Podcast – odcinek #024

Jak coś jest dla każdego, to jest… do niczego. Jeżeli więc publikujesz te same treści dla swoich stałych odbiorców i dla osób, które pierwszy raz widzą Cię na oczy, to robisz to źle.

A jeżeli dodatkowo wciąż gonisz za kolejnymi chwytami marketingowymi i nowymi trikami branżowymi, zapominając o sprawdzonych od lat metodach, które są niezwykle skuteczne, jeżeli tylko dostosujesz je do obecnych realiów…

To masz już dwa powody, dla których dobrze się składa, że tu jesteś i to czytasz!

Zdradzę Ci, jaki rodzaj treści pokazywać różnym grupom odbiorców, żeby to przynosiło efekty. I nauczę Cię starej, ale jarej metody, która wciąż generuje fenomenalne wyniki.

Brzmi intrygująco? W takim razie przechodzimy do konkretów!

Z tego nagrania dowiesz się jeszcze:

✅ komu jaki rodzaj treści pokazywać, żeby odniosło to najlepsze efekty,

✅ pokażę Ci metodę z 1921 roku, którą (po lekkich modyfikacjach) z powodzeniem możesz stosować również dzisiaj i efekty będą piorunujące! 

Zapraszam do słuchania, oglądania (tę wersję polecam) lub czytania.

No i nie zapomnij pobrać prezentu! Link znajdziesz na końcu tej strony.

Aby pobrać odcinek kliknij TUTAJ.

Wersja video

Wskazówka: klikając w koło zębate możesz wybrać prędkość odtwarzania i obejrzeć nagranie w przyspieszeniu.

Wersja tekstowa

Jakie są poziomy świadomości klientów i co wpływa na ich zaangażowanie?

Często popełnianym błędem jest publikowanie tych samych treści dla wszystkich swoich odbiorców, bo to po prostu nie ma prawa działać.

To jest trochę tak, jak gdybyśmy wszystkim dzieciom w szkole, bez względu na wiek, kazali rozwiązać ten sam test z wiedzy – dla ósmoklasisty byłby pewnie zbyt łatwy, a pierwszoklasista nawet nie zrozumiałby polecenia.

Pokazywanie wszystkim tych samych treści jest więc stratą czasu – i dla nas, i dla odbiorców.

Jak więc zrobić to dobrze? Odpowiedzią jest SEGMENTACJA.

Podziel swoje treści i odbiorców na segmenty, w zależności od poziomu znajomości Ciebie i Twojej marki.

1. Budowanie świadomości – w moim przypadku polega to na uświadamianiu przedsiębiorców, że mogą tworzyć i z sukcesem sprzedawać swoje produkty cyfrowe.
2. Świadomi problemu – na tym poziomie znajdują się u mnie ci odbiorcy, którzy wiedzą już, że mogą tworzyć webinary, kursy online lub wydawać e-booki i dzielić się w nich swoją wiedzą, ale nie wiedzą jeszcze, z której strony ten temat ugryźć. Nie mają pojęcia, jak to rozwiązać od strony technicznej i z jakich narzędzi oraz metod skorzystać.
3. Świadomi rozwiązań – to jest poziom, na którym przedsiębiorcy już wiedzą, co mogą zrobić, kto w ich branży takie rzeczy robi oraz z jakich platform i sposobów warto korzystać.
4. Świadomi produktów – osoby na tym poziomie wiedzą wszystko to, co powyżej, a dodatkowo mają świadomość, jakich konkretnych produktów lub narzędzi mogą użyć, żeby to zadziałało w ich własnym biznesie.
5. Wymiatacze – to są ludzie, którzy już wszędzie byli, wszystko widzieli i z niejednego pieca chleb jedli. Teraz szukają tych drobnych smaczków, które pomogą im wykręcić jeszcze lepsze wyniki. Czasami potrafią kupić cały kurs tylko dla kilku zdań, które otworzą im w głowie zupełnie nową szufladkę i wniosą na jeszcze wyższy poziom.

