Drabina wartości – co to jest i jak to poukładać?

Podcast – odcinek #014

Być może obiło Ci się już o uszy takie pojęcie jak “drabina produktowa” albo “drabina wartości”, ale nie do końca wiesz, z czym to się je, dlaczego to jest ważne i jak ta drabina powinna wyglądać w Twoim biznesie.

No to świetnie się składa, że tutaj jesteś, bo ja wiem! I chętnie Ci opowiem:

✅ czym jest drabina wartości, 

✅ jak ułożyć ją w swojej firmie,

✅ oraz dlaczego w ogóle warto to zrobić!

Zaparz więc sobie ulubioną herbatę i rozsiądź się wygodnie, a ja…

Zapraszam do słuchania, oglądania (tę wersję polecam) lub czytania.

No i nie zapomnij pobrać prezentu! ? Link znajdziesz na końcu tej strony.

Aby pobrać odcinek kliknij TUTAJ.

Wersja video

Wskazówka: klikając w koło zębate możesz wybrać prędkość odtwarzania i obejrzeć nagranie w przyspieszeniu.

Wersja tekstowa

Co to jest drabina wartości? 

Drabina produktowa albo drabina wartości (z ang. value ladder), to ścieżka, po której prowadzisz potencjalnych klientów przez swoją ofertę. I to właśnie ta drabina porządkuje produkty ze względu na stosunek ceny do wartości. 

Wyobraź sobie prosty wykres, gdzie ceny produktów rosną wprost proporcjonalnie do ich wartości. Ten proces można porównać do drabiny, gdzie każdy kolejny stopień to bliższa relacja klienta z marką.

Uważnie prowadząc klientów po tej ścieżce wartości, jesteś w stanie dostrzec ich potrzeby i tworzyć dla nich kolejne produkty, oferujące coraz większą wartość w coraz wyższej cenie. To prowadzi nas do odpowiedzi na pytanie…

Po co budować value ladder?

Powody są trzy:

  1. Zdobywasz zaufanie – oferując zupełnie bezpłatne lub stosunkowo tanie treści, dajesz się poznać. Jeżeli ktoś widzi Cię pierwszy raz, to raczej nie zaufa Ci od razu na tyle, by szeroko otworzyć swój portfel przed Twoją droższą ofertą. Drobne produkty pozwolą takiemu klientowi łatwo sprawdzić, czy może otrzymać u Ciebie realną wartość. Jeżeli tak, chętniej wejdzie później na kolejny stopień Twojej “drabiny” produktowej.
  2. W pełni wykorzystujesz budżet klientów – bez względu na to, jaki budżet mają Twoi klienci, różnorodność cenowa sprawia, że każdy z nich może znaleźć u Ciebie coś, na co pozwalają mu aktualne możliwości finansowe. A gdy Twoje produkty sprawią, że budżet klienta się zwiększy, bo zacznie zarabiać więcej, to chętnie wróci później po te droższe produkty.
  3. Skracasz proces zakupowy – klient, który już raz zrobił u Ciebie zakupy i był zadowolony z efektu, nie potrzebuje później zapoznawać się z Twoimi produktami i ich jakością od nowa, bo zna wartość Twojej oferty. Dlatego szybciej decyduje się na kolejne produkty z wyższej półki. 

Skoro już wiesz, że warto stworzyć drabinę wartości w swojej firmie, to pora się dowiedzieć…

Jak wyglądają kolejne etapy drabiny produktowej? 

Drabinę produktową możemy podzielić na cztery etapy:

  1. Bezpłatne treści – one pokazują ludziom, że istniejesz i budują Twój autorytet w ich oczach. To mogą być posty w mediach społecznościowych i na blogu, serie live’ów, bądź materiały na YouTube lub TikToku, 
  2. Drobne produkty – czyli pigułki wiedzy, które szybko dają efekt i nie wymagają od klientów dużego ryzyka finansowego. To mogą być webinary, e-booki, książki, jak również przeróżne szablony albo płatny newsletter.

W zależności od branży, niektórzy startują dopiero od tego drugiego etapu, nie oferując darmowych treści. Zamiast tego docierają do potencjalnych klientów poprzez reklamy swoich tańszych produktów na Facebooku lub w wyszukiwarce Google. To kwestia zarówno branży, w której się działa, pozycji rynkowej, jak i indywidualnej strategii.

