Witam Cię serdecznie w trzeciej części cyklu, którego głównym tematem jest skuteczny marketing w małej firmie. W tej chcę Ci pokazać 15 zasad, które musisz wdrożyć do swojej strategii, aby Twój biznes przynosił fenomenalne wyniki, przyciągał odpowiednich klientów i żebyś zostawił konkurencję daleko w tyle.

Mam nadzieję, że poprzednie dwie bardzo Ci się podobały i że zainspirowały Cię do jakiegoś działania. Jeśli jeszcze ich nie widziałeś albo chciałbyś odświeżyć swoją pamięć, klikaj w linki poniżej:
CZĘŚĆ PIERWSZA
CZĘŚĆ DRUGA

Dla przypomnienia – celem tego projektu jest to, żebyś zaczął myśleć o marketingu dla swojej firmy w sposób bardziej strategiczny. Dzięki temu będziesz osiągał znacznie lepsze rezultaty. Zatem zapraszam do czytania, notowania i jak najszybszego wdrożenia całej tej wiedzy w życie!

Tak jak w dwóch poprzednich artykułach, tak i tutaj prezentuję Ci trzy sposoby na zapoznanie się z przygotowanymi przeze mnie informacjami. Masz do wyboru: tekst, wideo i audio. Zapraszam! 🙂

PS: Webinar, o którym mówię w nagraniu, już się odbył – to wideo zostało nagrane w 2015 roku, stąd ta mała nieścisłość. Cała reszta jest oczywiście piekielnie aktualna! 😉

 

Wolisz czytać? Poniżej wersja tekstowa.

Zasada 1: Zapowiadaj wydarzenia

Jeżeli otwierasz sklep, wprowadzasz nowy asortyment lub zamierzasz zorganizować promocję, to zapowiedz to odpowiednio wcześniej.

Roznieć ulotki i rozwieś plakaty informujące, że za tydzień odbędzie się wielkie otwarcie. To powoduje, że ludzie zaczynają myśleć o danym wydarzeniu i… czekają na więcej.

Jeżeli obserwujesz mnie na Facebooku, to wiesz, że również robię tego typu rzeczy. Kiedy przygotowywaliśmy promocję książki „Liczy się efekt!”, to dwa tygodnie wcześniej zapowiadałem, że odbędzie się ciekawa akcja i jak ktoś jest zainteresowany, to warto się wstrzymać z zakupem.

To spowodowało, że w ludziach budziło się pewnego rodzaju zniecierpliwienie. Pojawiały się komentarze w stylu: „Już nie mogę się doczekać!”, „Super, czekam z niecierpliwością!” itd.

Kiedy zbliżał się dzień premiery nagrań motywacyjnych promujących przyjazd Nicka Vujcica do Polski, to najpierw opublikowałem zdjęcia z planu, a później wrzuciłem jednominutowy fragment, na którego końcu pojawiała się tablica z napisem: „wkrótce całe nagranie”.

Oto kilka komentarzy:

To były naprawdę świetnie zrealizowane nagrania (możesz je zobaczyć tutaj), więc bardzo zależało mi na tym, żeby dotarły do jak największej ilości osób.

Zanim opublikowałem te artykuły i nagrania video, również zamieszczałem zapowiedzi, że coś takiego się ukaże 🙂

To naprawdę działa.

Zauważ, że wszystkie wielkie sieci handlowe również zapowiadają, że tego i tego dnia będzie wielka promocja na konkretne produkty. Pewnie widziałeś nagrania jak dziki tłum wręcz biegnie po towar, który jest na promocji.

To jest efekt tego, że wcześniej dana promocja była bardzo mocno promowana.

To samo narzędzie wykorzystuje branża Hollywood, która przez co najmniej kilka miesięcy publikuje różnego rodzaju zwiastuny filmu, fragmenty, robione są wywiady z aktorami. To wszystko powoduje, że bilety na premierę rozchodzą się w mgnieniu oka, a sale kinowe wypełnione są w komplecie. Zawsze mnie zastanawiało, jak to możliwe, że kina potrafią sprzedać bilety nawet na pierwsze rzędy. Przyznasz, że oglądanie filmu w pierwszym rzędzie w kinie jest średnio komfortowe.

