Jak napisać ofertę, która sprzedaje? 15 krytycznych elementów

Jak napisać ofertę, która sprzedaje? Jakie powinna zawierać elementy? Czy długie oferty (tzw. sales letter) naprawdę są skuteczne? Na wszystkie postawione wyżej pytania odpowiadam w tym artykule. Przygotowałem listę elementów, które powinieneś mieć w swoich ofertach.

Znacznie głębiej omawiamy i ĆWICZYMY każdy z tych elementów na warsztacie “Liczy Się Oferta”, ale jeśli nie możesz na nim być, to pisząc własną ofertę pamiętaj o tych punktach.

1. Badanie rynku

To element, na którym mnóstwo, ale to mnóstwo ludzi się wykłada. Czasami ktoś do mnie pisze:

“Bartek, skopiowałem Twoją ofertę, ale u mnie to nie działa! Napisałem swoją na podstawie Twojej. Co zrobiłem źle?”

Mam wtedy ochotę odpowiedzieć: “Wyłączyłeś mózg mój drogi Przyjacielu!”, ale zawsze grzecznie tłumaczę dlaczego kopiowanie oferty, to jedna z najbardziej nierozsądnych rzeczy jakie można zrobić.

Prawda jest taka, że ten błąd popełnia bardzo dużo ludzi, bo chcą iść na łatwiznę, a potem płaczą, że oferta nie sprzedaje. Bo nie będzie sprzedawać.

Oferty skierowane do mojej społeczności działają, bo zawsze najpierw robię badania.

Wysyłam ankiety. Zadaję odpowiednie pytania na Facebooku i na blogu. Wczytuję się w to, segreguję i kategoryzuję problemy, bolączki i wyzwania.

Dopiero jak wiem z czym nie mogą sobie poradzić moi Klienci i czytelnicy, jakie konkretnie mają problemy, co im spędza sen z powiek, jak to opisują. to zabieram się za pisanie.

Dlatego jak ktoś mnie kopiuje to używa słów, fraz, zdań, które dotyczą naszych Klientów i czytelników, a w ich branży ludzie te same problemy będą opisywać zupełnie inaczej.Np. w jednej branży ludzie będą pisać, że mają problem z utrzymaniem odpowiedniego kursu, a w innej będą pisać, że “ciągle przeskakują z kwiatka na kwiatek”, a w jeszcze innej, że “mają słomiany zapał”. Jak chcesz mieć oferty, które działają, to brak takiej wiedzy może Cię słono kosztować.

Co robić?

  • Wysyłaj ankiety do swojej społeczności
  • Czytaj komentarze na blogach w Twojej tematyce
  • Czytaj posty na grupach w Twojej tematyce
  • Poproś klientów / czytelników o krótką rozmowę

2. Nagłówek

Nagłówek jest niesłychanie istotny. Osobiście zanim wybiorę właściwy nagłówek to piszę ich co najmniej kilkanaście i wybieram taki, który idealnie oddaje to, co chcę przekazać w ofercie.

Nagłówek musi być ciekawy, intrygujący i przede wszystkim zachęcający do tego, żeby czytelnik chciał przeczytać kolejny akapit.

To właśnie po przeczytaniu nagłówka zapada decyzja czy czytać dalej, czy zamknąć stronę. Dlatego naprawdę warto się do tego solidnie przyłożyć. W sieci znajdziesz mnóstwo artykułów i szablonów na magnetyczne nagłówki.

Co robić?

  • Poszukaj artykułów  o tym, jak pisać nagłówki
  • Przyglądaj się jakie nagłówki stosuje prasa drukowana
  • Przejrzyj główne strony serwisów informacyjnych
  • Przejrzyj główne strony serwisów plotkarskich
  • Idź do Empiku i stań przed regałem z magazynami. Na co zwróciłeś uwagę? Dlaczego to Cię złapało?
  • Pisz własne nagłówki na bazie tego co znajdziesz. Jeśli na okładce “men’s health” widzisz “17 patentów na duży biceps” napisz nagłówek “17 patentów na [korzyści w Twojej branży]”.Przykład: “17 patentów jak oszczędzić na podatkach od nieruchomości”.

