Czy zdajesz sobie sprawę z tego, że nie odzywając się do osób, które powiedziały Ci „nie” przy pierwszej próbie sprzedaży zostawiasz MNÓSTWO pieniędzy na stole? Pamiętaj, że jak klient mówi „nie”, to jest to „nie” na ten moment. Jednak za miesiąc jego sytuacja może wyglądać zupełnie inaczej.

Jak nie będziesz robił tzw. fallow-up’u, to klient może kupi to co oferujesz, ale… u Twojej konkurencji! Dowiedz się więcej na ten temat z dzisiejszego odcinka 🙂

Aby być na bieżąco zachęcam do obserwowania kanałów, w których będą pojawiały się informacje o nowych odcinkach.

1. Subskrybuj kanał na YouTube ►http://bit.ly/subujpopiela

2. Polub fanpage ► https://www.facebook.com/liczysiewynik

Żeby dostawać powiadomienia wejdźcie na stronę główną fanpage:https://www.facebook.com/liczysiewynik

Jak najedziecie na przycisk „Lubię to”, to rozwinie wam się menu. I w sekcji „Powiadomienia” przełączcie na „wszystkie włączone”. Dzięki temu algorytm Facebooka nie będzie was pomijał i dostaniecie powiadomienie.

3. Snapchat  ► bartekpopiel

Zapraszam do oglądania i pamiętaj, że kolejny odcinek już jutro o 6:30!

Wersja tekstowa

Dzień dobry! Witam Cię w kolejnym Porannym Inspiratorze!

W dzisiejszym nagraniu porozmawiamy o tym, co zrobić, gdy klient mówi „nie”.

W wielu branżach bardzo często jest tak, że klienci przychodzą, rozmawiają z nami, wypytują… a później stwierdzają, że jednak nie chcą skorzystać z naszych usług.

I w tym momencie wielu przedsiębiorców popełnia poważny błąd: stwierdza, że jeżeli nie, to nie. Klient był, zapytał, ale gdzieś poszedł, być może skorzystał z usług konkurencji, czyli jest dla nas stracony…

I to jest bardzo złe podejście! Zakoduj sobie, że klient mówi „nie” na ten konkretny moment. To nie jest deklaracja na całe życie.

Bardzo ważne jest to, żebyś Ty utrzymał relację z tym klientem. Jego sytuacja się zmienia. Załóżmy, że klienta rzeczywiście nie stać dzisiaj na Twoje usługi, ale jutro? Jutro może wygrać w totka, może dostać spadek, może bogato wyjść za mąż/ożenić się, założy firmę, dostanie awans… przez co okaże się, że dysponuje zupełnie innymi zasobami, niż wtedy, kiedy mówił Ci „nie”.

Może być też tak, że on w danym miesiącu po prostu gdzieś już wydał pieniądze. Może sobie kupił jakieś meble? Może miał naprawdę bardzo dużo innych wydatków i na ten moment to, co Ty proponujesz, jest ponad jego kieszeń? Warto o tym pamiętać, warto o tym myśleć w ten sposób. I warto z tym klientem utrzymać relację. Ty nigdy nie wiesz, jak jego sytuacja będzie wyglądała za miesiąc, za dwa, za trzy.

Bardzo ważne jest to, żeby „pilnować” tego klienta przez cały czas.

Mam kolegę, który robi strony internetowe. Jemu bardzo często przydarza się sytuacja, w której ktoś dzwoni, pisze maila, pyta, jakby coś wyglądało, ile coś kosztuje i tak dalej. Rozmawiają, podaje wycenę. I wtedy niestety zdarza się, że klient mówi „nie, nie, to jest za drogo” i idzie do konkurencji.

I co z tym fantem zrobić? Gość nie chce schodzić z ceny, uważa, że jego stawki są rozsądne (i ma całkowitą rację), a z drugiej strony chciałby odzyskać tych klientów.

Da się? Pewnie, że się da. Tacy klienci bardzo często są jak pieniądze, które już leżą na stole i które po prostu wystarczy.. wziąć.

Doradziłem mu, by obdzwonił tych ludzi, zapytał, co słychać, czy są zadowoleni z usług innej firmy (tej, którą wybrał), jak idzie współpraca i przede wszystkim, co powinien poprawić u siebie.

Bo jeżeli klient wybrał konkurencję, to może faktycznie warto się nad tym zastanowić? Pomyśleć, co poprawić, żeby na przyszłość nie stracić takiego klienta jak on? (Zapamiętaj ten zwrot, bo potrafi zdziałać cuda: „co możemy zrobić, by nigdy więcej nie stracić takiego klienta, jak Pan?”.)

On może wtedy odpowiedzieć, że mu cenowo coś nie odpowiadało, albo że mu komunikacja nie odpowiadała, że za długo odpisywałeś na maile i tak dalej. Pewne jest jedno – dostaniesz konkretne informacje.