Jak możesz to wykorzystać?

Jeżeli np. chcesz wydać książkę, to wcześniej możesz opublikować darmowy rozdział. Następnie możesz pokazać, że dostałeś trzy propozycje okładki i nie wiesz, na którą się zdecydować, więc niech ludzie się wypowiedzą, która najlepsza.

Wtedy ludzie współuczestniczą w tworzeniu tej książki. Najbardziej zachwyceni będą Ci, którzy głosowali za okładką, która ostatecznie wybierzesz 🙂

Jednak takie działanie powoduje, że po raz kolejny przypominasz swojej publiczności o tym, że… książka nadchodzi 😉

Pamiętaj: jeżeli będziesz robił promocję, wyprzedaż, wprowadzasz nowe produkty, to mów o tym z odpowiednim wyprzedzeniem. Jeżeli otwierasz sklep stacjonarny, to zrób, co tylko możesz, żeby to było huczne otwarcie. Rozklej plakaty i roznieś ulotki z napisem: „Wielkie otwarcie!”. Ogłoś, że jakiś konkretny produkt będzie po skandalicznie niskiej cenie.

Wierz mi, że jak na otwarcie przyjdzie dużo ludzi, to spora część z nich przy okazji kupi coś jeszcze 🙂 Na otwarciu możesz zbierać dane od klientów i zastosować wszystko to, o czym pisałem w części pierwszej.

Na jedno z moich szkoleń przyszły dwie Dagmary, które otworzyły w Rybniku butik stacjonarny „Duńska moda”.

Dziewczyny na otwarcie zorganizowały pokaz mody najnowszej kolekcji, koncert wirtuoza na skrzypcach, zapewniły gościom kącik z poradami stylistów oraz wizażystów. Nie zbrakło także uroczystego tortu oraz symbolicznej lampki szampana.

Nagranie z otwarcia sklepu możesz zobaczyć klikając w obrazek poniżej:

Zasada 2: Nie przenoś myślenia wyniesionego z etatu na biznes

Jeżeli jesteś pracownikiem etatowym albo pracowałeś przez długie lata w korporacji i masz zamiar otworzyć swoją własną firmę, to musisz mieć świadomość tego, że w biznes rządzi się innego rodzaju myśleniem.

Pracując na etacie jesteś wynagradzany za to, jak pracujesz. Jak jesteś punktualny, starasz się i sumiennie wykonujesz swoje obowiązki, to dostajesz na początku każdego miesiąca pensję, a może nawet zostaniesz awansowany.

Natomiast we własnym biznesie wygląda to nieco inaczej.

Możesz cały dzień wykonywać bardzo skrupulatnie swoje obowiązki, ale niestety to nie spowoduje napływu klientów. Dlatego we własnym biznesie przede wszystkim musisz zająć się aktywnym pozyskiwaniem klientów i budowaniem z nimi relacji, aby chcieli wracać do Ciebie po kolejne produkty lub usługi.

To jest fundamentalna zasada.

Widzisz – na rynku szkoleniowym było wielu trenerów, którzy mieli znacznie więcej certyfikatów, kursów, szkoleń, uczelni i tytułów niż ja. Mieli mi zawsze za złe, że potrafiłem wysłać jednego maila do swoich czytelników i zapełnić sobie całą salę na szkolenie.

Naprawdę szkoda mi tych ludzi, bo bardzo często są to świetni fachowcy, ale ich problem polega na tym, że nie mają klientów.

Natomiast ja od samego początku ogromny nacisk kładłem na to, żeby publikować mnóstwo artykułów i nagrywać ogromne ilości materiałów video. Dzięki temu mam klientów i mogę się tej działalności poświęcić w 100%.

Zasada 3: Myśl długofalowo

Wiele biznesów upada, ponieważ ich właściciele patrzą bardzo krótkowzrocznie. Myślą tylko o tym, żeby szybko zarobić na kliencie sprzedając mu po wysokiej cenie towar wątpliwej jakości. Później modlą się, żeby tylko ten klient nie wrócił i nie zrobił awantury.

