Jakie działania wykonać po webinarze, aby przekonać osoby, które mają wątpliwości?

Uff, masz to za sobą! Nie było tak strasznie, co? Okazało się, że gardło nie wysiadło w trakcie części merytorycznej. Ba, udało Ci się także sprawnie przejść przez jaskinię lwa, zwaną również częścią sprzedażową. I okazało się, że ten lew ma wielkie oczy, a w rzeczywistości da się go oswoić, jeśli się oglądało mój drugi live o gładkim przejściu od części merytorycznej do sprzedaży, prawda?

Wersja wideo

Na końcu tego artykułu znajdziesz link do pobrania prezentu – ? mapy myśli z tego nagrania ?

Zapraszam do oglądania i komentowania!

Wskazówka: klikając w koło zębate, możesz wybrać prędkość odtwarzania i obejrzeć nagranie w przyspieszeniu.

Wersja tekstowa

Dobra, dobra Bartek, webinar za mną, ale to dopiero początek! Co dalej, jak sukcesywnie poprowadzić czas kampanii sprzedażowej?

Celne pytanie! Webinar to połowa sukcesu. Drugą są działania, które wykonasz po webinarze. Chcesz wiedzieć, jak przekonać do zakupu tych, którzy potrzebują nieco więcej czasu na zrozumienie, że może i da się żyć bez Twojego najnowszego produktu, ale co to będzie za życie?

Daj mi chwilę (no może dwie, bo mam sporo do powiedzenia na temat Twojej sukcesywnej sprzedaży), ponieważ przygotowałem dla Ciebie kompleksową listę wartości, które możesz dostarczyć nieprzekonanym w trakcie trwania kampanii sprzedażowej. Zarówno media społecznościowe, jak i korespondencja mailowa mogą Ci pomóc w zapewnieniu Twoich odbiorców, że warto przenieść waszą znajomość na wyższy poziom i dołączyć do grona Twoich klientów.

No to co, lecimy z tematem? Mówisz i masz!

1. Pokaż kotku, co masz w środku, czyli pozwól zobaczyć produkt od środka.

Nikt nie lubi kupować kota w worku. Jeżeli Twoim produktem jest np. kurs – zaprezentuj go z lotu ptaka i opowiedz klientom, czego mogą się spodziewać. Wyobraź sobie, że zapraszasz klientów na lot balonem nad swoim miastem. Zacznijcie od zorientowania się w terenie, a więc opowiedz im, jak zaprojektowana jest cała struktura kursu i jego chronologia. Później polećcie szlakiem głównych modułów i pokaż im rozwidlenia na poszczególne lekcje, które mijacie po drodze.

Mówiąc krótko – udowodnij klientom, że cały ten proces ma sens i jest świadomie zaprojektowany w sposób, który pozwoli na jak najbardziej efektywne przyswajanie wiedzy. Jeżeli do Twojego kursu są dołączone teksty PDF albo transkrypcje – nimi również się pochwal!

Taka przejrzystość wzbudza zaufanie klienta, a Twój kurs przestaję być abstrakcyjną koncepcją. Zamiast tego staje się realnym produktem, który odpowiada na ich potrzeby.

2. Daj gryza, czyli udostępnij fragment/ lekcję demo.

Gdy chcesz kupić nowy samochód, zabierasz go na jazdę próbną. I gdy te konie tak pędzą po betonie – nabierasz ochoty na więcej. Dokładnie to samo zachęci Twoich klientów. Daj im skosztować jakości swojego produktu. Wydajesz ebooka? Udostępnij bezpłatnie jeden albo dwa rozdziały. Tworzysz nowy kurs? Zaprezentuj lekcję demo.

Klienci dostają więc część wiedzy za darmo – czy to w newsletterze, czy w mediach społecznościowych, a reszta czeka na nich w produkcie, który po przetestowaniu zapewne chętniej kupi.

3. Pochwal się medalami za zasługi, czyli pokaż opinie.

I nie chodzi tu o to, żeby szwagier poklepał Cię po plecach i zapewnił, że z całej rodziny, to Ty najlepiej wychodzisz na zdjęciu. Pochwal się opiniami takich osób, które chcesz przyciągnąć. Tworzysz produkt dla przedsiębiorców? Pokaż opinie innych przedsiębiorców! Kierujesz swój produkt do osób początkujących? Pokaż opinie od osób, które wprost piszą, że nie miały większego doświadczenia w tej kwestii przed współpracą z Tobą.

