Strategia LOSS LEADER | Poranny Inspirator #59

Raz na jakiś czas w bardzo konkurencyjnych branżach pojawia się ktoś, kto rozjeżdża konkurencję niczym walec świeży asfalt. To firmy, które potrafią ten sam produkt lub usługę zaoferować znacznie taniej niż konkurencja i… świetnie na tym wychodzą!

O takich firmach mówi się, że „niszczą rynek”. Konkurencja ich nienawidzi, bo zaburzyli panujący porządek zmieniając zasady gry. Tymczasem to wszystko jest misternie zaplanowana strategia, która sprawia, że takie firmy rok do roku notują wzrost 😀 Chcesz poznać sekret takich firm? Dzisiaj mam dla Ciebie jeden z kluczowych elementów całej układanki.

Aby być na bieżąco zachęcam do obserwowania kanałów, w których będą pojawiały się informacje o nowych odcinkach.

1. Subskrybuj kanał na YouTube ►http://bit.ly/subujpopiela

2. Polub fanpage ► https://www.facebook.com/liczysiewynik

Żeby dostawać powiadomienia wejdźcie na stronę główną fanpage:https://www.facebook.com/liczysiewynik

Jak najedziecie na przycisk „Lubię to”, to rozwinie wam się menu. I w sekcji „Powiadomienia” przełączcie na „wszystkie włączone”. Dzięki temu algorytm Facebooka nie będzie was pomijał i dostaniecie powiadomienie.

3. Snapchat  ► bartekpopiel

Zapraszam do oglądania i pamiętaj, że kolejny odcinek już jutro o 6:30!

Kliknij tutaj i odbierz bezpłatnego ebooka „Przestań jęczeć i weź się wreszcie do roboty!”

Wersja tekstowa

Dzień dobry! Witam Cię w kolejnym Porannym Inspiratorze!

W dzisiejszym odcinku opowiem Ci o strategii LOSS LEADER.

Wspominałem o niej w jednym z poprzednich nagrań. Zapowiedziałem wtedy, że ten temat doczeka się rozwinięcia – i proszę bardzo, niniejszym słowa dotrzymuję 🙂

W każdym razie… Na czym dokładnie polega ta strategia i jak ona może się przyczynić do rozwoju Twojego biznesu? Już wszystko tłumaczę.

Omówmy to na przykładzie jakiegoś hipotetycznego sklepu z – dajmy na to – piżamami. Powiedzmy, że prowadzisz takie własne przedsiębiorstwo, masz u siebie same drogie, wręcz ekskluzywne, piżamy. Wytwarzasz je z materiałów produkowanych w Polsce, zatrudniasz tylko polskie szwaczki, wszystko jest robione naprawdę na tip-top, co przekłada się na cenę, która jest dość… wysoka. Przynajmniej na tle Twojej konkurencji.

To odstrasza większość klientów, która woli zrobić zakupy w tańszym sklepie a do Twoich zapewnień (prawdziwych!) o jakości produktu podchodzą raczej sceptycznie.

Co można z tym zrobić?

Ano… można na przykład zastosować strategię LOSS LEADER.

Jak to wygląda?

Pierwsza rzecz – musisz poszerzyć swój asortyment o towary z rodzaju chodliwych. Takich, które klienci lubią, które znają, których poszukują i które i tak kupują…. Te towary należy wystawić w możliwie najbardziej konkurencyjnej cenie.

Jeżeli Twoim głównym towarem byłyby piżamy dla kobiet, to niech tym chodliwym towarem będą jakieś gąbki do makijażu, opaski na oczy do spania, różnego rodzaju kosmetyki… i tak dalej.

Na tym towarze nie zarabiasz. Cena musi być na tyle niska, że jak ktoś szuka tego produktu na allegro i posortuje sobie wyniki według ceny, zaczynając od tej najniższej, to Ty musisz być możliwie jak najwyżej.

Co się wtedy dzieje? Jeżeli ktoś kupi u Ciebie jakiś tusz do rzęs czy coś takiego, to tym samym wchodzisz w posiadanie jego danych. Masz już wtedy jego adres, masz telefon, znasz e-maila i… jesteś w stanie z taką osobą po prostu się skontaktować.