Takie podejście jest strasznie szkodliwe zarówno dla klientów (bo nie będą zadowoleni) jak i dla firmy (bo klient nie tylko nie wróci, ale rozpowie innym jak został potraktowany).

Prawdziwe pieniądze pojawiają się wtedy, kiedy klienci chcą do Ciebie wracać.

Pierwsze zakupy czasami tak naprawdę pokrywają jedynie koszty pozyskania tego klienta, a zarabia się dopiero wtedy, gdy klient kupi u nas drugi, trzeci i kolejny raz.

W tej sposób działają sieci komórkowe. Za bardzo niewielkie pieniądze oferują bardzo drogie modele telefonów. Jednak oni mają wszystko bardzo dokładnie policzone i wiedzą, że jeżeli klient będzie przez 24 miesiące regularnie płacił abonament, to spłaci i telefon i jeszcze oni na tym całkiem nieźle zarobią.

Lista obecnych klientów to najcenniejsze co masz. Oni już Ci zaufali i już zostawili u Ciebie pieniądze.

Dlatego dbaj o relację z nimi, ponieważ koszt przekonania ich do ponownych zakupów jest znacznie niższy, a czasami zerowy.

Twój czas jest ograniczony, dlatego ZAWSZE stawiaj klienta na pierwszym miejscu. Jeżeli masz działalność usługową lub handlową i odpowiadasz na maile, to w pierwszej kolejności reaguj na maile od Klientów. Dbaj o to, ponieważ to właśnie powracający Klienci sprawiają, że Twoja firma może stabilnie się rozwijać.

Zasada 4: Marketing jest tym, co przyniesie Twojej firmie najwięcej pieniędzy

Po kilku latach w biznesie nie mam wątpliwości co do tego, że to właśnie marketing jest największą dźwignią pomagającą zdobyć nowych i utrzymać obecnych klientów.

Posłuchaj, możesz mieć świetny produkt, będzie doskonale opakowany, ale… co z tego jak nikt nie będzie o nim wiedział? Dlatego bardzo ważne jest to, żeby nauczyć się marketingu. Uważam, że to jest jedyna rzecz, jakiej właściciel firmy nie powinien całkowicie oddelegowywać.

Oczywiście nie wszystkimi musi się zajmować osobiście, ale musi rozumieć marketing, musi znać psychologię klienta.

Musi wiedzieć, jakie działania marketingowe spowodują napływ klientów, a jakich działań zaniechać, ponieważ będzie to wyrzucenie pieniędzy w błoto.

Zauważ, że im lepszy masz marketing, tym prostsza jest później sprzedaż.

Przeczytaj powyższe zdanie jeszcze raz.

Rzecz jasna Twoje produkty nadal muszą być wysokiej jakości, ale bez marketingu sprzedaż czegokolwiek będzie szła bardzo, ale to bardzo opornie. Jest wiele produktów, które może nie są doskonałe, ale mają doskonały marketing i sprzedają się jak szalone.

Dzięki temu, takie firmy zarabiają znacznie więcej niż te, które robią doskonałe produkty, ale mają słaby marketing.

Zatem jeszcze raz: marketing jest tym, co przyniesie Twojej firmie najwięcej pieniędzy.

Zasada 5: Marketing to proces ciągły

Marketingu w Twojej firmie nie można zrobić raz. Marketing to proces ciągły.

Jak widzisz, ja nieustannie publikuję artykuły na blogu, wrzucam inspirujące notatki na Facebooka, nagrywam video i publikuję zdjęcia ze szkoleń, wyjazdów i wszystkiego, co robię.

Marketing jest czymś, co w Twojej firmie trzeba robić cały czas.

Musisz wygospodarować w swoim planie dnia codziennie co najmniej godzinę właśnie na działania marketingowe. Każdego dnia musisz robić coś, co spowoduje napływ nowych klientów.

Zasada 6: Marketing zaczyna się od poznania klienta

Teraz uważaj: jeżeli zaniedbasz ten krok, to wszystkie inne zasady możesz wyrzucić do kosza.

Musisz znać swojego klienta. Musisz znać jego potrzeby, a te potrzeby bardzo często są ukryte i klient nie chce o nich mówić wprost.

