Bokserom przygotowującym się do walki znane jest powiedzenie: im więcej potu na treningu, tym mniej krwi na ringu. Myślę, że młodym przedsiębiorcom otwierającym swoje pierwsze biznesy powinno się mówić coś podobnego: im więcej czasu i energii poświęcisz na rozsądne planowanie i położenie odpowiednich fundamentów pod swój biznes, tym większa szansa na jego powodzenie.

Prawdę mówiąc, gdybym miał Cię prosić o przeczytanie tylko JEDNEJ serii artykułów z mojego bloga, byłaby to ta, którą masz właśnie przed sobą. O ile oczywiście interesujesz się budowaniem dochodowego biznesu.

To, co zobaczysz i o czym przeczytasz tutaj i w trzech kolejnych częściach, to najistotniejsze rzeczy dotyczące prowadzenia własnej firmy. Z początku mogą wydać Ci się one niepotrzebne, bezsensownie marnujące Twój czas i energię, które mógłbyś spożytkować na coś zupełnie innego, ale uwierz mi – zastosowanie się do rad, które dla Ciebie przygotowałem w tej serii, parokrotnie zwiększy szanse na Twój sukces i z pewnością go przyśpieszy.

Piszę tutaj o rzeczach popartych doświadczeniem moim i innych przedsiębiorców z najróżniejszych dziedzin i branż. Jestem przekonany, że wszystko (albo przynajmniej prawie wszystko) zdołasz zaadaptować u siebie.

Dostępna jest dla was wersja video i wersja tekstowa. Te materiały kręciliśmy na Teneryfie, więc mocno zachęcam do zapoznania się z wersją video. Nawet jak zwykle wybieracie teksty, to dzisiaj zróbcie wyjątek. Wersja tekstowa niechaj służy do powtórek.

Otwieranie własnej firmy jest jak budowa domu (albo pieczenie ciasta)

Żeby zbudować dom, który ma Ci służyć przez długie lata, potrzeba czegoś więcej od kilku cegieł i worka cementu. Oczywiście, stawiając dom nie zaczynasz od dachu – najpierw fundamenty. Ale jest też coś, co powinieneś zrobić nawet wcześniej!

Po pierwsze – musisz mieć wizję

Musisz wiedzieć, czy ten dom ma być mały, czy duży, ile chcesz pięter, ile pokoi, jakie mają mieć przeznaczenie. Powinieneś przemyśleć, jaka ilość łazienek będzie w Twoim domu niezbędna.

Musisz się zastanowić, czy chcesz postawić garaż, a jeśli tak – to jaki? Wbudowany w dom czy stojący osobno? Jeśli stojący, to stojący gdzie? Przed budynkiem czy gdzieś z boku?

Musisz uwzględnić to, jaką działką dysponujesz, jak wygląda Twoja okolica. Odpowiedz szczerze przed samym sobą, jakie rozwiązania Ci się podobają, a jakie nie. I przede wszystkim pomyśl, czego naprawdę potrzebujesz.

Identyczną wizję potrzebujesz w biznesie.

Po drugie – wizję zamieniasz w konkretny projekt

Ustalasz wymiary wszystkich pomieszczeń, ich rozmieszczenie względem siebie. To, gdzie postawisz schody i ile miejsca na nie potrzebujesz. Powinieneś wszystko dokładnie rozrysować. Krótko mówiąc konkretyzujesz wizję.

W biznesie Amerykanie taki plan określają mianem „blueprint”.

Po trzecie – dobierasz sobie narzędzia

Murowanego domu młotkiem raczej nie zbudujesz, a do postawienia niewielkiej, drewnianej chaty nie będziesz potrzebował pięćdziesięciometrowego wysięgnika. Ważne jest, byś na tym etapie ustalił, jakich dokładnie narzędzi potrzebujesz do urzeczywistnienia Twojego projektu.

Ważne jest, byś ocenił realnie swoje szanse i to, czego będzie wymagał od Ciebie zamierzony plan. Nie warto porywać się z motyką na słońce, ale – z drugiej strony – nie ma sensu strzelać do wróbla z armaty, prawda?

Po czwarte – ustalasz strategię działania

Czyli: budujesz dom sam „ze szwagrem” czy wynajmujesz wykwalifikowanych robotników? Ile godzin dziennie możesz poświęcić na pracę albo nadzór robót?

