Sprzedając okna nie sprzedajesz szyby w ramkach, ale ciszę, bezpieczeństwo i niższe koszty ogrzewania. Oferując smartfon sprzedajesz kontakt z bliskimi, możliwość kierowania firmą z dowolnego miejsca na świecie, a dzięki mocnemu aparatowi możesz uwiecznić wyjątkowe chwile. Cechy to to, czym produkt jest. Korzyści są tym, co produkt robi.

Aby być na bieżąco zachęcam do obserwowania kanałów, w których będą pojawiały się informacje o nowych odcinkach.

1. Subskrybuj kanał na YouTube ►http://bit.ly/subujpopiela

2. Polub fanpage ► https://www.facebook.com/liczysiewynik

Żeby dostawać powiadomienia wejdźcie na stronę główną fanpage:https://www.facebook.com/liczysiewynik

Jak najedziecie na przycisk „Lubię to”, to rozwinie wam się menu. I w sekcji „Powiadomienia” przełączcie na „wszystkie włączone”. Dzięki temu algorytm Facebooka nie będzie was pomijał i dostaniecie powiadomienie.

3. Snapchat  ► bartekpopiel

Zapraszam do oglądania i pamiętaj, że kolejny odcinek już jutro o 6:30!

Wersja tekstowa

Dzień dobry! Witam Cię w kolejnym porannym Inspiratorze!

Temat dzisiejszego odcinka to: „cechy vs korzyści”.

O co dokładnie chodzi? Pozwól, że wytłumaczę Ci to na pewnym przykładzie.

Bardzo często, jak ludzie coś sprzedają, to skupiają się na różnego rodzaju parametrach, które dla klienta są.. zwyczajnie niezrozumiałe. Klienci nie wiedzą, jaką korzyść mogą wynieść z posiadania sprzedawanej przez Ciebie rzeczy lub usługi.

Dlatego chciałbym dzisiaj zaproponować pewną zmianę w Twoich ofertach: nie możesz podawać cech, a na pewno nie możesz skupiać się tylko na nich. Ty musisz podawać klientowi korzyści.

Bo klient kupuje korzyści. On wbrew pozorom nie wydaje pieniędzy na to, co formalnie jest przedmiotem transakcji.

Klient kupuje emocjonalnie, a logicznie jedynie uzasadnia swoją decyzję. Przekonuje siebie (i innych), że to był dobry zakup.

Klient bardzo często nie rozumie języka branżowego, nie rozumie parametrów, którymi go zasypujesz. I to naprawdę nie jest ważne, czy Ty sprzedajesz okna, samochody, komputery, smartfony… w każdym przypadku powinieneś skupiać się na korzyściach.

Jeśli nie wiesz, jak je wyciągnąć, to z pomocą przychodzi pytanie: I CO Z TEGO?

Co z tego, że ta i ta rzecz ma takie i takie parametry? Co klient konkretnie z tego ma?

Kilka przykładów:

Ten smartfon ma ekran o wielkości 5.1 cala, a jego rozdzielczość to 2560×1440 pikseli, wykonany w technologii Super AMOLED.

I co z tego? Większości osób te parametry nic nie powiedzą.

Co z tego? To, że obraz jest tak wyraźny, że gdybyś miał na nim narysowane ciastko, to chciałbyś wziąć gryza. A gdyby tam był cukierek, to chciałbyś go polizać. A gdyby tam było zdjęcie dziewczyny, która robi dzióbek, to chciałbyś jej dać całusa. Po prostu: obraz żyleta.

I to już trafia do wyobraźni.

Inny przykład: laptopy.

W tym laptopie jest wbudowana bateria litowo-polimerowa o pojemności 38 mAh.

Ale wiesz co? Klientowi znowu nic to nie mówi.

Co z tego? Co z tego, że ten laptop ma taką baterię?

Ano to: jak wybierasz się w podróż, to ta bateria wystarczy Ci spokojnie na 10h pracy. Idealna w podróż, idealna do pociągu, idealna na spotkania. Żadnych kabli – masz po prostu pięknego laptopa, wyciągasz, otwierasz i jest gotowy do działania. Czy nie chciałbyś mieć takiego urządzenia? Nie musisz się już babrać z tymi kablami, on Cię nigdy nie zaskoczy komunikatem o padającej baterii.