3. Pierwszy akapit

Pierwszy akapit, który ma wciągnąć czytelnika w dalszą lekturę. Tu możesz zrobić ostrzeżenie, możesz przytoczyć jakieś badania, możesz zadać kilka intrygujących pytań, możesz pokazać jakieś statystyki. Możliwości jest naprawdę dużo.

To czego użyć zależy od tego co i komu sprzedajesz. Oferta skierowana do osób zainteresowanych inwestowaniem w nieruchomości będzie miała zupełnie inny wstęp niż oferta skierowana do kobiet, które są świeżo upieczonymi matkami.

Co robić?

  • Zwracaj uwagę na to, jak wygląda lead w artykułach skierowanych do Twojej grupy docelowej
  • Przyglądaj się reklamom skierowanych do Twojej grupy docelowej
  • Dowiedz się jakie są największe problemy, bolączki i marzenia Twoich potencjalnych klientów (patrz punkt 1)
  • Jak zaczynałaby się reklama w telezakupach gdyby oferowano w niej produkt dla osób, do których chcesz dotrzeć? 😉

4. Neutralizacja obiekcji

Osoba czytająca Twoją ofertę zawsze będzie miała jakieś obiekcje. W branży doradczej / konsultingowej / szkoleniowej to mogą być takie obiekcje jak:

  • “Czy nauczę się czegoś nowego?”
  • “Czy to zadziała w mojej branży?”
  • “Czy osoba, która ma mnie uczyć jest praktykiem?”
  • “Czy zainwestowana kwota szybko mi się zwróci?”

To ważne, żeby zastanowić wcześniej jakie potencjalny klient może mieć obiekcje do Ciebie, produktu lub usługi, którą oferujesz. Wypisz je wszystkie, a potem na przestrzeni całej oferty rozbijaj obiekcje jedna po drugiej.

Klient sądzi, że jesteś za młody? Pokaż opinię zadowolonych klientów, którzy są starsi od Ciebie.

Klient obawia się o to, czy to będą dobrze zainwestowane pieniądze? Daj mu mocną gwarancję (więcej o gwarancji znajdziesz w punkcie 11).

Co robić? 

Zastanów się:

  • Jakie obiekcje klient może mieć do Ciebie?
  • Jakie obiekcje klient może mieć do produktu lub usługi?
  • Jakie obiekcje klient może mieć do przedstawionej mu oferty?

5. Kim jesteś

W ofercie powinna być informacja na Twój temat. Kim jesteś? Komu pomagasz? W jaki sposób? Z kim pracujesz lub pracowałeś? Z czego jesteś znany? Za co ludzie Cię cenią? Jakie masz osiągnięcia?

W zależności od formatu oferty notatka o Tobie może być napisana w pierwszej osobie np. :

“Cześć! Z tej strony Bartek Popiel. Autor bloga LiczySieWynik.pl, oraz…”

Albo w trzeciej:

“Bartek Popiel jest autorem bloga LiczySieWynik.pl, oraz założycielem XYZ. Pracował dla takich koncernów jak XYZ, ABC, CNN, CBA. Zasiada w radzie nadzorczej… , jest laureatem nagrody…. “.

Która forma jest lepsza? Nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Wszystko zależy od tego do kogo skierowana jest oferta, czy odbiorcy nas znają czy to pierwszy kontakt z nami, oraz co oferujemy.

Co robić?

  • Czytaj notki o autorach na blogach
  • Czytaj jak jest przedstawiony autor na okładce książki
  • Sprawdzaj czy i jak mają opisane swoje zdjęcia profilowe osoby, które obserwujesz

6. Historia

Kiedy pracuję z klientami nad ich ofertami, to zawsze pada pytanie, czy ten element kogokolwiek obchodzi. Czy to przypadkiem nie jest zbędne lanie wody?

Otóż nie!

Ludzie chcą wiedzieć dlaczego robisz to co robisz. Co Cię do tego miejsca doprowadziło? Co Tobą kieruje?

Jeśli pokażesz to wszystko w szczerej i chwytającej za serce historii, to ludzie będą ją pamiętać i przekazywać dalej.