Być może posiadasz również rekomendację od osób, które cieszą się zaufaniem innych i mogą być znane przez Twoich klientów – śmiało podziel się także ich opiniami! Gdy Twój ulubiony przedsiębiorca czy autorytet poleca jakiś produkt, to znacznie chętniej zaufasz jego jakości, prawda?

Bartek, ale to jest mój pierwszy produkt. Mogę zapytać jednak szwagierkę?

Doceniam zapał, ale mam lepszy pomysł! Znajdź osoby, które przetestują Twój produkt przed zakupem, a później podziel się ich opiniami.

Finalnie jednak najcenniejszą i najbardziej skuteczną opinię wystawią Ci wyniki Twoich klientów.

Poniżej przedstawiam Ci skriny kilku wiadomości od klientów korzystających z naszych produktów. Bądźmy szczerzy – te liczby mówią same za siebie! 🙂

4. Czas to pieniądz, czyli wyjaśnij, dlaczego warto kupić TERAZ.

Jednym ze sposobów przekonania klientów do nieodwlekania zakupu jest gwarancja najlepszej ceny. To zasada, którą my z powodzeniem stosujemy. Premiera produktu zawsze gwarantuje u nas najniższą cenę – taniej już nigdy później nie będzie. Nie udzielamy kodów rabatowych z okazji Black Friday, Dnia Pomidora czy trzeciej słonecznej niedzieli w tym roku. U nas kierunek cen jest tylko jeden – w górę!

Możesz więc jasno zakomunikować, że jeżeli ktoś chce kupić Twój produkt w najkorzystniejszej cenie, to powinien zrobić to od razu, bo od dnia X cena wzrośnie o Y złotych i taniej już nie będzie, bo… taniej już było 😉

W przypadku kursów kolejnym argumentem może być obiecanie klientom, że jeśli wezmą udział w pierwszej edycji, będą mieć realny wpływ na kształt kursu oraz otrzymają iście VIP-owskie traktowanie z Twojej strony. Zapewnij ich, że pracując z nimi, staniesz na rzęsach, by osiągnęli spektakularne efekty. Dlatego że ich wyniki staną się Twoimi rekomendacjami dla klientów kolejnych edycji.

Wspomniałem o VIP-owskim traktowaniu w pierwszej edycji? Zapewnij, że tylko w tej odsłonie kursu osobiście sprawdzisz maile, oferty czy plan ich kampanii – oczywiście, jeżeli taką opcję gwarantujesz. Jeżeli nie, przejdź do kolejnego punktu.

Poinformuj, że następna edycja odbędzie się dopiero za trzy stulecia, czy tam za pół roku (ale przyznasz, że pierwsza opcja robi większe wrażenie!). A w tym czasie Twoi klienci mogliby już osiągać imponujące wyniki dzięki wiedzy zawartej w Twoim kursie, więc nie warto zwlekać.

Możesz również zapewnić osobom z pierwszej edycji dożywotni dostęp do kursu w ramach podziękowania za zaufanie, gdy nowy produkt nie ma jeszcze wyrobionej reputacji na rynku.

5. Kto nie ryzykuje, ten traci klientów, czyli daj gwarancję na swój produkt!

Odwróć ryzyko, a więc weź je na siebie. Daj klientom 30, 60 czy 90 dni na to, by produkt przetestowali. Jeżeli po tym czasie nie zobaczą jego efektów – zagwarantuj zwrot pieniędzy. Niech potraktują ten okres jak jazdę próbną. Ryzyko jest więc zerowe, bo Ty bierzesz je na siebie. A robisz to, bo wiesz, że za Twoim produktem stoi doskonała jakość.

Tutaj wjeżdża wujek Bartek ciekawostka: W zeszłym roku firmy samochodowe zanotowały znaczące spadki sprzedaży. Nie ma się co dziwić – czas pandemii dla wielu ludzi oznaczał obawę o utratę pracy, a do tego sporo osób przeszło w tryb pracy zdalnej i dojeżdżanie do biura przestało być priorytetem. Koncerny samochodowe przeżywały więc kryzys… poza jedną firmą.