Tak jak już mówiłem w jednym z poprzednich nagrań – dzwonisz i pytasz: dzień dobry, ja wysyłałem do państwa tusz do rzęs. Chciałem się zapytać, czy paczka doszła?

Możesz później dodać: pewnie nie widzieliście państwo tego na allegro, ale mamy także w asortymencie bardzo fajne piżamy, świetnie uszyte… mieliby Państwo coś przeciwko, jeśli podesłałbym Państwu na maila linka czy dwa? Nasi klienci bardzo sobie to chwalą.

Pamiętaj, że Ty nie sprzedajesz przez telefon. Ty jedynie informujesz.

Prawdopodobnie większość ludzi zgodzi się na wysłanie im maila. Może być tak, że jakaś część z nich będzie zainteresowana kupnem takiej piżamy i wtedy możesz już to sprzedawać poza allegro, prosto ze swojego sklepu.

Platforma allegro służy Ci wtedy do sprzedawania tańszych rzeczy. Robisz to po to, żeby pozyskiwać dane swoich potencjalnych klientów. Adres, telefon, kontakt e-mail. Później możesz rezygnować z ich pośrednictwa i jeżeli prowadzisz własny sklep, to do reszty transakcji z powodzeniem możesz używać właśnie jego.

Idziemy dalej. Jeżeli ktoś kupi taką piżamę, to trzeba to odnotować w jakimś CRMie lub po prostu zwykłym excelu. Będziesz wtedy wiedział, żeby zadzwonić do takiej osoby np. za miesiąc.

Po co?

Jeżeli ma piżamę i dobrze mu się w niej śpi, to prawdopodobnie raz na jakiś czas tą piżamę musi wyprać. Wiec wtedy co? Śpi na golasa? Pewnie zakłada inną, gorszej jakości.

Można wtedy zadzwonić i zapytać:

Dzień dobry! Miesiąc temu kupiła pani od nas piżamę. Jak się pani w niej śpi? Czy jest pani zadowolona?

– o tak, jest super! – usłyszysz pewnie w słuchawce. To świetna okazja, by pójść za ciosem.

A czy nie chciałaby pani drugiej? No bo na zmianę, jak pani tamtą daje do prania, to może przydałaby się druga?

I w tym momencie sprzedajesz drugą piżamę 😀

Ponadto można wykorzystać jeszcze jedną rzecz. No bo pomyśl… Kiedy może być w takiej branży taka górka sprzedażowa? Taki pik sprzedażowy? Podpowiedź: z reguły jest wtedy sporo śniegu wszędzie, a w radiu słyszymy „Last Christmas”…

Tak! Zawsze to w grudniu, przed świętami Bożego Narodzenia słyszymy ciągle jedno i to samo: prezenty, prezenty, prezenty… Ludzie biegają po marketach, po galeriach w poszukiwaniu upominków dla najbliższych. Są korki, parkingi są zapchane, bo ludzie czekają na ostatnią chwilę.

Jeżeli tak się dzieje co roku, to znaczy, że to idealna okazja dla Ciebie. Może warto odciążyć klienta? Można np. w listopadzie obdzwonić całą listę:

Dzień dobry! Pani kupiła od nas piżamkę (albo dwie 😀 ). Mam nadzieję, że jest pani zadowolona z naszych produktów. Jak pani wie, zbliżają się święta Bożego Narodzenia, czy myślała pani już o prezentach dla swoich bliskich?

– No, jeszcze nie.

– No to co pani o tym sądzi, że może piżama byłaby super prezentem? My to możemy ładnie zapakować i podesłać.

Jakaś część osób zgodzi się! Wtedy zobacz:

Sprzedałeś jakiś tusz do rzęs, na którym co prawda bezpośrednio nie zarobiłeś, ale pociągnęło to za sobą kilka następnych, dochodowych transakcji, na których opiera się prawdziwy biznes!

Czyli podsumowując: Twój front-end to tani produkt, który ludzie znają, lubią i kupują. Tutaj musisz być bezkonkurencyjny. Pamiętaj, że na tym nie zarabiasz…. Co innego back-end. To tutaj odbywa się prawdziwy biznes.