Wielu moich klientów wie, że kiedyś tańczyłem break dance. Wielu klientów wie, że skręciłem kolano i miałem operację. Wielu klientów wie, że zaczynałem od kursów szybkiego czytania i efektywnej nauki.

Skąd klienci to wszystko wiedzą? Bo o tym opowiadałem 🙂 W swoich artykułach, kursach i materiałach video pisałem i mówiłem jakie miałem doświadczenia, od czego zaczynałem, jakie popełniłem błędy i jakie turbulencje pojawiały się na mojej drodze. Ktoś może robić produkty i szkolenia na ten sam temat co ja, ale moja historia jest jedyna i niepowtarzalna.

Jest jeszcze kilka istotnych argumentów przemawiających za tym, żeby w swoich ofertach dodać historię.

Nasze mózgi uwielbiają historie – to wynika z naszej ewolucji. Kiedyś różne historie, legendy, prawa i zasady przekazywano ustnie z pokolenia na pokolenie.

Prawdopodobnie nie pamiętasz ogromnej ilości rzeczy, które poznałeś na studiach, ale z jakiegoś powodu nadal doskonale pamiętasz bajkę o Czerwonym Kapturku. Tak samo potrafisz doskonale streścić historię Kevina, który został sam w domu, czyż nie?

Historie dodają ludzi element, budzą empatię, wpływają na emocje i powodują, że skomplikowane rzeczy stają się proste.

Czy każdy jest w stanie napisać dobrą historię? Wiele osób sądzi, że nie potrafi napisać emocjonującej opowieści.

Uczestnicy warsztatu “Liczy Się Oferta” na jednym z modułów piszą historie wedle konkretnych reguł i procedur. Tak, można napisać historię na bazie konkretnej struktury i nie jest to żadna tajemnica. Efekty są takie, że na koniec dnia sami nie potrafią uwierzyć, że ta historia wyszła spod ich pióra 🙂

Co robić?

  • Czytaj powieści
  • Czytaj materiały na temat storytellingu
  • Zwracaj uwagę na strukturę historii w filmach, które oglądasz
  • Zwracaj uwagę na zwroty akcji w filmach i książkach
  • Trenuj opowiadanie historii w sytuacjach towarzyskich

7. Opis produktu

Czas przejść do punktu, w którym przedstawiasz rozwiązanie. W tym miejscu opisujesz co klient dostaje i co z tego ma. Co mu to daje? Jak nasz produkt lub usługa mu pomoże? Co mu uprości? Co przyspieszy? Ile pieniędzy pozwoli mu zaoszczędzić?

To niezwykle ważne, żeby nie skupiać się tylko na cechach i faktach, ale też na tym, co to klientowi daje.

Kupując Porsche klient nie kupuje silnika, czterech kół i odpowiednio powyginanej blachy. Kupuje emocje. Kupuje prestiż, podziw i uwagę innych kierowców.

Co robić? 

  • Sprawdź jak opisane są produkty na Apple.com
  • Czytając opisy produktów sprawdzaj czy odpowiadają na pytanie: “Co ja z tego mam? Co mi to daje?”

8. USP

USP to skrót od Unique Selling Proposition. Jaka jest Twoja unikalna oferta? Co odróżnia Ciebie od konkurencji?

Działasz szybciej? Masz niższe ceny, ale nadal bardzo dobrą jakość? Edukujesz? Używasz lepszych składników? A może mocno eksponujesz pewne poglądy, przez które jedni Cię kochają a inni nienawidzą?

Czasami na USP składa się kilka rzeczy, które połączone razem, w odpowiedniej kolejności dają klientowi konkretne rezultaty.

Przykładowo unikalną propozycją w moich warsztatach jest obietnica, że wyjedziesz z niego z gotową ofertą. Przez całe dwa dni wypełniasz zeszyt i robisz ćwiczenia.