To już jest konkretna korzyść dla klienta.

W odzieży możesz tą wskazówkę wdrożyć w życie w ten sposób: zamiast pisać, że sukienka jest czerwona, bawełniana i krótka, odpowiadasz na pytanie „i co z tego?” w odniesieniu do każdej z jej cech w ten sposób (oczywiście przykładowo):

Ta sukienka jest bawełniana, dzięki temu dopasuje się do każdej figury. Nawet jeżeli jesteś bardzo szczupła albo masz może troszeczkę więcej ciałka tu i tam, to i tak ona będzie na Tobie bardzo ładnie wyglądała. Kolor czerwony natomiast zagwarantuje to, że będziesz przykuwała męskie spojrzenia. Będziesz wyglądała po prostu zjawiskowo… zwłaszcza, jeśli zwrócisz uwagę na jej długość. Czy też krótkość. Naprawdę, jeżeli masz piękne nogi, ta sukienka je wyeksponuje.

To są konkretne korzyści. Na nich powinieneś się skupić składając ludziom ofertę.

Zwróć uwagę, że podając cechy, informacja jest nijaka. Kiedy natomiast skupić się na konkretach, Twoja wyobraźnia prawdopodobnie zaczyna Ci podsuwać obraz tej sukienki.

Tak samo może być z książką. Ja mogę powiedzieć: książka zawiera informacje na temat technik motywacyjnych i produktywności, jednak… brzmi to trochę słabo.

Mogę natomiast to rozwinąć. Mogę zapytać siebie: i co z tego, że zawiera informacje na temat technik motywacyjnych i produktywności?

To jest to, co czasami powtarzam w Porannych Inspiratorach:

Jeżeli czas przecieka Ci przez palce, jeżeli przeskakujesz z kwiatka na kwiatek, jeżeli nie wiesz, za co się zabrać, jeżeli chciałbyś w trzy dni to, co teraz zajmuje Ci tydzień… to ta książka jest właśnie dla Ciebie.

Jeżeli chciałbyś mieć więcej czasu na swoje hobby, na swoje pasje, dla rodziny, to powinieneś wiedzieć, w jaki sposób stosować różnego rodzaju techniki dotyczące produktywności.

To wszystko znajdziesz w moim ebooku.

Ponadto dowiesz się z niego jak zbudować w sobie motywację, gdy totalnie nic Ci się nie chce. Będziesz wiedział, jak szybko się regenerować, jak nie odpuszczać w takich chwilach, gdy jest naprawdę ciężko. Jak nie odpuszczać, gdy życie naprawdę Cię przyciska?

Mało tego: będziesz kipiał entuzjazmem i ludzie będą chcieli robić z Tobą interesy.

W dodatku… książka jest całkowicie bezpłatna.

I widzisz? To jest właśnie to. Zawsze, jak masz jakieś produkty czy usługi, to zastanów się, co klient z tego ma.

Ty nie sprzedajesz masaży. Ty sprzedajesz chwilę wytchnienia, regenerację, odprężenie, rozluźnienie mięśni po całym stresującym dniu. Rozumiesz?

Ty nie sprzedajesz szybkiego samochodu, czyli kawałka blachy i silnika. Ty sprzedajesz emocje, prędkość, wspaniałe chwile, które Twój klient przeżyje w tym aucie.

To jest bardzo ważne, by nie sprzedawać tego konkretnego produktu, nie sprzedawać parametrów, nie sprzedawać cech. Zawsze się zastanawiaj, co konkretnie klient z tego ma.

Zadawaj sobie pytanie: I CO Z TEGO?

W tym nagraniu to już wszystko. Mam nadzieję, że dzisiejsza wskazówka była dla Ciebie wartościowa, że dała Ci do myślenia i że pomoże Ci w konstruowaniu przyszłych ofert. Jeśli tak, daj łapkę w górę, subskrybuj nasz kanał, którego zdążyłem już opisać wyżej! 🙂

Na dzisiaj to tyle. Do zobaczenia jutro o szóstej trzydzieści. Hej!