To, co ja Ci tu pięknie opisałem, ma oczywiście swoją profesjonalną nazwę, bo umówmy się – wszystko brzmi lepiej, jeżeli jest dziełem amerykańskich naukowców… albo przynajmniej przedsiębiorców. Todd Brown, znany i szanowany ekspert w świecie marketingu, nazwał więc tę segmentację Marketing Funnel Engineering Grid i choć nie jest to wiedza, którą zaimponujesz komuś na rodzinnym obiedzie, to warto wykorzystać ją w biznesie, bo to naprawdę działa.

Twoi klienci są na różnych poziomach znajomości Ciebie i Twojego biznesu. I na każdym z tych poziomów potrzebują innego rodzaju informacji, żeby móc się dalej rozwijać.

Jak dopasować rodzaj treści do odbiorców, aby generowały efekty?

Istnieje rewelacyjna metoda, która pomoże Ci podzielić Twój content na poziomy zaangażowania odbiorców. Ta metoda nazywa się AIDA i pierwsze wzmianki o niej pojawiły się już w… 1921! Niedawno obchodziła więc setne urodziny, a wciąż jest niezwykle skuteczna (to pewnie zasługa zdrowego używania).

AIDA jest akronimem czterech etapów zdobywania klienta. Najpierw jest awareness, czyli świadomość istnienia marki lub produktu, następnie jest interest, a więc wzbudzenie zainteresowania. Kolejnym etapem jest desire, czyli pragnienie zdobycia danej rzeczy, a ostatni etap to action, a więc działanie, jakim jest dokonanie zakupu.

Dobra wiadomość jest taka, że całą AIDĘ możesz mieć w jednej ofercie sprzedażowej! Przykład? Proszę bardzo!

Zaczynamy od nagłówka: Kto chciałby robić bardzo dobre kampanie sprzedażowe?

Klient myśli: o, to chyba o mnie!, a więc pojawia się awareness.

Idziemy dalej: Jeżeli Twoja praca wymaga ciągłego powtarzania tych samych czynności i marzysz o tym, by w końcu zrobić coś raz i móc sprzedawać to wielokrotnie, to czytaj dalej, bo pokażę Ci, jak zrobić to dobrze, unikając najczęstszych błędów.

Klient myśli: brzmi interesująco, a więc pojawia się interest.

Następnie oferujemy klientowi przykłady innych osób, które wydały swoje produkty cyfrowe. Pokazujemy wyniki ludzi, których kampanie sprzedażowe odniosły sukces, gdy nauczyli się je robić.

Klient myśli: też tak chcę! Mam wiedzę i nie zawaham się jej zmonetyzować!, a więc pojawia się desire.

Dlatego na końcu oferty powinien znaleźć się call to action, a więc zaproszenie do zakupu kursu, dzięki któremu nasz klient nauczy się robić skuteczne kampanie sprzedażowe i zarabiać na nich duże pieniądze.

No ale my tu gadu-gadu o ofertach, a ja Ci przecież miałem powiedzieć, jak wykorzystać tę metodę do segmentacji publikowanych treści!

Jak dzielić treści na segmenty, żeby sprzedawały?

✅ Zacznijmy więc od poziomu AWARENESS:

Dla takich osób, które nawet nie wiedzą jeszcze, że można działać lepiej i skuteczniej, najlepszym rodzajem treści będą wyczerpujące artykuły, vlogi lub podcasty, tłumaczące najbardziej fundamentalne kwestie. 

Zwróć uwagę, że tego typu content rzadko wchodzi w temat głęboko, na poziom ekspercki. Artykuły blogowe, posty w mediach społecznościowych bądź podcasty, zwykle mają na celu “zajawienie” tematu jak najszerszej grupie odbiorców, która być może spotyka się z nim pierwszy raz w życiu. Nie mogą to być więc zbyt skomplikowane treści, które wymagają szerszego kontekstu, bo ludzie tego nie zrozumieją, a wtedy zrezygnują i przeskrolują dalej.