Dlatego warsztat jest na żywo, bo w domu w momencie wykonania ćwiczenia być może powiedziałbyś “zrobię to później”. Na warsztacie nie ma takiej możliwości. Uczestnicy wręcz zmuszeni są do pracy nad poszczególnymi elementami tu i teraz. Inaczej nie wypuszczę ich z sali 😉

Po powrocie do domu pozostaje im jedynie przepisać swoją ofertę, opublikować w sieci i rozkoszować się obserwowaniem jak pieniądze spływają na ich konto.

Co robić?

  • Szukaj informacji o tym, jak Twoja konkurencja próbuje się wyróżnić
  • Szukaj informacji o wyjątkowych firmach z zupełnie innych branż niż Twoja i rób “transfer wiedzy”
  • Daj sobie czas na wyklarowanie się Twojego USP

9. Zysk / strata

Jeśli chcesz osobę czytającą ofertę zamienić w klienta, to kolejnym punktem, który Ci w tym pomoże będzie pokazanie dlaczego powinien skorzystać z tej oferty teraz.

Co zyskuje? Co się stanie z jego życiem jak zacznie stosować Twój produkt lub usługę niemal natychmiast? Jak to wpłynie na jego zarobki? Na jego karierę zawodową? Na jego relacje rodzinne i towarzyskie?

Pokaż też drugą stronę medalu. Co przejdzie mu koło nosa jeśli się nie zdecyduje? Co traci? Z jakimi problemami dalej będzie musiał się mierzyć? Jakie mogą być długofalowe konsekwencje tego, że nie podejmie żadnych działań? Straci konkurencyjność na rynku? Będzie musiał walczyć ceną? Będzie musiał pracować dłużej przez co rzadziej będzie widział swoją rodzinę?

Zrób listę wszystkich powodów co osoba czytająca ofertę zyska jak zostanie klientem i co straci, jakie koszty poniesie w krótkim i długim okresie czasu jeśli nim nie zostanie. Następnie wybierz najmocniejsze punkty i zgrabnie wpleć je w treść oferty.

Co robić?

  • Zrób listę argumentów odwołujących się do logiki
  • Zrób listę argumentów odwołujących się do emocji
  • Zrób listę konsekwencji tego, że nie podejmie żadnego działania teraz

10. Dowody

Zbieraj dowody, że to co oferujesz działa. Pokazuj ludzi, którzy korzystają z tego co oferujesz. Zbieraj opinie i publikuj je w ofercie. Pamiętaj o tym, żeby pokazywać opinię takich osób, do których chcesz trafić.

Jeśli masz ofertę skierowaną do dyrektorów działu sprzedaży, to postaraj się jak najszybciej uzyskać opinię od osób na takim właśnie stanowisku.

Jeśli masz usługę dla studentów, to pokazuj opinie studentów. Niech opowiedzą co się zmieniło w ich życiu dzięki współpracy z Tobą, albo daje im produkt, który oferujesz.

Opinie mogą mieć format video, możesz mieć listy referencyjne, opinie tekstowe, screeny z Facebooka, opinii napisanych w wizytówce Google, screeny z komentarzy na blogu, screeny z rozmowy prowadzonej przez Messenger z klientem.

Co robić?

  • Obserwuj jak “społeczny dowód słuszności” komunikowany jest w reklamach (np. 7 na 10 osób zmieniających operatora przechodzi do Play)
  • Jeśli klient przyśle pochlebną wiadomość na temat Twojego produktu / usługi, to zapytaj, czy możesz zrobić screena z jego wiadomości
  • Poproś klientów o napisanie opinii na temat współpracy z Tobą w wizytówce Google lub opiniach na Fanpage

11. Uzasadnienie ceny 

Jeśli zamierzasz oferować swoje produkty po cenie wyższej niż Twoja konkurencja, to możesz być niemal pewien, że potencjalny klient zadaje sobie pytanie: “Dlaczego taka jest cena tego produktu / usługi?”

To może działać w dwie strony. Czasami możesz mieć taką strategię, że sprzedajesz produkt po cenie znacznie niższej niż klient się tego spodziewa. Wtedy też warto wytłumaczyć dlaczego oferujesz ten produkt w tak absurdalnie niskiej cenie.