Do tego ustalasz, co krok po kroku należy zrobić, by plan wprowadzić w życie: najpierw odpowiednia wylewka, później ściany, dach czy może należy zająć się jeszcze czymś innym? Co z pozwoleniem na budowę? Kto się tym zajmie? I kiedy? Czy przewidujesz jakieś kłopoty? Czy uwzględniasz porę roku i problemy z tym związane, na przykład obfite opady deszczu albo upały?

Jak bardzo może przeszkodzić Ci to w realizacji planu? Jak możesz temu przeciwdziałać? Może powinieneś zadbać o jakieś prowizoryczne zadaszenie, które można postawić w przeciągu kilku godzin, a które pozwoli Ci kontynuować budowę nawet przy niepogodzie? A na upały może przydadzą się jakieś zraszacze?

I po piąte – przechodzisz do akcji

Po wszystkich ustaleniach przychodzi czas na stopniowe urzeczywistnianie planu. Każdą zapisaną rzecz przenosisz z papierka do realnego świata. I cieszysz oko każdą kolejną cegłą na przeznaczonym jej miejscu.

Innym przykładem, do którego można porównać zakładanie nowej firmy, jest gotowanie obiadu.

Najpierw myślisz sobie mam ochotę coś zjeść. Później szukasz odpowiedniego przepisu, jak zrobić to, na co masz ochotę. Następnie sprawdzasz, jakie masz zasoby (znaczy się: zaglądasz do lodówki) i uzupełniasz je o brakujące produkty (idziesz do sklepu).

Upewniasz się, że masz wszystkie niezbędne narzędzia (garnek, mikser?) i przechodzisz do akcji realizując krok po kroku wszystkie punkty z przepisu.

Pominięcie któregoś etapu nie zwiększy Twoich szans na szybkie zaspokojenie głodu, ale to jest chyba jasne.

Ludzie na przykład nie biorą się za rozpalanie grilla, jeśli nie są pewni, że mają co na nim położyć. Czyli – zanim wyciągniesz brykiet i rozpałkę, zaglądasz do lodówki i sprawdzasz, czy znajdziesz tam kiełbaski.

Dlaczego więc w biznesie ludzie często robią zupełnie na opak?

Dlaczego biorą się za zakładanie firmy bez upewnienia się, czy mają wszystko, co jest potrzebne do jej prowadzenia? Czemu nie sprawdzają, czy mają na przykład…. klientów?

Jak widzisz, w biznesie również bardzo ważne jest stworzenie odpowiednich fundamentów lub – korzystając z innego porównania – uważne przestudiowanie przepisu.

Często się zdarza, że ktoś zakłada sklep internetowy, inwestuje w świetną oprawę graficzną, logo, płaci niemałe pieniądze za dostosowanie pod siebie odpowiedniego silnika strony internetowej, ściąga do swojego magazynu kilka ciężarówek towaru i nagle… orientuje się, że nikt nie chce tego kupować.

Wiesz, dlaczego tak się dzieje?

Bo nie odrobił zadania domowego. Nie przygotował się. Pominął etap konstruowania wizji i planowania. Odpuścił sobie solidne fundamenty. Ty nie powielaj tego błędu.

Odpowiednia grupa

Na samym początku musisz odpowiedzieć sobie na pytanie: komu konkretnie chcesz pomóc? Jakiej osobie Twój produkt albo usługa ułatwi życie? Na kogo będzie miał/miała pozytywny wpływ?

Być może wydaje Ci się, że Twoja oferta jest tak super fantastyczna, że każdy powinien jej pożądać. Może dysponujesz produktem na tyle uniwersalnym, że faktycznie tak jest – nie wiem czym się zajmujesz i co usiłujesz sprzedać ludziom – ale wierz mi, że na takim podejściu prawdopodobnie nie zbudujesz sukcesu swojej firmy.

Nigdy nie powinno Ci chodzić o to, żeby pomóc wszystkim. Ty co najwyżej możesz pragnąć pomóc każdemu. A to jest olbrzymia różnica.

Ludzie lubią czuć się wyjątkowo. Oni uwielbiają być rozumiani. Doceniają, gdy widzą, że znasz ich problemy, potrzeby, pragnienia, lęki i nadzieje i będą wdzięczni, kiedy się zorientują, że wychodzisz wszystkiemu na przeciw.

Tymczasem sam przyznasz, że niewiele spośród lęków, potrzeb, pragnień i problemów będzie się pokrywało ze sobą u zawodowego kierowcy samochodów ciężarowych i opiekunki dla dzieci. To zupełnie różne profesje, które skutkują innymi codziennymi kłopotami, wymaganiami wobec siebie i innych. Niemal niemożliwym jest skonstruowanie takiej oferty, która mogłaby trafić do nich z taką samą skutecznością.