Przykładowo – jeśli ktoś jest otyły i chciałby zrzucić zbędne kilogramy, to prawdopodobnie on ma swoje własne powody, dla których chce to zrobić.

Może chce być bardziej atrakcyjny dla płci przeciwnej.

Może wstydzi się wyjść na plażę w kąpielówkach, bo ma wrażenie, że wszyscy się na niego patrzą.

Może otyłość powoduje, że obawia się sytuacji intymnej z kobietą.

Kiedy znasz te naprawdę głębokie potrzeby swojego klienta, to będziesz w stanie nawiązać z nim doskonałą komunikację.

Poza problemami i potrzebami musisz znać także drugą stronę medalu, a mianowicie to, jakie są jego marzenia i aspiracje.

Kiedy znasz swojego klienta dostarczasz mu odpowiednie materiały, odpowiednio się komunikujesz i najważniejsze – wiesz, jak naprawdę możesz pomóc swojemu klientowi.

Jeżeli klient zobaczy efekty, to wróci po więcej.

Powinieneś zapamiętać, że błędy w identyfikacji potrzeb są bardzo kosztowne. Przedsiębiorcy, którzy tego nie robią mogą mieć poważny kłopot z rentownością w swojej firmie. Natomiast jeżeli robisz to dobrze, to nagroda może być naprawdę fascynująca.

Zasada 7: Klienci nienawidzą jak im się sprzedaje, ale uwielbiają kupować

Pewnie Ty też nie lubisz, jak ktoś do Ciebie przychodzi i stosuje bardzo nachalną sprzedaż. Natomiast kiedy jesteś na wakacjach i świetnie się bawisz, to być może zdarza się, że wydasz znacznie więcej niż to było zaplanowane.

Kiedy znasz i stosujesz tą zasadę, to nie musisz być nachalnym sprzedawcą, który stosuje wszelkiego rodzaju manipulacje, żeby tylko wyciągnąć od klienta pieniądze.

Znacznie łatwiejsze jest poznanie klienta i dostarczenie mu tego, czego on po prostu potrzebuje i co rozwiązuje jego problemy. Możesz także zmienić sposób komunikacji z tym klientem, aby przedstawić swoje produkty lub usługi w odpowiedni sposób.

Wyobraź sobie przedsiębiorcę, który jest sfrustrowany, który nie ma pomysłów, a jego firma jest w stanie regresji. Ty natomiast prowadzisz biuro podróży organizujące różne ciekawe wycieczki. Jeżeli chcesz do niego dotrzeć, to musisz zmienić sposób komunikacji i ofertę przedstawić mu mniej więcej tak:

„Drogi Przedsiębiorco,

Jeżeli jesteś przytłoczony, masz mnóstwo zadań na głowie i powoli zaczynasz mieć wszystkiego dość, zaczynasz nienawidzić swojej firmy, którą przecież kiedyś tak kochałeś, to mam dla Ciebie rozwiązanie.

Wyjedź z nami na 5 dni w góry i zresetuj się.

Wiem, że być może masz wątpliwości, ale wierz mi – potrzebujesz odpoczynku, żeby w Twojej głowie pojawiły się nowe pomysły i rozwiązania, których być może teraz nie dostrzegasz. Doskonale wiesz, że tego potrzebujesz.

Jak wrócisz, będziesz zupełnie innym człowiekiem. Będziesz miał mnóstwo energii, będziesz wypoczęty i kreatywny.”

W przypadku handlu produktami lub specyficznymi usługami nie musisz zmieniać tego, czym się zajmujesz. Bardzo często wystarczy tylko zmiana sposobu komunikacji.

Zasada 8: testuj wszystko, co tylko się da

Zanim wydasz większe pieniądze na konkretne działanie reklamowe, zawsze najpierw zrób test na mniejszym budżecie. Rób także testy porównawcze (tzw. testy A/B), żeby sprawdzić, który nagłówek lub które zdjęcie powoduje, że więcej osób zwraca na to uwagę i podejmuje wyznaczone zawołanie do akcji.