Jeśli prowadzisz biznes szkoleniowy i chcesz uzasadnić cenę Twojego szkolenia, to możesz napisać o tym:

  • Jakie koszty poniosłeś zdobywając wiedzę, którą zamierzasz przekazać? Może wiązało się to z dalekimi podróżami? Może byłeś w wąskim gronie, którzy zapłacili gigantyczne stawki za to, żeby móc zobaczyć “od kuchni” co robi największa firma z Twojej branży?
  • Możesz napisać o warunkach w jakich w jakich odbędzie się szkolenie. Przykładowo warsztaty “Liczy Się Oferta” odbędą się w bardzo ładnych hotelach. Uczestnicy będą mieli zapewniony całodzienny zdrowy catering. Poza tym mają zagwarantowany lunch.
  • Możesz uzasadnić cenę elitarnością. W moich warsztatach w grupie jest maksymalnie 15 osób. To daje gwarancję, że poświęcę uwagę każdemu uczestnikowi. Każdemu sprawdzę ćwiczenie, coś podpowiem, coś poprawię.
  • Możesz uzasadnić cenę tym, jak szybko klient odzyska zainwestowane pieniądze. Powiedzmy, że ktoś oferuje swój kurs online za 297 zł i w ostatnim okienku sprzedażowym sprzedał 50 sztuk, co dało 14.850 zł przychodu.Poprawiając skuteczność oferty podniesiemy jednocześnie dwie rzeczy: cenę oraz ilość sprzedanych sztuk. W kolejnej odsłonie cena kursu będzie wynosiła 397 zł i sprzedamy nie 50, a 75 sztuk, co całościowo da przychód w wysokości 29.775 zł. Sprzedaż z poprawioną ofertą podwoiła sprzedaż (29.775 zł – 14.850 zł = 14.925 zł).Czy w takim wypadku inwestycja 1970 zł, żeby móc zarobić 14.925 zł, to dobry deal? A mówimy tylko o pierwszej sprzedaży.Idźmy zatem dalej.

    Powiedzmy, że ktoś będzie robił sprzedaż 3 razy do roku. Zatem w ciągu najbliższych 12 miesięcy dzięki tej wiedzy zarobi o 44.775 zł więcej, niż gdyby jej nie posiadał. Poza tym ta osoba może wprowadzać na rynek kolejne produkty i usługi, więc przez najbliższe kilka lat dzięki tej wiedzy może zarobić grubo ponad 100.000 zł, czyli… 50 razy więcej niż zapłaciła za szkolenie.

Co robić? 

  • Obserwuj jak uzasadniona jest cena produktów klasy premium
  • Znajdź artykuły / skrypty szkoleniowe, w których pokazane jest jak odpowiadać na obiekcję: “To jest za drogie”, lub “Nie stać mnie na to”.

12. Gwarancja satysfakcji

Z jakiegoś dziwnego powodu w Polsce wiele osób boi się dać mocną gwarancję satysfakcji. Ludzie obawiają się, że zostaną wykorzystani. Z mojego doświadczenia wynika, że strach jest bezpodstawny, ale nie chcę tego uogólniać. Zdaję sobie sprawę z tego, że mam przyjemność pracować z wyjątkowymi ludźmi.

Swego czasu zrobiłem eksperyment i oferując kurs efektywnej nauki dawałem niezwykle mocną gwarancję satysfakcji. Było to potrzebne, że względu na specyfikę sprzedaży.

Sprawa wyglądała tak, że robiłem reklamy na Facebooku zapraszając na szkolenie online młodzież, która niebawem miała zdawać egzamin maturalny. Większość z nich w ogóle mnie nie znała. Proponowałem im bezpłatne szkolenie online, na którym dostawali kilka technik, które pomagały im szybciej zapamiętywać dowolny materiał.

Przychodzili na konferencję, pokazywałem im jak zapamiętywać, a na końcu proponowałem im znacznie szerszą wersję kursu. Wtedy warunki były takie, że jeśli ktoś zdecydował się na zakup do północy tego samego dnia, to płacił 97 zł. Po północy cena rosła do 397 zł.

Dostawali świetny produkt i bardzo ciekawe bonusy, ale czas na decyzję był dosyć krótki (konferencja online kończyła się w okolicach 21:00).

