Jesteś ekspertem w swojej branży. Chętnie dzielisz się swoją wiedzą i masz rewelacyjny produkt, który pomoże wielu Twoim klientom. I doskonale wiesz, że webinar to jeden z najbardziej skutecznych elementów kampanii sprzedażowej.

I wszystko byłoby pięknie, gdyby nie to, że nie masz pojęcia, jak płynnie przejść od części merytorycznej do sprzedaży w trakcie webinaru.

Bartek, mam wiedzę i nie zawaham się jej użyć, ale… jak ją sprzedać?

Wersja wideo

Na końcu tego artykułu znajdziesz link do pobrania prezentu – ? mapy myśli z tego nagrania ?

Zapraszam do oglądania i komentowania!

Wskazówka: klikając w koło zębate, możesz wybrać prędkość odtwarzania i obejrzeć nagranie w przyspieszeniu.

Wersja tekstowa

Wielu ekspertów ma ten problem. Merytorycznie mogliby zabłysnąć nawet obudzeni w środku nocy, ale gdy mają przejść do sprzedaży – to jakby nagle ktoś spuścił z nich powietrze. Głos zaczyna się łamać, oczy uciekają na boki, a ci – jeszcze przed chwilą pewni siebie eksperci, teraz próbują prześlizgnąć się przez część sprzedażową tak, jak gdyby wstydzili się swojego produktu.

Brzmi znajomo? To czytaj dalej, bo skoro to, co sprzedajesz, jest dobre i potrzebne – nie ma się czego wstydzić, tylko z dumą sprzedać klientom, którzy właśnie na to czekają.

Jak więc gładko przejść od części merytorycznej do sprzedażowej, dzieląc się swoim produktem z taką pewnością siebie, z jaką dzielisz się swoją wiedzą?

1. Niespodzianki to dobry pomysł na prezent, ale niekoniecznie na biznes.

Jeszcze przed webinarem poinformuj o tym, że w jego trakcie odbędzie się premiera Twojego kursu czy ebooka. Niech ludzie wiedzą, że podczas webinaru otworzysz drzwi do nowego produktu – mów o tym wprost! To żadna tajemnica, że sprzedajesz wiedzę na eksperckim poziomie, prawda?

Zadanie dla prymusów skuteczności: Jeżeli sprzedaż jest uruchomiona przed webinarem, ale jeszcze jej nie reklamujesz albo ma do niej dostęp tylko wąska grupa zaufanych klientów, która z oferty już skorzystała – chwal się tym śmiało! Możesz napisać:

Do webinaru zostało jeszcze 5 godzin, a 8 osób już kupiło nowy kurs – wow! Doceniam zaufanie i czekam na was na webinarze, gdzie dowiecie się więcej.

2. Dobre przygotowanie to połowa sukcesu.

Zaczynasz webinar, witasz te tłumy, którzy przybyły, by spijać wiedzę z ust eksperta w swojej dziedzinie i przedstawiasz plan tego wydarzenia? Świetnie! Pamiętaj, żeby w tym planie uwzględnić sprzedaż. U mnie zazwyczaj wygląda to tak, że uśmiecham się do ekranu na dzień dobry i mówię:

Słuchajcie, to wydarzenie potrwa od 90 do 120 minut. Najpierw będzie część merytoryczna, a następnie przejdziemy do propozycji, którą dla was przygotowywaliśmy przez ostatnie tygodnie. I to jeszcze nie wszystko, bo później będą obiecane prezenty, czyli mapa myśli oraz checklista. No a na koniec oddamy głos do publiczności, a więc zrobimy sobie Q&A.

Taka agenda sprawia, że wszyscy są przygotowani na każdą część webinaru. Ukrywając propozycję sprzedaży, nakładasz na siebie niepotrzebną presję i ryzykujesz krytyczne komentarze, bo nikt nie lubi niezapowiedzianych propozycji sięgania do portfela. Daj ludziom szansę, by mogli przygotować się zarówno mentalnie, jak i finansowo. Skoro zaufanie jest walutą przyszłości, to gra w otwarte karty jest mennicą.