Pomagam [komu] [w czym] Nawet jeśli [problem]?

Kiedy jakiś czas temu wraz z Piotrem Ciupakiem, znanym również jako MrCiupi, weszliśmy na rynek szkoleń online z ofertą kursu z matematyki, odpowiedź na powyższe pytanie wyglądała tak:

Pomagamy (komu?) maturzystom (w czym?) w szybszym przyswojeniu wiedzy (nawet jeśli co?), nawet jeśli idzie im to bardzo opornie.

W ten sposób szybko i sprawnie zdefiniowaliśmy swoją grupę odbiorców i wiedzieliśmy już, na kim mamy się skupić. Teoretycznie moglibyśmy rozszerzyć ją o pozostałych uczniów liceum, którym na przykład grozi jedynka na koniec roku albo mają po prostu problem z zaliczeniem jakiegoś sprawdzianu.

Wydaje się przecież, że im większa grupa potencjalnych klientów, tym więcej sprzedanych produktów, ale… to bardzo mylne rozumowanie. Przekonałem się o tym na własnej skórze, gdy kilka lat temu prowadziłem zajęcia z szybkiego czytania.

Był czas, kiedy uważałem szybkie czytanie za tak wspaniałą umiejętność, że nie widziałem powodu, by w jakikolwiek sposób zawężać swoją grupę klientów. Ofertę kierowałem do wszystkich: młodszych i starszych, czy to babcia, czy dziadek, czy jest w gimnazjum, liceum czy na studiach, bardzo zdolnych i tych trochę mniej. Zajęło mi trochę czasu zrozumienie, że w ten sposób – tak NAPRAWDĘ – nie kierowałem jej do nikogo.

Wyobraźcie sobie teraz moment, w którym postanowiłem uczyć szybkiego czytania TYLKO I WYŁĄCZNIE uczniów ostatnich klas szkoły podstawowej z dobrymi ocenami, którzy już uczęszczają na jakieś zajęcia pozaszkolne (basen, gitarę, fortepian, angielski, karate itp.)

MOMENTALNIE zacząłem lepiej prosperować. I dzięki temu, że motywacją tych dzieciaków nie była walka o przetrwanie w szkole a jedynie chęć pójścia na kolejne zajęcia, które sprawiały im olbrzymią przyjemność (a na które brakowało im czasu, który zyskiwali dzięki umiejętności szybkiego czytania) ta praca zaczęła przynosić mi jeszcze więcej frajdy.

Zresztą… to, że wśród moich klientów były tylko dzieci aktywne także poza szkołą, miało jeszcze jedną zaletę.

Jeśli klient już uczestniczy w rynku, łatwiej namówić go na kupno kolejnego produktu

Jeśli rodzic funduje dziecku basen, zajęcia z fortepianu i korepetycje z matematyki, jest bardziej skory do uwzględnienia w swoim budżecie wydatku na rozwijanie u swojej pociechy kolejnej umiejętności. Odwrotnie jest w przypadku rodzica, który syna czy córki na żadne pozaszkolne aktywności nie wysyła.

Jeśli ktoś sprzedaje suplementy diety, najwięcej zarobi prawdopodobnie na tych osobach, które wydają swoje pieniądze na karnet na siłownię. One już uczestniczą w rynku i przekonanie ich do skorzystania z dodatkowej usługi jest znacznie prostsze niż pozyskanie całkowicie nowego, świeżego i niezwiązanego do tej pory z daną gałęzią klienta.

To jest bardzo nieintuicyjne, bo zazwyczaj początkujący przedsiębiorcy będą myśleli, że skoro klient już wydaje pieniądze w punktach X, oraz Y, to nie będzie miał już pieniędzy, żeby odwiedzić jego Z. I to jest błędne myślenie!

Dobrze wybrana grupa =  tańsza reklama

Jeśli znasz swojego klienta, wiesz gdzie możesz go znaleźć. Jeśli wiesz, gdzie możesz go znaleźć, wykupujesz reklamę w tym konkretnym miejscu. Nie musisz strzelać na oślep licząc, że może trafisz.

Są osoby, do których najlepiej będzie dotrzeć przez ulotki i plakaty. Są osoby, dla których najskuteczniejszą reklamą będzie banner na Facebooku. Wszystko zależy od Twojego produktu, wieku i mediów, z których klienci korzystają.