Aby pomóc podjąć im decyzję o zakupie zdecydowałem się na podwójną gwarancję satysfakcji.

Czyli jeśli ktoś się zdecydował, to płacił 97 zł i miał 30 dni na przetestowanie produktu. Jeśli przez ten czas nie odnotował poprawy w nauce, nie zapamiętywał szybciej, to mógł do nas napisać i oddawaliśmy dwa razy tyle, ile zapłacił, czyli 194 zł.

Jak myślisz ile osób zdecydowało się na zwrot? Czy ktoś nas oszukał widząc w tym możliwość szybkiego zysku?

Nic bardziej mylnego.

Ani jedna osoba nie poprosiła o zwrot pieniędzy, natomiast bez wątpienia taka mocna gwarancja przyczyniła się do tego, że produkty na naszych webinarach kupowało ponad 20% obecnych.

Jak jesteś pewny co do jakości swojego produktu, to nie obawiaj się dać silnej gwarancji. Osobom, które zapisują się na “Liczy Się Oferta” daję gwarancję, że jeśli po pierwszym dniu stwierdzą, że to szkolenie im nic nie dało, to mało tego, że oddam im całą zainwestowaną kwotę, to jeszcze z własnej kieszeni dołożę 500 zł 😀

13. Wezwanie do akcji 

To wydaje się banalna sprawa, ale z jakiegoś powodu najczęściej popełniamy błędy właśnie w sprawach fundamentalnych.

Wezwanie do akcji jest właśnie takim fundamentalnym elementem, który traktowany jest po macoszemu. Bo przecież skoro jest oferta, to wiadomo, że trzeba dodać produkt do koszyka prawda? Czyż to nie jest oczywiste?

Zdziwisz się, ale nie jest.

Skoro piszesz ofertę, to zadbaj o wyraźne wezwanie do akcji. W zależności od oferty to może być:

  • Prośba o dodanie do koszyka
  • Prośba o rezerwację miejsca
  • Prośba o zakup
  • Prośba o wpisanie maila, na który mają zostać przesłane szczegółowe informacje
  • Prośba o numer telefonu, pod którym można się z Tobą skontaktować

Napisz wprost o co Ci chodzi. Nie owijaj w bawełnę.

Chcesz, żeby czytelnik kliknął w link zamieszczony w Twoim mailu? Napisz: “Kliknij tutaj i zapoznaj się z artykułem”.

Chcesz, żeby kupił ebooka? Napisz: “Kliknij tutaj i zamów ebooka”.

Chcesz, żeby zapisali się na Twój webinar lub live’a? Napisz: “Kliknij tutaj i zarezerwuj swoje miejsce!”.

Możesz też napisać to w pierwszej osobie, czyli w linku lub na buttonie może być napisane: “Tak! Rezerwuję swoje miejsce!”

Albo: “Zapisuję się!”

Napisz jakiej konkretnej akcji oczekujesz od osoby, która czyta Twoją ofertę. To naprawdę ma znaczenie 🙂

Co zrobić:

  • Sprawdź czy masz wyraźne wezwanie do akcji na swojej stronie internetowej lub blogu
  • Sprawdź czy używałeś jasnego wezwania do akcji w swoich mailach i wpisach zamieszczanych w portalach społecznościowych
  • Wprowadź poprawki
  • Zwracaj uwagę na wezwania do akcji w ofertach, reklamach, mailach, artykułach i postach w mediach społecznościowych

14. Motywatory

Klienci zazwyczaj składają zamówienia na ostatnią chwilę. Widzę to za każdym razem kiedy sprzedaję kurs online w tzw. oknie sprzedażowym.

Najwięcej zamówień wpada pierwszego i ostatniego dnia. Bywało nawet tak, że sprzedaż ostatniego dnia była większa niż we wszystkie poprzednie dni razem wzięte.

To nie dotyczy tylko zakupów: studenci piszą prace na ostatni moment, maturzyści zabierają do nauki jak już naprawdę robi się gorąco, a ogromna część Polaków składa PIT za poprzedni rok w ciągu kilku ostatnich dni.