W swoim biznesie testuję:

– szablony

– nagłówki

– dni i godziny wysyłki maili

– dni i godziny publikacji wpisów na Facebooku

– kanały reklamy

Ty również powinieneś to robić, zwłaszcza jeśli chodzi o kanały reklamowe. Możesz wydać 1000zł na reklamę w jednym medium i zarobisz na tym 10.000zł.

Z kolei na inną reklamę też wydasz 1000zł, ale nie odzyskasz ani złotówki. Tak bywa, dlatego warto to wszystko najpierw sprawdzić.

W momencie, gdy widzisz, że dany kanał reklamowy ewidentnie się opłaca, to śmiało możesz zainwestować tam więcej pieniędzy.

Zasada 9: Komunikuj rozwiązania

Zawsze w swoich komunikatach uświadamiaj Klienta, żeby poczuł Twoją autentyczną troskę. Uświadamiaj, co się stanie z nim, z jego firmą, z jego rodziną lub zdrowiem, jeśli nie rozwiąże problemu.

Klient po zakupie Twojego produktu lub usługi powinien odczuwać prawdziwą ulgę.

Żeby do niego dotrzeć, przesiej swoje komunikaty i swoje oferty przez jedno bardzo ważne pytanie, a tym pytaniem jest:

„I co z tego?”

Przykładowo – jeżeli prowadzisz sklep i sprzedajesz okna albo materiały budowlane, to musisz mieć świadomość, że fachowa nomenklatura do Klienta po prostu… nie trafia.

On nie zna tych wszystkich parametrów i materiałów, więc może potakiwać głową jak będziesz posługiwał się takim językiem, ale prawda jest taka, że zrozumie z całej Twojej wypowiedzi lub pisemnej oferty tylko niewielki procent.

Jeżeli miałbyś na stronie napisane, że okna są wykonane w technologii UCVT, a ich ramy posiadają specjalne, trójkomorowe wzmocnienia, to jeśli klient nie będzie fachowcem, nie zrozumie ANI SŁOWA.

Dlatego wyobraź sobie, że stoi przed Tobą klient i za każdym razem pyta: „I co z tego?”.

Wielu sprzedawców dopiero wtedy potrafi mówić ludzkim językiem. Zatem, usłyszawszy takie pytanie, odpowiesz:

„Proszę Pana, no jak to co z tego? Jak Pan zamknie całkiem to okno, to nawet jeśli będzie Pan mieszkał w centrum Warszawy, to nawet w godzinach największego ruchu, w domu będzie panowała kompletna cisza.”

Nie informuj Klienta o parametrach i danych technicznych, bo on się na tym nie zna. Informuj go o tym, co on będzie z tego miał. Jakie odniesie korzyści z posiadania danej rzeczy. Dlatego nieważne czy handlujesz oknami, czy sprzętem komputerowym, czy jesteś coachem, trenerem, czy działasz w marketingu sieciowym – zawsze skupiaj się na tym, żeby komunikować rozwiązania.

Zasada 10: Nie inwestuj w branding, ale w marketing bezpośredni

Wiele osób, zaczynając prowadzić biznes, myśli, że muszą zbudować markę swojej firmy. To rzeczywiście jest ważne, ale nie wtedy, gdy firma dopiero się rozkręca. Na początku skup się na marketingu, sprzedaży i obsłudze klienta. Dzięki temu Twoja marka i tak stanie się rozpoznawalna.

Nie patrz na to, co wielkie firmy robią teraz pod kątem budowania marki.

Coca-cola, Nike czy inne firmy dzisiaj wydają ogromne pieniądze na branding, ale naśladowanie ich mija się z celem.

Dlaczego?

Ponieważ każda z tych firm zaczynała od sprzedaży bezpośredniej!

Zatem nie patrz na to, co te firmy robią teraz, ale poszukaj, co robiły na początku swojego działania.

Inwestowanie w branding jest często bardzo wygodne. Na przykład – jeżeli w Twoim mieście jest drużyna piłki nożnej, to możesz wpaść na pomysł, żeby kupić im koszulki i umieścić na nich swoje logo. Albo, że powiesisz na ogrodzeniu baner reklamowy.

Pułapką takiej reklamy jest to, że bardzo ciężko, a wręcz prawie niemożliwe jest zmierzenie jej efektów.

