać do swojego produktu i odesłać klienta do sklepu,

➕ jesteś w stanie na bieżąco odpowiadać na potrzeby klientów, bo produkt zawsze czeka na nich w sklepie.

Najpierw trzeba go jednak do tego sklepu wprowadzić.

Wprowadzenie produktu na rynek. W jaki sposób wprowadzić produkt do sprzedaży stałej? 

Odpowiedź zawiera się w moich dwóch ulubionych słowach. Jeżeli znasz mnie dłużej, to wiesz, że są nimi: kampania sprzedażowa! 

Pokażę Ci na naszym przykładzie. Gdy tworzymy dla jakiegoś produktu kampanię sprzedażową, to premierowo można go wtedy kupić w niższej cenie. Czasami trwa to tydzień, czasami dwa. Po tym czasie cena produktu wzrasta do ceny regularnej i nigdy już nie spada z powrotem do tej niższej.

Zdarza nam się później zrobić ponowną kampanię tego produktu, gdy już sporo czasu minęło od jego premiery i nowe osoby w mojej społeczności mogą o nim nie wiedzieć. 

Jeżeli myślisz jednak, że obniżam wtedy znowu cenę, to… pewnie się zdziwisz, bo robię coś wręcz odwrotnego. Otóż ja ją podnoszę!

W ramach ponownej kampanii sprzedażowej informuję więc, że jeszcze tylko przez tydzień lub dwa będzie można kupić dany produkt w starej cenie, a potem ta cena wzrośnie. Na stałe. I nigdy nie będzie niższa. 

Warto dorzucić wtedy jakieś dodatkowe bonusy lub aktualizację, które pomogą uzasadnić wzrost ceny i osłodzą go klientom. Nie zapominaj przy tym, żeby te bonusy otrzymali również Ci klienci, którzy już wcześniej Ci zaufali.

Finalnie podnosimy więc cenę tych produktów dwa razy. I z mojego doświadczenia wynika, że ta strategia jest lepsza niż schodzenie z ceny. Ci, którzy kupili jako pierwsi, są zadowoleni, że dostali ten produkt w najniższej cenie. A ci, którzy kupują później, cieszą się, że zdążyli przed podwyżką. I nikt nie ma poczucia, że przepłacił, bo “można było poczekać i kupić taniej”.

Nie można było. Nie ze mną te numery z promocjami, dla których okazją jest Światowy Dzień Łosia, albo Międzynarodowy Dzień Zielonej Skarpetki 😉

No dobrze, ale…

Co łatwo sprzedać w internecie? Jakie produkty warto mieć w sklepie na stałe? 

Postaw na te drobne produkty. Tanie produkty łatwiej sprzedawać poprzez sprzedaż ciągłą, bo ludzie chętniej wrzucają taką pigułkę wiedzy do koszyka zakupowego. Zarówno jako osobny produkt, bo akurat potrzebują tej konkretnej rzeczy, jak i w ramach dokupienia czegoś przy okazji zakupu droższego produktu. 

Co więcej, te produkty oferują niski próg wejścia. Jeżeli ktoś dopiero dołączył do Twojej społeczności, być może pierwszy raz uczestniczył w live’ie albo przeczytał kilka postów, to chętniej na początku kupi któryś z Twoich tańszych produktów.

Ta drobna inwestycja pozwoli mu przekonać się, czy warto w ogóle zapraszać swój portfel do bliższej relacji z Twoją ofertą.

Oferowanie tańszych produktów to popularna metoda działania – popatrz tylko na znane osoby na rodzimym rynku konsultingowym, takie jak Mateusz Grzesiak, Kamila Rowińska, Jakub B. Bączek czy Danuta Piasecka. Ich szkolenia lub konsultacje kosztują często grube tysiące, ale zawsze na początku możesz zainwestować w ich książki, które są znacznie tańsze.

To pozwoli Ci sprawdzić, czy wiedza tych osób działa w praktyce i czy chcesz się od nich czegokolwiek więcej nauczyć.

Mniejsze produkty, które się nawzajem komplementują, możesz też łączyć w korzystne cenowo pakiety.

Produkty w pakietach. Jak sprzedawać produkty w zestawach?