Dlatego Twój produkt lub usługa może być oferowana w oknie sprzedażowym, albo możesz dawać innego rodzaju “okna”.

Jeśli oferujesz książkę, to cena w przedsprzedaży może być niższa. Później co jakiś czas możemy brać na siebie cenę wysyłki.

Wiele sklepów internetowych korzysta z takiego święta jak “Dzień Darmowej Dostawy”. Zwykle jest ono organizowane w grudniu. Wtedy sprzedawcy koszty wysyłki biorą na siebie. W ten sposób podnoszą sprzedaż w świątecznym szale zakupowym.

Jednak limit czasowy, to nie jedyny limit jaki możesz zastosować. Przy produktach fizycznych doskonale działa też ograniczenie ilościowe.

Jeśli masz tylko 50 sztuk produktu, a 700 zainteresowanych, to jest duża szansa, że cały asortyment bardzo szybko się wyprzeda. Dlatego wiele firm wypuszcza produkty w limitowanych seriach.

Przy kursach online osobiście korzystam z limitu czasowego. Natomiast przy warsztatach na żywo mamy limity ilościowe. Na warsztat “Liczy Się Oferta” dostępne jest tylko 15 miejsc na każde miasto, a na liście zainteresowanych mieliśmy ponad 300 osób. Dlatego 80% miejsc rozeszło się w pierwsze dwa dni od otwarcia zapisów.

Dla nas jako organizatorów to doskonała wiadomość, bo po kilku minutach wiedzieliśmy, że całe przedsięwzięcie jest rentowne.

Co robić?

W jaki sposób możesz zmotywować osoby czytające ofertę do zakupu? Oto kilka pomysłów:

  • Wprowadź ograniczenie czasowe
  • Weź na siebie koszty wysyłki w przedsprzedaży
  • Zrób niższą cenę w przedsprzedaży
  • Zrób niższą cenę dla pierwszych kilku, kilkunastu, kilkudziesięciu lub kilku set osób (w zależności od tego co sprzedajesz)
  • Weź udział w DDD
  • Dla osób które zdecydują się na zakup do określonego dnia dodawaj do produktu prezent
  • Dla pierwszych [konkretna liczba] klientów dodawaj bonus

15. Sekcja PS 

Ludzie, którzy wejdą na Twoją ofertę dzielą się na trzy zasadnicze kategorie:

I) Skanerzy – oni wejdą na stronę, przeczytają nagłówek, podtytuły, to co jest pogrubione i wytłuszczone, następnie będą szukać jaka jest cena, przeczytają sekcję PS, a potem jeszcze kilka razy przejrzą stronę w górę i w dół.

Zazwyczaj oni już mają jakieś zdanie o Tobie i o produkcie zanim zdecydują się na zakup. Bo jednak spora część z nich to osoby zdecydowane na zakup.

II) Skoczki – druga grupa to osoby, które nie czytają wszystkiego wnikliwie, ale przeskakują po segmentach, które ich interesują.

Nie będą czytać wstępu ani historii, ale np. przeczytają opis produktu, następnie gwarancję, warunki zakupu i podejmą decyzję czy kupić teraz, czy wrócić jeszcze do oferty i dokonać zakupów później (najczęściej w ostatni dzień).

III) Czytacze – ta grupa czyta wszystko od A do Z. Wyłapią każdą nieścisłość, każdy błąd, literówkę i źle postawiony przecinek (kocham was!). Podejmują decyzję wolniej, na spokojnie, bo chcą mieć przekonanie, że mają komplet informacji zanim zostawią u Ciebie choćby złotówkę.

Poza ofertą przeczytają regulaminy, politykę prywatności i obejrzą wszystkie opinie.

Pisząc dłuższą ofertę masz szansę dotrzeć do każdej z tych grup i zaprezentować im komplet informacji.

Dlatego w sekcji “PS” warto zrobić zwięzłe podsumowanie, dodać coś emocjonalnego (można ich pochwalić, pogratulować, postraszyć, przypomnieć o limitach czasowych i ilościowych) i jeszcze raz warto dodać wezwanie do akcji.