Zasada jest prosta. Jeśli Ty wstydzisz się sprzedać swój produkt, Twoi klienci będą wstydzili się go kupić.

3. Daj palec, a sprzedasz całą rękę.

No dobrze, część merytoryczna za Tobą i co teraz? Sprawdzian! W wersji lepszej, bo pozbawionej ocen i dziennika (tak, ten dreszczyk emocji to wspomnienia z dzieciństwa!). Warto jednak sprawdzić, ile wiedzy uczestnicy webinaru już od ciebie otrzymali. U mnie wygląda to tak:

Moi drodzy! To, co powiedziałem, to zaledwie wierzchołek góry lodowej. Jak wiecie, mamy dla was wersję rozszerzoną, o której zaraz nieco więcej opowiem. Ci, którzy się zastanawiają, czy to jest ten moment, w którym na scenie pojawi się Bartek – podobno najlepszy sprzedawca ze wszystkich Bartków w swojej firmie: tak, to jest właśnie ta chwila! Oczywiście, na siłę nikogo za portfel nie będę ciągnął, ale oferta jest tak dobra, że zbrodnią byłoby z niej nie skorzystać! Zanim jednak wyciągnę z rękawa swój najnowszy produkt, podsumujmy to, co już wiemy. Napiszcie, proszę, na czacie, jakie dwie ważne lekcje wyciągnęliście z tej części webinaru. I zwróćcie uwagę na to, jakie są lekcje innych osób. To pozwoli wam ugruntować sobie te informacje i uzupełnić notatki.

I gdy już wszyscy mają część merytoryczną poukładaną w głowie i w notatkach; gdy z wdzięcznością uśmiechają się w stronę źródła swojej nowej wiedzy (tak, o Tobie mówię!), przechodzimy do fazy…

4. Zielone światło. 

Metoda, której efektywność powala na kolana. Nie tylko mnie, moi klienci również z niej korzystają. To kompletny game changer, dzięki któremu wiele osób nauczyło się skutecznie sprzedawać podczas webinarów. O co chodzi? O to, żeby dostać od ludzi zielone światło do działania! Pozwól, że zaprezentuję ci to na przykładzie z własnego podwórka sprzedażowego.

Moi drodzy, przez ostatnią godzinę starałem się przekazać wam bardzo praktyczną wiedzę. Z tego, co piszecie na czacie, podobało wam się i sporo dla siebie wynieśliście. Moje pytanie teraz brzmi – czy mam z waszej strony zielone światło, żebym opowiedział o swojej propozycji dla tych z was, którzy chcieliby ten temat zgłębić? Dajcie znać na czacie.

I gdy ludzie, którzy przed chwilą otrzymali od Ciebie sporą dawkę wartościowej wiedzy, piszą, że jasne, dawaj śmiało, no to nie pozostaje Ci nic innego jak dawać! Bez stresu i niepotrzebnego napięcia – masz przecież przyzwolenie od swoich słuchaczy, żeby lecieć z tematem, nic na siłę!

Moi drodzy, projekt, nad którym pracowaliśmy, nazywa się Liczy Się Sprzedaż i… 

Tu wjeżdża pełnia twoich kompetencji sprzedażowych. W końcu wiesz, dlaczego twój produkt jest ludziom potrzebny – pora, by i oni się dowiedzieli!

Checklista sprzedażowa, którą warto sobie zanotować: dla kogo ten produkt jest, a dla kogo nie jest? Jak i gdzie go kupić? Co wchodzi w jego skład? Czy dajesz jakąś gwarancję? Jaka jest cena i z czego ona wynika? Jeżeli masz już opinie klientów, warto je tu uwzględnić. 

Na końcu podajesz link do oferty i patrzysz, jak ona rozbija bank!

I to wszystko! Jakieś pytania? Sekcja komentarzy stoi przed Tobą otworem!

Zaproszenie

Prezent do pobrania

Szczegółowa mapa myśli, na podstawie której poprowadziłem spotkanie live.