I teraz jeszcze kilka przykładów.

Cukiernia może zorganizować ograniczoną w czasie (niekoniecznie, to zależy od Twojej strategii) akcję z pączkami za 50 groszy (przy założeniu, że konkurencja sprzedaje te wypieki po 1.50zł za sztukę). Ludzie przychodzą do Ciebie po pączka, a wtedy wystarczy im jeszcze zaoferować pyszny, żytni chlebek… albo kawałek szarlotki… Coś dodatkowego, na czym zarobisz już odpowiednie pieniądze.

Część oczywiście wyjdzie od Ciebie z samymi pączkami, ale sporo ludzi dokupi jakieś dodatkowe rzeczy.

Jeżeli na przykład prowadzisz księgarnię, to możesz obniżyć cenę książek, a zarabiać na kursach wideo, na różnego rodzaju szkoleniach i warsztatach.

W branży gastronomicznej można zasłynąć z nieprzyzwoicie taniej kawy…. Na tym nie będziesz bezpośrednio zarabiał, ale na jedzeniu… już tak!

Jeżeli prowadzisz budkę z zapiekankami, hot-dogami, to tak samo! Kawa po złotówce będzie tylko po to, by ściągać klientów. Niech działa jak magnes – kiedy już ktoś przyjdzie, to pewnie dokupi sobie jakiegoś super hot-doga, super hamburgera czy inną wypasioną zapiekanką. Może nie każdy, ale olbrzymia część to zrobi.

Więc teraz zadanie dla Ciebie – zastanów się, jaki produkt W Twojej firmie może pełnić funkcję takiego magnesu. Co jest w miarę taniego, chodliwego? Co ludzie znają, kupują, potrzebują?

Pamiętaj, że na tym frontowym produkcie nie musisz zarabiać. Jego funkcją jest jedynie przyciąganie klientów. Zarabiasz na czymś innym.

To jest bardzo ważne i tak właśnie powinieneś mieć ustawiony swój biznes. Tak powinieneś prowadzić swoje interesy.

Konkurencja drapie się po głowie i zastanawia się: na czym on zarabia? On niszczy nam biznes! On rujnuje rynek! Jak można sprzedawać tak tanio?

Oni nie mają pojęcia jak funkcjonujesz naprawdę 🙂

I w dzisiejszym odcinku to już wszystko, więc jeżeli podobał Ci się ten Poranny Inspirator, to mam nadzieję, że dasz nam łapę w górę. Chyba na to zasłużyliśmy, co?

Więc nie daj się prosić! Łapka w górę, raz! Subskrypcja kanału na YouTubie, raz!

I bezpłatny ebook „Przestań jęczeć i weź się wreszcie do roboty”, raz! Dzięki temu będziesz wiedział, w jaki sposób radzić sobie ze spadkami motywacji, jak być bardziej produktywnym, jak pracować z laserową koncentracją.  Znajdziesz tam mnóstwo, mnóstwo informacji. Naprawdę bardzo konkretnych. To całkowicie bezpłatne, więc pobieraj 🙂

Na dzisiaj to już wszystko, do zobaczenia jutro o szóstej trzydzieści, hej!

Brakuje Ci motywacji do działania? Chcesz poznać konkretne i sprawdzone wskazówki dotyczące produktywności?

Mnóstwo skutecznych wskazówek dotyczących motywacji, produktywności i skupienia znajdziesz w ebooku: „Przestań jęczeń i weź się wreszcie do roboty”, którego udostępniam całkowicie bezpłatnie. Dostępny jest w formatach pdf, mobi, ePub. Jest także w wersji audiobooka, więc jest to idealne rozwiązanie do samochodu, do słuchania podczas biegania czy spaceru.

v2 - Kopia

Tytuł jest nieco prowokacyjny, ale w środku znajdziesz mnóstwo konkretnej i praktycznej wiedzy.

Ebooka pobrało już ponad 54.000 osób! 

Kliknij Tutaj i Pobierz Ebooka

Strategia LOSS LEADER | Poranny Inspirator #59
5 (100%) 1 vote