Często się jednak zdarza (i o to chodzi!), że jak zadzwonisz do takiego klienta, to możesz go po prostu odzyskać. Wspomniany kolega, po mojej radzie, doświadczył kilku takich sytuacji:

Dzwoni, pyta, jak tam się układa współpraca, czy są zadowoleni z usług konkurencji i tak dalej. Okazało się, że ci klienci jednak nie do końca byli zachwyceni poziomem usług, ale… wstydzili się znowu do niego zadzwonić. Po prostu wstydzili się do niego zadzwonić, no bo co mieli powiedzieć? No jednak nie wybraliśmy wcześniej pana, bo wydawało nam się za drogo, wzięliśmy jakichśtam innych specjalistów z bożej łaski, i jak tu teraz znowu nawiązać tą współpracę? Tak się trochę obawialiśmy…

Naprawdę często jest tak, że klienci wstydzą się do ciebie zadzwonić.

Natomiast znacznie łatwiej jest im podjąć taką rozmowę z Tobą, jeżeli Ty zadzwonisz. To jest dla nich o wiele prostsze. Jeżeli zadzwonisz zapytać się, co słychać, czy są zadowoleni, jak się układa współpraca, to będzie im znacznie łatwiej powiedzieć „wybraliśmy tych tańszych, ale to była zła decyzja. Żałujemy, że jednak nie zdecydowaliśmy się na pana”.

I już masz jakieś pole do rozmowy.

Konkurencja mogła coś spaprać, spartaczyć. Mogła być zła komunikacja, mogli nie odpisywać na maile, zawalać terminy… I to wszystko może być powodem tego, że jak się sparzyli na konkurencyjnej, tańszej (ale gorszej) firmie, to stwierdzą, że jednak warto wrócić do profesjonalisty, czyli do Ciebie. I kiedy zadzwonisz, to wykazujesz autentyczną troskę o klienta.

Myślą sobie „kurcze, nie wybraliśmy tego gościa, ale zadzwonił, zapytał, co słychać… widać, że naprawdę podchodzi do sprawy porządnie i profesjonalnie. Nie jak ci partacze, których wybraliśmy. Okej, wracamy do niego”.

Bardzo często jest tak, że ci klienci mogą do ciebie wrócić, bo jest jakaś grupa osób, która musi się sparzyć, musi się przekonać na własnej skórze, że czasami jak chcesz być oszczędny, to płacisz dwa razy. Tak to często wygląda. Więc jeżeli robisz strony www, jeżeli jesteś fotografem ślubnym i miałeś jakieś rozmowy z młodymi parami, ale oni po tej rozmowie nie zdecydowali się podpisać umowy, albo sprzedawałeś samochód i ktoś dzwonił, ale nie masz dalej konkretnego klienta… pamiętaj, że Ty też możesz do nich zadzwonić! Oddzwoń po jakimś czasie, wykaż troskę o klienta!

Może jesteś architektem i przychodzą ludzie, rozmawiają o projektach, wypytują, po czym nie wiadomo co się z nimi dzieje? Może warto ich obdzwonić?

W sklepach internetowych też tak jest. Ktoś wypełnił cały formularz, był zdecydowany, wpisał imię, nazwisko, adres email, podał telefon, ale jednak… nie dokonał transakcji. No to jeżeli masz go w systemie, masz jego dane, to zadzwoń, zapytaj, co się stało, jak możesz pomóc.

Okaże się, że sporą część tych osób, które były w koszyku możesz odzyskać i mogą dokończyć swoje zakupy. Może to zostać po prostu sfinalizowane. Zatem wszystkie osoby, które u Ciebie były, które rozmawiały, a jednak nie kupiły niczego – obdzwoń ich! Zobaczysz, że będziesz miał naprawdę wspaniałe efekty.

Wyjdź do nich, wykaż autentyczną troskę o klienta. Wierz mi, że sporo zamówień możesz w ten sposób odzyskać. Sporo klientów przyjdzie do Ciebie, bo – jak mówię – konkurencja mogła coś spartaczyć, mogli coś zrobić źle, mogą się źle komunikować, zawalać terminy, a klient zwyczajnie może się wstydzić znowu do Ciebie zadzwonić… więc Twoim zadaniem jest mu to ułatwić. Wyjdź z tą inicjatywą J

Zadanie na dziś? Sporządź sobie listę osób, z którymi rozmawiałeś w przeciągu ostatniego pół roku. Wyobraź sobie, że kontaktowało się z Tobą 100 osób, a na zakup zdecydowało się jedynie 20… to zadzwoń do pozostałej osiemdziesiątki. Wypytaj, kogo wybrali, dlaczego, co i jak, a zobaczysz, że spora część z nich zostanie Twoimi klientami.

I to już wszystko na dzisiaj. Jeśli podobał Ci się ten odcinek, to proszę – zostaw po sobie ślad! Daj łapę w górę pod wersją wideo, napisz w komentarzu czy Ci się podobało i dlaczego, subskrybuj mój kanał na YouTubie, obserwuj mnie na snapchacie.

Tymczasem widzimy się jutro o szóstej trzydzieści. Do zobaczenia!