Witam po dłuższej przerwie 🙂 Takiej pauzy w publikacji materiałów, to już dawno nie było.  Ci z was, którzy obserwują fanpage wiedzą, że nie leżę do góry brzuchem. Dzieje się naprawdę dużo, ale o tym może zrobię osobny wpis.

Kto jeszcze nie obserwuje mnie na facebooku, to szczerze zachęcam bo tam co najmniej kilka razy w tygodniu wrzucam jakąś notatkę. Czasem oczywiście zdarza mi się tak popłynąć, że wychodzi z tego mały artykuł 🙂

Tyle słowem wstępu.

W dzisiejszym artykule chciałbym przedstawić jedną ciekawą strategię sprzedażową, która powoduje, że ludzie biegną po produkty jak poparzeni 😉

Żeby nie było – ja mimo, że doskonale wiem jak to działa i jakie mechanizmy psychologiczne za tym stoją, to raz na jakiś czas sam temu ulegnę. Zwłaszcza jak i tak dany produkt czy usługa jest w moim polu zainteresowań.

Cóż to za metoda? Chodzi „One Time Offer” – jednorazową ofertę sprzedaży.

W dużym uproszczeniu chodzi o to, żeby zrobić bardzo dużą promocję w bardzo ograniczonym czasie. Doskonale wykorzystują to wielkie sieci handlowe organizując „Noc Wyprzedaży” czy inne tego typu wydarzenia.

Zresztą bardzo popularny w USA i coraz popularniejszy w Polsce „Black Friday” organizowany zwykle w czwarty piątek listopada to też w pewnytm sensie O.T.O.

Postaram się, aby ten artykuł był na tyle wyczerpujący, żebyś mógł szybko zastosować tą metodę w swoich działaniach.

Ta strategia może być wykorzystana w różnych celach. Za jej pomocą można rewelacyjnie nagłośnić otwarcie firmy. Nie ważne czy to będzie sklep spożywczy, butik z ubraniami, salon kosmetyczny czy sklep internetowy z grami planszowymi.

Ponadto świetnie można to wykorzystać do aktywizacji klientów, którzy dawno do nas nie zaglądali, oraz przyciągnięcia nowych osób.

„Kup chleb!”

Nie wiem na ile ta historia jest prawdziwa, ale podobno gdzieś kiedyś w USA duży sklep nie do końca miał pomysł na to, jak ściągnąć nowych klientów.

Zatrudnili więc Jaya Abrahama – jednego z najlepszych na świecie specjalistów od marketingu. Jay przyszedł, przyjrzał się sytuacji i zapytał jakiej wielkości marża jest narzucona na chleb.

Dostał odpowiedź po czym powiedział, żeby sklep na jeden dzień całkowicie zrezygnował z marży.  Chleb po cenie kosztów miał być sprzedawany tylko przez jeden dzień.

Zamiast gazetek promujących wiele produktów zrobiono ulotki, na których skupiono się tylko na tej jednej informacji. Gdyby akcja miała miejsce w Polsce komunikat na ulotce brzmiałby mniej więcej tak:

„Szalona okazja! Świeży chleb pszenny tylko 50 groszy za duży bochenek! Tylko 22.08!”

Jak to bywa przy takich akcjach ludzie przychodzili zająć kolejkę na kilka godzin przed otwarciem sklepu. Kiedy otwarto drzwi tłum wręcz rzucił się na regały z pieczywem.

Na początku kierownictwo sklepu podobno nie było przekonane co do pomysłu Jaya, ale on przeczuwał, że zaledwie mały procent wszystkich kupujących wyjdzie tylko z chlebem.

Generalnie każdy kto wziął chleb coś jeszcze dokupił.

Sytuacja miała miejsce jakieś 20-30 lat temu, ale to nadal działa. Zresztą pewnie obiło wam się o uszy akcje, gdzie ludzie wręcz wyrywali sobie towar z rąk.

Oto przykład jak to zadziałało gdy sieć Saturn ogłosiła, że w jednym ze sklepów będą 32” telewizory po 999zł

Tu otwarcie 2000 sklepu Biedronka:

Patrzę i zastanawiam się jak to możliwe, że ludzie są w stanie przyjść kilka godzin przed otwarciem bo będzie można kupić arbuza po 40 gr za kilogram.

Ale z drugiej strony kto by nie chciał, żeby przed siedzibą jego firmy ustawiały się takie tłumy? 😀

To świetna strategia na otwarcie, ale też na zdobycie nowych klientów.

Powiedzmy, że masz sklep komputerowy, w którym poza komputerami dostępne są różne akcesoria i serwis. Biznes się jakoś kręci, ale pewnie mogłoby być lepiej.

W takim wypadku dobrze by było wprowadzić tanią sprzedaż niekoniecznie komputerów, ale czegoś, co jest przydatne osobom, które komputer już posiadają. To może być pendrive lub myszka.

Ogłaszasz wtedy w lokalnej prasie, na ulotkach, na stronie i gdzie tylko się da, że w tym jednym dniu Pendrive 16GB można kupić za 9,99zł.

Jak już ludzie po to przyjdą, to warto pomyśleć nad tym, żeby na zakupie pendriva się nie skończyło. Można im wręczyć karty stałego klienta, kupony rabatowe, wziąć od nich maila, żeby utrzymywać z nimi kontakt. Tu pole do działania jest naprawdę ogromne.