  1. Flagowe produkty – to bestsellerowe produkty ze średniej półki cenowej Twojego biznesu (w naszym przypadku są to kursy online). Tutaj mogą znaleźć się też szkolenia, warsztaty oraz konsultacje.
  2. Prestiżowe produkty – a więc główna, docelowa usługa w Twoim biznesie. W przypadku mojej firmy są to programy mentoringowe, które wymagają wcześniejszego przerobienia innych naszych materiałów, w tym konkretnych kursów. Klient musi przejść więc przynajmniej niektóre z poprzednich etapów drabiny produktowej, żeby znaleźć się na tym najwyższym. W wielu konsultingowych biznesach cyfrowych takimi produktami są kursy kohortowe lub usługi zindywidualizowanego wykonania jakichś procesów dla klienta. 

Od czego zacząć budowanie skutecznej drabiny wartości? 

Istnieją dwie drogi budowania drabiny produktowej:

⬇️ Z góry:

Ten sposób polega na określeniu najpierw głównego produktu, który chcesz sprzedawać. Gdy już to wiesz, ustalasz, co ludzie muszą kupić wcześniej, w ten sposób schodząc w tym procesie coraz niżej, aż dotrzesz do swojego najtańszego produktu lub darmowych treści.

⬆️ Z dołu:

W tym przypadku zaczynasz od oferowania bezpłatnych lub niskopłatnych treści, tworząc z biegiem czasu produkty dla coraz bardziej zaangażowanych klientów. Plusem tego rozwiązania jest to, że często pomysły na kolejne produkty wychodzą wprost od klientów, którzy komunikują, czego jeszcze im brakuje w Twojej ofercie na kolejnych poziomach ich biznesowego rozwoju.

Bez względu na to, czy postanowisz się po tej drabinie wspinać razem z klientami, czy zejść do nich na dół z najwyższego stopnia, jedno jest pewne: warto tę drabinę wartości stworzyć. To właśnie ona pomoże Ci zwiększać sprzedaż, budując długofalowe relacje z klientami.

Zastanów się więc teraz, w jaki sposób możesz poukładać w swojej firmie ścieżkę, którą poprowadzisz klientów od darmowych treści do tych oferujących najwyższą wartość – zarówno dla klienta, jak i dla Ciebie.

Zaproszenie

A jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zaangażować ludzi do przerabiania Twoich materiałów, to zapraszam po jeszcze więcej na pokład kursu ''Liczy Się Zaangażowanie''!

Dzięki kursowi “Liczy Się Zaangażowanie” zyskasz:

✅ Nowe, wewnętrzne źródło klientów, którzy będą wracać po więcej i kupować.

✅ Mocną pozycję w swojej niszy. Jako ktoś, kto dostarcza wysoką JAKOŚĆ… a nie tylko sprzedaje. 

✅ Więcej pieniędzy. Zadowoleni klienci będą polecać Twoje kursy kolejnym osobom.

✅ Szansę na wyróżnienie się. Wyróżnisz się w oceanie byle jakich kursów, które teraz  zalewają polski rynek. Dzięki temu klienci przyjdą do Ciebie (zamiast do konkurencji).

✅ Święty spokój. Przestaniesz być niewolnikiem Gigantów Reklamowych. Nawet jeśli dostaniesz bana na FB czy Google, to nie wpadniesz w kryzys.

✅ 1000 wiernych fanów – szybciej od konkurencji. Inwestujesz w dźwignię, dzięki której klienci będą wracać i dużo szybciej rozwiniesz swój biznes. 

 

>> Pełną ofertę przeczytasz  TUTAJ <<

Materiały bonusowe

Mapa Myśli

Kliknij TUTAJ lub na miniaturę, aby pobrać mapę myśli, na podstawie której powstało nagranie

Mapa myśli

Linki do miejsc i osób wymienionych w odcinku:

Oceń ten wpis
Subskrybuj
Powiadom o
guest

1 Komentarz
najstarszy
najnowszy oceniany
Inline Feedbacks
View all comments
trackback
Lepiej mieć tanie czy drogie produkty? - Liczy się Wynik
11 miesięcy temu

[…] Artykuł “Drabina wartości – co to jest i jak to poukładać?”  […]