Dobrze wybrana grupa = lepsza komunikacja

Innego języka używają maturzyści, w innym stylu rozmawiają młodzi przedsiębiorcy, a jeszcze inne wypowiedzi stosują emeryci, a Twoim zadaniem jest dostosowanie się do nich.

Wszyscy o tym wiemy – w końcu inaczej zwracamy się do kumpla, inaczej do rodziców, a jeszcze inaczej do babci – ale dziwnym trafem, początkującym biznesmenom bardzo często zdarza się o tym zapomnieć przy projektowaniu reklamy.

Oferując dietę lub ćwiczenia odchudzające, inaczej zwracasz się do osoby walczącej z nadwagą spowodowanej niezdrowym trybem życia, inaczej do kobiety po ciąży (jak rodziła? Naturalnie czy przez cesarskie cięcie? W jednym i drugim przypadku musisz zastosować inne ćwiczenia), inaczej do osoby z przebytą chorobą. Wszystko warunkujesz od tego, czy Twój klient jest osobą młodszą, starszą, kobietą, mężczyzną…

Czasami o chęci odchudzania się decyduje to, że mąż ogląda się za młodszymi, zgrabniejszymi (to u kobiet). Czasem to, że żona nie chce się kochać z mężem tak często, jak wcześniej (to u mężczyzn). A kiedy indziej po prostu chęć poprawienie swojej atrakcyjności fizycznej (po to, by – na przykład – poznawać dziewczyny). Powodów jest mnóstwo, a Ty powinieneś znać je wszystkie.

Poza powodami, mamy też kwestię problemów. Taka świeżo upieczona mama, będzie też na pewno borykała się z trudnościami związanymi z powrotem do aktywności zawodowej. Może jej kwalifikacje się zdezaktualizowały, może rynek pracy tak zmienił się w trakcie jej urlopu macierzyńskiego, że nie potrafi odnaleźć się w nowej rzeczywistości?. To kolejna rzecz, z którą będzie musiała się zmierzyć. Pomyśl, czy nie możesz jej pomóc w rozwiązaniu tych problemów.

Nawet jeśli się na tym nie znasz, zawsze możesz zatrudnić specjalistę albo nawiązać z kimś współpracę.

Może się też zdarzyć, że będziesz zmuszony uwzględnić przy tej samej ofercie dwie różne grupy.

Przecież nie zawsze za dany produkt czy usługę płacą ci, do których jest ona kierowana.

Tyczy się to zwłaszcza biznesu opierającego się na osobach bez własnego dochodu. Tak było z moimi zajęciami z szybkiego czytania kierowanymi do dzieci, za które płacili rodzice. Tak jest w przypadku przeróżnych wytwórni zabawek, kolonii, zielonych szkół i tak dalej.

Musisz obmyśleć ofertę w ten sposób, by obie grupy (tutaj: dzieci i rodzice) chcieli na nią przystać. Dzieci, bo one są Twoimi faktycznymi klientami i na ich zadowoleniu powinno Ci zależeć z samego założenia, i rodzice, bo oni zapewniają Twojego biznesowi rację bytu.

Dobrze wybrana grupa = znasz marzenia swoich potencjalnych klientów i możesz je spełnić

Różni ludzie będą kupować ten sam produkt bądź usługę z różnych powodów. Wśród klientów trenerów personalnych znajdą się na pewno osoby, które chcą schudnąć po to, by lepiej wyglądać, ale będą też tacy, których interesuje głównie poprawa stanu zdrowia.

Przy dobrze wybranej grupie jesteś w stanie stwierdzić, jakie marzenia i pragnienia mają Twoi klienci. Wtedy po prostu wychodzisz im na przeciw i układasz swoją ofertę tak, by stanowiła ona spełnienie tego, do czego dążą. Wykorzystujesz tak zwany język korzyści.

Przy sprzedaży kursów z matematyki dla maturzystów przekonywaliśmy ich, że dzięki nim zdadzą maturę, co będzie oznaczało, że:

• czekają ich najdłuższe wakacje w życiu bez widma poprawki w sierpniu
• dostaną się na wymarzone studia, gdzie będą mogli się szybciej uczyć dużych partii materiałów
• unikną całej tej frustracji i dodatkowego stresu
• rodzice będą z nich dumni

Ale jeśli z tego nie skorzystają:

• mogą zawalić maturę
• spadnie ich samoocena „aaa, zawaliłem to, jestem do niczego”
• nie będą mieli wolnych wakacji, które będą musieli poświęcić na przygotowanie się do egzaminu poprawkowego

Jestem pewny, że działało to na ich wyobraźnię.