Zestawy to zysk zarówno dla Ciebie, bo klient kupi więcej produktów, jak i dla klienta, który może wtedy zaoszczędzić.

I tu przechodzimy płynnie do sprzedaży okienkowej, bo takie zestawy tańszych produktów doskonale nadają się do czasowych promocji. Jest Black Friday, Mikołajki albo Twoje urodziny? To doskonały moment, żeby zaproponować zniżkę na pakiety pasujących do siebie produktów, albo na zakup kilku dowolnych produktów naraz. 

A jeśli chodzi o produkty droższe, to tu, cała na tymczasowo, wchodzi…

Sprzedaż okienkowa, czyli oferta ograniczona czasowo.

Taka metoda sprzedaży ma swoje plusy:

➕ dostępność produktu tylko przez określony czas stanowi motywację do zakupu i ułatwia podjęcie decyzji, bo jest mniej czasu do namysłu. To właśnie dlatego ostatniego dnia kampanii sprzedażowej wyniki sprzedaży są zazwyczaj najwyższe,

➕ łatwiej zarządzać ceną produktu, gdy pojawia się on tylko w okienkach sprzedażowych. Każde kolejne “okienko” (w moim przypadku – każda kolejna edycja kursu “Liczy Się Kampania”) może być droższa i nie powoduje to oburzenia wśród klientów, bo cena nie rośnie z dnia na dzień,

➕ w kolejnych okienkach sprzedażowych możesz przygotować zupełnie nową kampanię sprzedażową, dopasowaną do aktualnej sytuacji na rynku i bieżących potrzeb klientów,

➕ w przypadku kursów online łatwiej jest prowadzić uczestników, gdy wszyscy startują w jednej edycji i razem przechodzą kolejne etapy procesu.

Co łatwo sprzedawać okienkowo? Poznaj produkty, które lubią ofertę ograniczoną czasowo. 

Oprócz kursów online, doskonale w sprzedaży ograniczonej czasowo sprawdzą się:

✅ dostęp do bazy wiedzy, platformy – coraz bardziej popularne są platformy e-learningowe z kursami i webinarami, których twórcy otwierają dostęp do nich raz lub dwa razy do roku,

✅ książki z określonym bonusem – np. bez płatności za dostawę lub z autografem. Później ta książka może pozostać w stałej sprzedaży, ale już bez bonusów,

✅ planery (lub inne produkty cyfrowe) z narzuconym terminem przydatności – czyli np. planery przeznaczone na konkretne lata kalendarzowe bądź sezony,

✅ udział w grupie mastermind – takie grupy mogą startować np. w edycjach kwartalnych,

✅ konsultacje 1:1 – możesz taką usługę oferować tylko kilka razy w roku, wybierając spośród chętnych osób określoną liczbę klientów na konsultacje w danym cyklu,

✅ limitowane kolekcje ubrań – wiele marek odzieżowych tworzy kolekcje, w których nakład danej bluzy czy butów jest mocno ograniczony i nie pojawia się nigdy w regularnej sprzedaży.

Jak więc widzisz, właściwa odpowiedź na pytanie o to, która strategia sprzedaży jest lepsza, rzeczywiście brzmi: “to zależy”, bo są produkty, które lepiej mieć w sprzedaży ciągłej i są takie, które warto wprowadzać okresowo, a więc w ramach sprzedaży okienkowej.

Przyjrzyj się więc swojej ofercie i zdecyduj, która metoda sprzedaży jest najlepsza dla każdego z Twoich produktów.

Zaproszenie

Materiały bonusowe

Mapa Myśli

Kliknij TUTAJ lub na miniaturę, aby pobrać mapę myśli, na podstawie której powstało nagranie

Linki do miejsc i osób wymienionych w odcinku:

• Webinarowy Multitool – https://liczysiewebinar.pl
• kurs online “Liczy Się Zaangażowanie” – https://liczysiezaangazowanie.pl
• kurs online “Liczą Się Relacje” https://sklep.liczysiewynik.pl/licza-sie-relacje
• kurs online “6 filarów skutecznych webinarów” –  https://sklep.liczysiewynik.pl/6-filarow-skutecznych-webinarow