8 najważniejszych filarów skutecznej prezentacji

2014 jeden wielki kosmos

Technologia się zmienia, sposób spędzania wolnego czasu się zmienia, wartości się zmieniają i ludzie także. Dzisiaj kobiety mają takie same prawa jak mężczyźni, a dzieciaki mają możliwości o jakich poprzednim pokoleniom nawet się nie śniło.

Żyjemy w erze potężnych zmian. Są jednak podmioty, które od wielu już lat nie podlegają fluktuacjom. Jednym z takich podmiotów jest sprzedaż.

Politycy, którzy chcą przekonać do siebie wyborców muszą umiejętnie sprzedać swoje wizje i poglądy. Producenci sprzętu komputerowego muszą rozpalać w ludziach rządzę posiadania nowej maszyny, która będzie jeszcze szybsza, wydajniejsza i z większą ilością pamięci.

Twórcy kosmetyków sprzedają zmieniającą się wizję idealnej kobiety, aby cały czas napędzać koniunkturę.

Sprzedaż jest wszędzie – co do tego nie ma żadnych wątpliwości. Zawód sprzedawcy od wielu już lat jest najlepiej opłacanym zawodem na świecie.

Co różni najlepszych sprzedawców od tych, którym idzie “jako tako”?

Co robią mistrzowie sprzedaży, że potrafią przekonać klienta do oferowanego produktu?

Robią to, co każdy inny handlowiec zrobić musi – prezentację.

Zapytasz być może: “Skoro każdy to robi, to dlaczego nie każdy osiąga znakomite wyniki?”

Bo nie chodzi tylko o to CO trzeba zrobić, ale także JAK.

Kiedy weźmiesz pod lupę przemówienia najlepszych mówców, prezenterów i sprzedawców, to znajdziesz w nich osiem kluczowych punków. Zastosowanie tych wskazówek w praktyce zaowocuje tym, że ludzie przed którymi przyjdzie Ci występować będą żywiołowo reagować na każde Twoje słowo.

1. Napisz chwytliwy nagłówek.

Dobry nagłówek to podstawa. Tą zasadę potwierdzi każdy dziennikarz, copywriter i infomarketer. Najlepsi marketerzy badają skuteczność nagłówków i to, co z pozoru wydaje się mało znaczące ma zupełnie inne odzwierciedlenie w statystykach.

Fachowo napisany nagłówek sprawia, że więcej osób otwiera maile. Sprawia, że więcej osób czyta ofertę, a co za tym idzie rośnie procent tych, którzy sięgają po portfel.

Dobry nagłówek jest jak drzwi wejściowe – mogą być ładne, nowoczesne, mogą mieć ciekawą klamkę i czystą wycieraczkę u ich podnóża. Drzwi mogą być także stare, brudne, podrapane, a wycieraczka będzie śmierdząca.

Próg których z wymienionych drzwi chętniej byś przekroczył? Niech no zgadnę – pierwszych?

Zawodowcy piszą po kilkadziesiąt nagłówków zanim wybiorą ten właściwy. Łapiący za serce nagłówek powinien znajdować się nie tylko w mailach i artykułach, ale także w prezentacjach.

Nagłówek musi komunikować tę myśl, z którą chcesz zostawić widownię.

Poniżej udostępniam linki do znakomitych i DARMOWYCH materiałów, które pomogą Ci pisać lepsze nagłówki:

1. Chris Garrett – 102 Headline-Writing Formulas – darmowy ebook, w którym znajdziesz 102 gotowe do zastosowania szablony.

2. Brian Clark – How to Write Magnetic Headlines – seria artykułów, które wyjaśniają pisanie nagłówków od strony teoretycznej.

.

2. Stwórz deklarację emocjonalnego zaangażowania.

Zapewne miałeś okazję słuchać nudnych prezentacji pełnych tabel, cyferek, wykresów i fachowego słownictwa. Pewnie zdarzyło Ci się również słuchać takich wystąpień, po których długo nie potrafiłeś dojść do siebie.