Wymienione powyższej 15 elementów zamieszczone w ofercie z pewnością wpłyną na jej skuteczność. Czy zawsze trzeba stosować wszystkie elementy?

Oczywiście, że nie.

Sam nie zawsze mam w swoich ofertach sekcję “o mnie” ponieważ jest wpleciona w historię. Nie zawsze też daję podsumowanie i sekcję PS. Czasami zamiast tego daję w swoich ofertach sekcję “Najczęściej zadawane pytania”.

Wszystko zależy:

  • od rodzaju produktu lub usługi
  • od ceny
  • od tego, czy oferta kierowana jest do ludzi, z którymi już mamy relację
  • od tego czy oferta kierowana jest do klienta indywidualnego, czy do firm

Jeśli chcesz napisać świetną ofertę, która sprzedaje, to kliknij tutaj i przeczytaj ofertę warsztatu Liczy Się Oferta. (Tak, to było wezwanie do akcji 😉 )

Przez dwa dni będziemy w kameralnym gronie ćwiczyć wnikliwie każdy z wymienionych wyżej elementów (i wiele innych też!).

Przeczytaj ofertę, do której zalinkowałem powyżej i jeżeli to coś dla Ciebie, to dołącz do grona uczestników. Na ten moment w Katowicach wszystkie miejsca już są zajęte. Na Warszawę zostały ostatnie 3 2 miejsca.

Jestem przekonany, że po zapoznaniu się z tym artykułem przeczytasz tę ofertę pod zupełnie innym kątem 🙂

WAŻNE!!!

Chcesz wziąć udział w tym warsztacie, ale najbliższe na najbliższe terminy masz inne plany? W takim razie kliknij proszę TUTAJ i zapisz się na listę zainteresowanych. Powiadomimy Cię o kolejnych terminach w pierwszej kolejności.

==

Masz jakieś pytania? Chcesz, żebym jeszcze bardziej rozwinął któryś z punktów? Nie do końca wiesz jak to zastosować w swojej branży? Zapraszam do rozmowy w komentarzach 🙂

11
Dodaj komentarz

avatar
5 Comment threads
6 Thread replies
1 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
7 Comment authors
Bartek PopielAlharKasiaSzymonBartek Popiel Recent comment authors
  Subskrybuj  
najnowszy najstarszy oceniany
Powiadom o
Dorota
Gość
Dorota

Bartku dziękuję za ten wpis:) wiele razy jak coś napiszę to słyszę, że ” za długie”. Tylko moja obserwacja jest taka, że jak komuś nie chce się poświęcić kilku minut na czytanie tekstu, to nie bardzo mam wspólną przestrzeń z takim klientem. Zajmuję się terapią – a tu nie ma szybkich efektów. Nie bardzo widzę sens w swojej branży na pozyskiwanie osób, które chcą ” krótko i szybko”. Tak długa oferta jak Twoja wg mnie jest właśnie takim ” sitem” i pomaga dotrzeć do ludzi, którym można realnie pomóc.

Janina
Gość
Janina

Bardzo ciekawe zestawienie – daje do myślenia!
Faktycznie dużo zależy od branży i sposobu komunikacji, ale zdecydowanie dobrze mieć świadomość, kótre elementy “wrzucam” w ofertę, a z których rezygnuję i dlaczego.
Btw Znalazłam “literówkę” 😀

Kasia
Gość
Kasia

Wezwanie do akcji jest właśnie taką fundamentalnym elementem, który traktowany jest po macoszemu.

Bartek Popiel
Admin
Bartek Popiel

Dokładnie. Trzeba zmieniać ten stan rzeczy.

Kasia
Gość
Kasia

Literówka;)

Szymon
Gość

Jak zawsze świetne szkolenie Bartek. Dzięki. Już zabieram się za poprawienie oferty swoich kursów i książek 🙂

Bartek Popiel
Admin
Bartek Popiel

Dzięki 😉

Alhar
Gość

Lepszego szablonu nie można sobie wymarzyć! Z pewnością dostosujemy do swojej niszy.

Bartek Popiel
Admin
Bartek Popiel

I o to chodzi. 🙂