Hyundai zdecydował się w Stanach Zjednoczonych wziąć ryzyko na siebie. Zachęcił klientów do tego, by nie rezygnowali z kredytowania samochodów. Firma zapewniła przy tym jednak, że jeżeli klient straci płynność finansową, będzie mógł samochód w każdej chwili zwrócić i nie ponosić żadnych kosztów za zerwanie umowy. Nie będzie też zobligowany do żadnych dalszych płatności. W ten sposób Hyundai był jedyną firmą, która nie skarżyła się na straty finansowe, bo odwrócili ryzyko. To działa!

6. Wiedza to sukcesu klucz, czyli odpowiedz na najczęściej pojawiające się pytania.

Kolejną możliwością, którą warto wziąć pod uwagę w trakcie trwania kampanii sprzedażowej, jest przygotowanie posta czy newslettera z najczęściej zadawanymi pytaniami na temat danego produktu. Dzięki temu za jednym zamachem możesz rozwiać wszystkie wątpliwości swojej społeczności.

Czasami ktoś ma w głowie pytanie, ale sam nie ma śmiałości zapytać, a taki post może być odpowiedzią, która przekona go do skorzystania z Twojej oferty. Zdarza się też, że ktoś ma wątpliwości, ale nie potrafi ich do końca sprecyzować, a Ty nie tylko robisz to za niego, ale jeszcze je rozwiewasz! No i jak tu od Ciebie nie kupować?

7. Kto da więcej, czyli zaskocz klientów bonusami.

Nie musisz od razu wykładać wszystkich kart na stół. Zamiast tego możesz do swojej oferty dołączyć bonusy, które będziesz wyciągać niczym asy z rękawa w trakcie trwania kampanii. Te bonusy to atrakcyjne dodatki do produktu, które mogą wpłynąć na zwiększenie jego efektywności. Klient otrzyma taki bonus, gdy zamówi Twój produkt. W zależności od tego ile takich dodatków masz przygotowanych, prezentujesz je co kilka dni w trakcie trwania kampanii sprzedażowej. Oczywiście, osoby, które złożyły zamówienie przed wyciągnięciem kolejnego asa z rękawa, również go otrzymują. To sprawia, że zainteresowanie Twoim produktem i okresem jego sprzedaży stale rośnie!

W naszym przypadku jednym z takich dodatków jest przygotowana lista sprawdzonych podwykonawców podzielonych na kategorie. Są na niej i prawnicy, i graficy, i programiści, i specjaliści od automatyzacji mailowej, i eksperci od kampanii reklamowych… jednym słowem: pełen zakres usługodawców. No dobra, to były trzy słowa, ale pomyśl, jak bardzo taka lista kontaktów może ułatwić przygotowanie swojego produktu!

8. Wyskocz z lodówki, czyli zadbaj o mocny koniec.

Klienci lubią życie na krawędzi – a przynajmniej na to wskazują statystyki wszelkich kampanii, bo oprócz pierwszego, to właśnie ostatni dzień generuje zwykle najwyższą sprzedaż. Ewidentnie są ludzie, którzy żyją dla tego dreszczyku emocji i tej niepewności, czy zdążą kupić przed końcem kampanii, a może nawet w ostatniej godzinie.

Odkładając żarty na bok – klienci często nie śledzą skrupulatnie kampanii i wydaje im się, że mają jeszcze sporo czasu na zakupy, więc odkładają je na później. Dlatego nie daj o sobie zapomnieć! Podczas kampanii, a zwłaszcza pod koniec, przypominaj o sobie czy to w mailach, czy w mediach społecznościowych.

Ostatnia prosta na końcówce kampanii, gdy prawie już widzisz metę – to jest ten czas, by zwiększyć aktywność. Wyskakujesz z lodówki? Brawo Ty, nie zapomnij o zamrażarce!

Wykorzystaj czas na swoją korzyść, zwłaszcza gdy się kończy. Zadbaj o to, by Twoi klienci wiedzieli, kiedy muszą działać, żeby nie przegapić ostatniej szansy!

I to by było na tyle. Brzmi jak sporo dobrych pomysłów na skuteczną kampanię, prawda? Jakby to powiedział prawdziwy informatyk – „u mnie działa”. A teraz Ty daj znać, które z tych sposobów już działają u Ciebie, albo masz zamiar wypróbować 😉