Wiesz kiedy ktoś jest tylko osobą prezentującą pewne dane, a kiedy mówi osoba, która omawia sprawy będące jej prawdziwą pasją. Jak to śpiewał Kuba Sienkiewicz z Elektrycznych Gitar: “To widać, słychać i czuć”.

Jeżeli chcesz aby Twój entuzjazm zaraził publiczność, to poświęć kilka minut na dokończenie zdania:

“Ten produkt / firma / usługa budzi mój entuzjazm ponieważ……”

Następnie w swoim wystąpieniu używaj słów, które dopisałeś powyżej. Jeżeli będą to słowa szczere i płynące z serca, to uwierz mi, że Twoje prezentacje nabiorą innych barw.

.

3. Sporządź trzy główne myśli.

Każda prezentacja, która ma zostać zapamiętana przez słuchaczy powinna zawierać trzy główne myśli. Dlaczego tylko trzy? Ludzka pamięć ma pewne ograniczenia i lepiej wypuścić widza z trzema ideami, które zapamięta i przemyśli niż bombardować go wieloma informacjami, które zostawią tylko powierzchowne ślady w jego pamięci.

Stwórz trzy zasadnicze filary, które łatwo zapadną w pamięć i wokół nich zbuduj swoje wystąpienie.

.

4. Używaj metafor i analogii.

Metafory i analogie, to narzędzia, z których bardzo chętnie korzystają agencje reklamowe. Ten sposób komunikacji powoduje, że przekaz staje się prostszy, a przez to bardziej zrozumiały.

Metafora, to powiązanie rzeczy, które pozornie nie mają ze sobą nic wspólnego. W biznesie i polityce często słyszy się metafory wojenne i sportowe. Kilka przykładów:

“Jesteśmy na finiszu kampanii”

“To już ostatnie metry”

“Naszą tajną bronią będzie…”

“Zdobyliśmy przewagę już na starcie”

“Trzeba walczyć do ostatniego gwizdka”

W reklamach telewizyjnych pastę do zębów przyrównuje się do morskich fal, odporność organizmu ukazana jest za pomocą bańki mydlanej, a wzdęcia zobrazowane są za pomocą wielkiego balonu.

Silnym narzędziem retorycznym jest “kuzynka” metafory czyli analogia. Analogia, to najprościej rzecz ujmując podobieństwo między porównywalnymi cechami dwóch rzeczy.

Analogią, którą z pewnością słyszałeś jest np. ta: “procesor, to mózg komputera”.

Osobiście z metafor i analogii korzystam czasami przy pisaniu artykułów (patrz punkt 1 i odniesienie do drzwi), oraz  stosuję je w trakcie kursów. Uczę jak to wykorzystywać do szybkiej nauki. Korzystając z tych środków lingwistycznych łatwo można zapamiętać zjawiska fizyczne, chemiczne i ekonomiczne, ale… metafory w nauce to temat na osobny artykuł.

Jeżeli Twoje metafory i analogie będą trafne, to słuchacze zapamiętają je tak dobrze, jak własne imię.

.

5. Rób demonstracje.

Frank Bettger w książce “Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie” opisywał sytuację jak jeden z handlowców zajmujących się sprzedażą szyb pozostawił daleko w tyle kolegów z firmy. Na konferencji podsumowującej rok wręczono mu nagrodę i zapytano co takiego robi, że jego sprzedaż cały czas jest na takim wysokim poziomie.

Odpowiedział mniej więcej coś takiego: “Kładę kawałek szyby na biurku klienta i walę w nią młotkiem. Klient widzi na własne oczy jak nasz produkt sprawdza się w praktyce.”