Zdanie matury było zaledwie jednym z wielu pozytywnych aspektów, jakie niosło za sobą kupno tego kursu.

W nagraniu tłumaczę to nieco dokładniej. Mimo, że wolisz wersję tekstową, to znajdź czas także na zapoznanie się z video.

To jednak nie koniec. Od potencjalnego klienta do klienta, który faktycznie zostawi swoje pieniądze u Ciebie, jest jeszcze daleka droga. Skrócisz ją odpowiadając na trzy poniższe pytania.

1. Czy grupa Twoich potencjalnych klientów jest zainteresowana rozwiązaniem problemu?

Jeśli sprzedajesz kurację odchudzającą, każda otyła osoba jest Twoim potencjalnym klientem. Biorąc pod uwagę zatrważające statystyki dotyczące tego, w jakim tempie dzisiejsze społeczeństwo tyje, powinieneś zostać milionerem w przeciągu dwóch tygodni. Najprawdopodobniej tak się jednak nie stanie.

To, że ktoś jest otyły, nie wystarczy. On jeszcze musi chcieć coś z tym zrobić.

Na tym etapie spokojnie mógłbyś odrzucić grupę osób, które mimo otyłości wciąż z uporem maniaka stołują się w McDonaldzie czy KFC. Widocznie z takim nawykiem jest im dobrze i najprawdopodobniej nie dadzą Ci zarobić na np. suplementach diety przyśpieszających metabolizm. Najzwyczajniej w świecie nie będą widzieć takiej potrzeby.

2. Czy grupa Twoich potencjalnych klientów jest zmotywowana?

Nie wystarczy być zainteresowanym zmianą. Trzeba być jeszcze zmotywowanym do jej dokonania.

Kontynuując przykład osób otyłych i kuracji odchudzającej, zestawu ćwiczeń lub czegoś takiego. Można z powodzeniem zawęzić grupę potencjalnych klientów do osób, które stawiają swoje pierwsze kroki na siłowni.

To świadczy o tym, że w ich umyśle już zrodził się pomysł walki z nadwagą. Że ich oczekiwaniem i marzeniem jest na przykład szczupła sylwetka. Ty wtedy wychodzisz temu na przeciw, co wiąże się z pytaniem kolejnym…

3. Czy grupa Twoich potencjalnych klientów ma problem ze znalezieniem właściwego rozwiązania?

Bo być może poszli na siłownię, ale czują się mało komfortowo w towarzystwie wysportowanych biegaczy i umięśnionych ludzi, którzy sprawiają wrażenie jakby tyle co zeszli z plakatu promującego jakąś hollywoodzką produkcję?

Może potrzebują jakiegoś osobnego kąta albo kogoś, kto doda mi otuchy w chwili zwątpienia? Może potrzebują zapewnienia, że dadzą radę? Odpowiednio dawkowanego motywatora, który otrze łzę, a później zasadzi kopa w tyłek?

Jeśli mają problem ze znalezieniem właściwego rozwiązania bądź te rozwiązania, do których mają dostęp, są niskiej jakości… to jest to szansa dla Ciebie.

Jeżeli przejdziesz przez te etapy – gwarantuję Ci, że nie musisz stosować żadnych twardych tricków marketingowych.

Ty nawet nie będziesz sprzedawał – Ty będziesz pozwalać ludziom kupować.

Uwzględnij dane demograficzne i psychograficzne

Im więcej, tym lepiej. Poza podstawowymi danymi, takimi jak: wiek, zainteresowania, wykształcenie, miejsce zamieszkania (rozmiar miasta, zameldowanie na obrzeżach czy centrum?), wypisz też wszystkie cechy, które miałby Twój idealny, wymarzony klient. Taki, z którym chciałbyś prowadzić interesy non-stop. Uwzględnij także to, w co wierzy i jakie ma przekonania.

I do niego kieruj ofertę. To wszystko.

Prawda, że to nie jest takie trudne?

A jeśli temat Cię zainteresował i chcesz pogłębić swoją wiedzę w tym zakresie, to serdecznie zapraszam do artykułu, w którym omawiam mapę empatii – „Jak lepiej zrozumieć klienta i dlaczego persona zakupowa to nie wszystko?”