Jednak firmy, które mają kłopoty, wybrały taką reklamę, bo to jest łatwiejsze i nie trzeba nic osobiście proponować.

Jak nic nie proponujesz, to nie musisz konfrontować się z odrzuceniem. Brzmi znajomo?

Poza tym zawsze łatwiej wtedy znaleźć winnego. Możesz powiesić gdzieś baner reklamowy i jak nie będzie klientów, to powiesz, że czcionka jest nieczytelna albo że grafik źle dobrał kolory.

Namawiam Cię do stosowania marketingu bezpośredniego, bo wtedy możesz wszystko zmierzyć. Możesz zmierzyć, ile osób odwiedza Twoje strony internetowe, ile czasu przebywają ludzie na Twoich stronach, ile osób weszło na stronę z ofertą, a ile kliknęło w przycisk „kupuję”. To wszystko możesz zmierzyć i wtedy widzisz czarno na białym co działa, a gdzie jest problem.

Możesz poprawić copywriting, zmienić układ strony i dzięki temu podniesiesz konwersję. To wszystko będzie możliwe, ale tylko wtedy, gdy znasz realne liczby.

Jak nie ma realnych liczb, tylko przypuszczenia, to pojawia się tendencja do fantazjowania, a później niestety efekty są dalekie od oczekiwań.

Zasada 11: Ludzie chcą robić interesy z ludźmi

Ludzie nie chcą robić interesów z wielkimi, bezosobowymi molochami. Takie firmy istnieją, ale wtedy bardzo ciężko jest zbudować relację z klientem.

Jeżeli Twoja konkurencja jest bezosobowa, to możesz bardzo szybko uzyskać przewagę pokazując się klientom. Wspominałem o tym w drugiej części, gdy pisałem o blogu Tomasza Milera, Michała Szafrańskiego, oraz o Keli i Danielu z fitnessbrender.com.

Firma Virgin również korzysta z wizerunku swojego założyciela i to samo robiła także firma Apple, którą zarządzał Steve Jobs.

ZAPAMIĘTAJ: Tylko dodanie osobowości do swojej formy może spowodować pogłębienie relacji z potencjalnymi Klientami i uzyskanie przewagi nad konkurencją.

Zamieść na stronie internetowej swoje zdjęcia, pokaż swoje wartości i pokazuj się w nagraniach video.

Zasada 12: Widzą Cię różni ludzie

Twoją firmę zapewne odwiedzają ludzie, których możliwości są całkowicie różne. Jedni mogą sobie pozwolić na produkty, które są bardzo drogie, a innych zwyczajnie nie stać na taki wydatek.

Wszystko zależy od przyjętej strategii i możesz tylko skupiać się na tych, którzy kupują drogie rzeczy, ale moim zdaniem posiadanie klientów, którzy na dany moment są w nieco słabszej sytuacji finansowej, też jest bardzo ważne. Oni może nie będą zasilać Twojego konta olbrzymimi kwotami, ale może będą robić u Ciebie regularne zakupy na mniejsze sumy.

Z czasem część z nich będzie aspirowała do tego, żeby jednak kupić produkty droższe.

Mam klientów, którzy najpierw tylko czytali moje artykuły i oglądali darmowe nagrania video.

Z czasem kupili moją książkę, ebooka lub tańszy materiał video.

Natomiast dzisiaj przychodzą na szkolenia, kupują droższe materiały, a część z nich korzystała także z konsultacji. Mam taką filozofię, że chcę, aby moja firma rosła razem z moimi Klientami.

Mamy produkty i szkolenia za małe pieniądze i jeżeli ktoś zastosuje zawartą w tych materiałach wiedzę, to powinien się także poprawić stan jego portfela. Wtedy kupuje rzeczy nieco droższe.

Dlatego jeżeli masz produkty bardzo drogie, to zastanów się, czy nie warto wprowadzić także asortymentu dla osób z nieco mniej zasobnym portfelem. Oni chętnie również zostaną Twoimi Klientami.

Zasada 13: Kieruj reklamę precyzyjnie

Twoja reklama musi działać precyzyjnie niczym laser. Zanim wydasz jakiekolwiek pieniądze na reklamę, zastanów się, gdzie jest Twój klient.