✅ Gdy ludzie złapią bakcyla, przechodzimy na poziom INTEREST:

Tu zaczynasz publikować treści, które mają rozbudzić i pogłębić to początkowe zainteresowanie. Pojawia się więc newsletter (a do zapisania się na niego możemy zachęcać w tych podstawowych artykułach czy postach!). Ten segment to też miejsce na artykuły filarowe. Są to długie, rozbudowane teksty, często ze spisem treści, które wyczerpująco przedstawiają jakiś temat i jeżeli są dobrze wypozycjonowane, to potrafią zbierać zasięgi przez długie lata.

Przykładem takiego artykułu jest tekst na naszym blogu, który przybliży Ci temat artykułów filarowych:

➡️ Co to jest artykuł filarowy i dlaczego warto mieć takie artykuły na swoim blogu?

Zainteresowanie wzbudzisz też dzięki sekwencji mailowej dotyczącej konkretnego tematu, na którą Twój potencjalny klient może się zapisać. Na tym etapie być może nic jeszcze nie kupi, ale to dobre miejsce na pierwsze wzmianki o Twoich produktach. Tych, które odpowiadają na jego potrzeby, czyli mogą go zainteresować.

✅ Zainteresowanie generuje pragnienie, a więc poziom DESIRE:

Osoba, która czyta Twój newsletter, pierwszą transakcję ma już za sobą – wymieniła swój adres mailowy na regularne treści od Ciebie. Na tym poziomie mogą więc pojawiać się propozycje Twoich bezpłatnych lub tańszych produktów: e-booki, checklisty, wyzwania, raporty lub płatne, bardziej zaawansowane merytorycznie webinary.

Istnieje duże prawdopodobieństwo, że jeżeli ktoś wdroży do swojego biznesu Twoje darmowe wskazówki, to zacznie zarabiać więcej. A zarabiając więcej, chętnie zainwestuje w Twoje płatne produkty, bo przecież to działa i się opłaca!

✅ Chęć podjęcia działań zakupowych prowadzi nas do poziomu ACTION:

Na tym etapie dostarczasz swojej społeczności takie treści, które zachęcą ich bezpośrednio do zakupu Twoich droższych, abo w ogóle płatnych produktów. To mogą być szkolenia, konsultacje, warsztaty, kursy online – wszystko to, co stanowi Twój docelowy produkt.

Osobom w tym segmencie warto pokazać więc recenzje innych klientów, którzy już Ci zaufali. To dobre miejsce na case studies z wynikami i efektami korzystania z Twoich produktów.

Jeżeli wydajesz kursy online, pomyśl nad zaoferowaniem lekcji demo.

Jeżeli Twoim celem jest sprzedaż e-booka, darmowy fragment może kogoś zachęcić do zakupu.

A jeżeli Twoim flagowym produktem są konsultacje, to krótka rozmowa 1:1 może rozwiać ewentualne wątpliwości potencjalnych klientów.

Ci, którzy dotarli do tego poziomu, nie zastanawiają się już nad tym, czy potrzebują danego rozwiązania, tylko nad tym, od kogo je kupią. I albo wybiorą Ciebie, albo konkurencję.

A żeby wybrali Ciebie, to na każdym etapie musisz zaoferować klientom inny rodzaj treści, żeby w ogóle dotarli do momentu, w którym chcą tego wyboru dokonać.

Dlatego pierwsze dwa etapy mają za zadanie przyciągnąć ludzi do Ciebie i sprawić, by dołączyli do grona Twoich obserwatorów lub subskrybentów.

A zadaniem dwóch kolejnych etapów jest zamiana obserwujących w kupujących. No a jeżeli zdarzyło Ci się kiedyś wchodzić po drabinie, to wiesz, że łatwiej jest dotrzeć do najwyższego stopnia, pokonując te niższe, niż robiąc rozbieg i wskakując od razu na samą górę.

Twoi klienci też to wiedzą, więc zadbaj o to, żeby mieli stopnie, po których będą chcieli wejść na sam szczyt możliwości, które im oferujesz!

Zaproszenie

Materiały bonusowe

Mapa Myśli

Kliknij TUTAJ lub na miniaturę, aby pobrać mapę myśli, na podstawie której powstało nagranie