Z tej samej metody korzystają sprzedawcy super-hiper garnków, odkurzaczy, filtrów wodnych, materacy itp. Miałeś kiedyś w domu demonstrację Zeptera, Rainbowa albo czegoś w tym stylu? To doskonale wiesz co mam na myśli 🙂

Dlaczego demonstracja jest tak skuteczna? Bo widzowie, klienci i partnerzy biznesowi widzieć to, co oferujesz w akcji – chcą to zobaczyć, dotknąć i doświadczyć.

.

6. Pokazuj partnerów.

Pozyskałeś do projektu dużego i znaczącego partnera? Zaproś go do prezentacji! Możesz połączyć się z nim za pomocą Skypa lub zaprosić go na scenę jak jest taka możliwość.

Steve Jobs w 2005 roku ogłosił, że do sklepu iTunes trafią wszystkie płyty Madonny. Po chwili Madonna pojawiła się na telebimie i przez chwilę rozmawiała z Jobsem o ich współpracy.

Jobs chętnie dzielił scenę z tymi, których obecność umacniała markę Apple.

Wykonując taki krok pokazujesz, że Twój projekt już komuś się spodobał na tyle, że postanowił go wesprzeć. To zawsze pomaga zdobyć nowych zwolenników.

.

7. Zamieszczaj opinie i rekomendacje.

Badania potwierdzają, że w społeczeństwie tylko kilka procent ludzi tzw. testerami. To ludzie, którzy kupują nowości rynkowe. Ta grupa kształtuje dalsze opinie i mogą sprawić, że produkt stanie się niezwykle popularny, ale mogą także przyczynić się do jego całkowitej porażki.

Ludzie z tej grupy nagrywają recenzje i wrzucają je na Youtube, piszą o produktach na swoich blogach i dzielą się opiniami na portalach społecznościowych.

Jako mały przedsiębiorca nie musisz czekać, aż klienci sami wystawią Ci opinie i zadziała poczta pantoflowa. Sam możesz wykreować to działanie udostępniając określoną pulę produktów za darmo. Jedyny warunek jest taki, że osoba korzystająca z okazji napisze później swoją opinię na temat produktu lub usługi i pozwoli Ci na jej wykorzystanie.

Potencjalni klienci chcą usłyszeć historie dowodzące, że produkt się sprawdza. To dlatego w Telezakupach występują panowie Kazik, Stefan i Marian opowiadający jak dzięki gumowej opasce za jedyne 230zł przestali mieć migrenowe bóle głowy 😀

Potęgi opinii doświadczyłem przy premierze mojego ebooka. Napisałem wiadomość, że rozdam kilka egzemplarzy za free w zamian za opinie. Panowie dotrzymali słowa i w całości zamieściłem opinie na łamach wpisu. Ten krok spowodował, że w pierwszych dniach po premierze ebook sprzedawał się fenomenalnie.

Opinie klientów mogą być w formie tekstowej, audio lub video. Jeszcze lepiej jak podczas prezentacji na żywo możesz zaprosić na scenę zadowolonego z Twoich usług klienta.

.

8. Korzystaj z video.

Prezenterów włączających video do  prezentacji jest bardzo niewielu. Co powinno znaleźć się w dołączonym klipie? Może to być: reklama, wypowiedzi pracowników, pokaz produktu, demonstracja albo rekomendacje klientów.

Klip video dołączony do prezentacji powinien mieć co najwyżej trzy minuty. Pamiętaj, że video ma być tylko dodatkiem do prezentacji, a nie prezentacją.

Wymienione wyżej wskazówki mogą wyróżnić Twoją prezentację i sprawić, że słuchacze na dłużej Cię zapamiętają.

Więcej wskazówek na to jak przemawiać, żeby zachwycić publikę znajdziesz w książce autorstwa Carmine Gallo “Steve Jobs: Sztuka Prezentacji. Jak świetnie wypaść przed każdą publicznością”.

Książka ukazała się nakładem wydawnictwa ZNAK i jest jedną z kilkunastu pozycji serii “Punkty Przełomowe”.

8 najważniejszych filarów skutecznej prezentacji
4.83 (96.58%) 76 votes