Jak kupiłem myszkę

Kiedyś kupiłem myszę z Logitecha w jednym ze sklepów komputerowych. To nie była żadna wielka sieć, ale na lokalnym rynku sklep radził sobie bardzo dobrze.

Porozwieszali po całym mieście zwykłe kartki A4, na których było zdjęcie myszki i napis, że dnia tego i owego myszka będzie za 19zł a normalnie kosztowała coś ok. 45zł. Akurat moja zaczynała odmawiać posłuszeństwa, to stwierdziłem, że trafiła się dobra okazja. Tłum nie był tak wielki jak na nagraniach powyżej, ale pojawiło się co najmniej kilkadziesiąt osób.

Kupiłem myszkę i przy kasie dostałem kupon rabatowy na laptopa marki Asus.

Normalna cena wahała się w granicach 2800zł, a oni sprzedawali go po 2400zł. Cały trik polegał na tym, że kupon był ważny… tylko tydzień.

Mimo, że posiadałem całkiem sprawnego laptopa, to bardzo poważnie zastanawiałem się wtedy, czy nie kupić drugiego, no bo przecież mam kupon dający 400zł zniżki 😀

Nie wiem jakim wynikiem zakończyła się ta akcja, ale sklep po kilku miesiącach od tej akcji rozbudował się o dodatkowe pomieszczenia.

Taka kampania może mieć także wydźwięk długofalowy bo ktoś przyjdzie tylko po tą rzecz z promocji i nic więcej. Ale jak będzie miło i przyjaźnie, to za kilka tygodni czy miesięcy może przyjść po nowy monitor czy komputer.

Kiedy jeszcze można to wykorzystać?

Błędem większości małych firm jest to, że w ogóle nie myślą strategicznie. Firma jest bo jest i działa lepiej lub gorzej. Często jak działa dobrze, to właściciele nie wiedzą dlaczego. Jest dobrze i tyle.

To samo obserwuję w intenrecie. Ludzie wpadają na jakiś pomysł, realizują go i później zastanawiają się co dalej.

Osobiście polecam, aby nad tematem raz na jakiś czas mocno przysiąść samodzielnie lub z jakimś konsultantem i zaplanować strategicznie działania na co najmniej kilka miesięcy do przodu.

Bardzo podstawowa wersja wygląda tak: weź kartkę A4, ułóż ją poziomo i podziel na 12 pól jak na obrazku poniżej. Nawet sporządziłem małą ściągę z popularnymi świętami: Walentynki, Dzień Kobiet, Wielkanoc, Dzień Dziecka, powrót do szkoły (to nie święto, ale duże wydarzenie) i Mikołaj. Do tego można dołożyć urodziny szefa, lub urodziny firmy.

Każda wielka sieć robi tego typu akcje bo to aktualnie działa. Zatem nie ma co wymyślać koła na nowo, tylko trzeba się zastanowić jak to wdrożyć u siebie.

W miesiącach oznaczonych znakiem zapytania mogą trwać standardowe działania marketingowe, usprawnianie całego systemu i intensywne przygotowania do najbliższej dużej okazji.

Jeżeli czytasz mnie już jakiś czas, to wiesz, że tu także pojawiały się tego typu akcje.

W tym roku zrobiłem taką promocję na Walentynki oraz na moje urodziny.

Wtedy taka promocja trwała 24 godziny i moje produkty w niezłych pakietach można było kupić nawet o połowę taniej. Wtedy produkty kupują tylko Ci, którzy mają luźną gotówkę i mogą sobie pozwolić na to, żeby spontanicznie wydać kilkaset złotych.

Co ciekawe, nawet po zakończeniu akcji i powrotu do normalnych cen produkty sprzedają się w nieco większej ilości niż zwykle.

„One Time Offer” u Chodakowskiej

Ostatnio znalazłem informację, że Ewa Chodakowska na swoim fanpage również zorganizowała tego typu akcję. Przez jeden dzień można było kupić nagrania z jej treningami znacznie taniej niż zazwyczaj.

Bardzo dobrze tego typu akcję przeprowadzić niekoniecznie na głównych produktach, ale na tych, które są niejako niezbędnym uzupełnieniem.

Sprzedajesz komputery  – zrób akcję z pendrivem lub myszkami.

Sprzedajesz gitary – zrób wyprzedaż strun, piórek lub pokrowców.

Sprzedajesz gry planszowe – zrób wyprzedaż kostek.

Sprzedajesz sprzęt sportowy – ogłoś wyprzedaż bidonów, pokrowców na ramię, czapeczek, czy czegoś jeszcze innego.

Na tej pierwszej sprzedaży bardzo często się nie zarabia, albo zarabia bardzo niewiele (oczywiście wszystko zależy od strategii). Tego typu akcje mają przyciągnąć klienta do sklepu, a to jest zawsze najtrudniejsze i najdroższe.

Niektóre firmy, które mają policzoną długoterminową wartość klienta gotowe są nawet na tej pierwszej transakcji stracić, bo wiedzą, że w dłuższym okresie i tak wyjdą mocno na plus.

Ważne: w dniach 23-28 będę miał ograniczony dostęp do internetu bo wyjeżdżamy na kilka dni do Francji.

Dlatego na maile i komentarze odpowiem po powrocie 🙂