Zastanów się, gdzie Twoi klienci są, zanim trafią do Ciebie i gdzie pójdą później. Z tymi firmami możesz nawiązać wspaniałą współpracę, ponieważ będzie się wzajemnie polecać, co znacząco może obniżyć koszty reklamy.

Takie działanie jest bardzo opłacalne. Zobacz, inne firmy też wydają pieniądze na reklamę. Też starają się przyciągnąć klientów, więc można powiedzieć, że wykonali część pracy za Ciebie.

Twoim zadaniem jest poznanie tych przedsiębiorców, zbudowanie z nimi relacji i nawiązanie współpracy. To może skutkować tym, że będziesz miał reklamę za darmo lub za procent od sprzedaży w miejscu, które odwiedzają Twoi klienci.

Pozwól, że opowiem Ci, jak ja wykorzystałem tą strategię.

Swego czasu w Mysłowicach prowadziłem kursy szybkiego czytania i efektywnej nauki. To był taki czas, gdzie miałem mnóstwo chęci do pracy, ale brakowały mi pieniędzy na reklamę.

Zastanawiałem się wtedy, gdzie znajdę dzieciaki, które chcą się uczyć. Po prostu lepiej pracowało mi się z dziećmi, które są ambitne, które chcą się uczyć szybciej i mieć więcej wolnego czasu. To był mój idealny uczeń. Ponieważ wtedy nie było mnie stać na żadne reklamy, zastanawiałem się, gdzie mogę ich znaleźć. Takie dziecko musiało spełniać dwa zasadnicze kryteria:

Po pierwsze: jego rodziców musiało być stać na taki kurs.

Po drugie: chciałem pracować z dzieciakami, które rozumiały, że edukacja jest ważna. Pracowałem z różnymi dziećmi, ale u takich dzieciaków efekty mojej pracy pojawiały się najszybciej.

Wtedy dotarło do mnie, że takie dzieci na pewno już chodzą na różnego rodzaju zajęcia dodatkowe.

Wybrałem się więc do wszystkich szkół językowych działających na terenie Mysłowic i zapytałem czy mogę u nich przeprowadzić dziesięciominutową prezentację dla ich uczniów.

Wchodziłem z nauczycielem, on krótko mnie przedstawiał, a ja od razu przechodziłem do rzeczy i pokazywałem im świetną technikę pamięciową. Oni od razu widzieli efekty.

Na końcu rozdawałem ulotki, które sam przygotowywałem i opuszczałem klasę. Nie mogłem uwierzyć, ale telefon dzwonił prawie non stop! W zasadzie nie odłączałem go od ładowarki.

Kiedy ktoś dzwonił, żeby się zapisać, prosiłem o podanie nazwy szkoły językowej. Gdy transakcja została sfinalizowana, dzieliłem się zarobkiem ze szkołą, która przysłała do mnie klienta.

Wtedy zastosowałem tą zasadę trochę przypadkowo, ale zadziałało.

Zastanów się, gdzie jeszcze Twój Klient robi zakupy? Jakie miejsca jeszcze odwiedza? Pytaj o to swoich klientów i jeżeli zauważysz pewne powtarzające się miejsca, to znak, że tam warto się reklamować.

To może spowodować stały strumień klientów i dzięki takiej prostej metodzie Twoje firma może wskoczyć na zupełnie inny poziom. Powiedzmy, że prowadzisz komis samochodowy. Zatem pomyśl, gdzie Twój klient jest wcześniej? Skoro chce kupić samochód, kto gdzie jeszcze musi się pojawić?

Musi zrobić prawo jazdy 🙂

Zatem jeśli sprzedajesz małe i przystępne cenowo samochody, to możesz się reklamować w ośrodkach szkolenia kierowców i proponować kursantom mały rabat na Twoje samochody.

Wtedy nie musisz się reklamować na banerach, jeździć na giełdy samochodowe itd. bo reklamując się w szkołach nauki jazdy trafiasz idealne do swojej grupy docelowej. Pójdźmy jednak krok dalej. Gdybyś prowadził agencję oferującą ubezpieczenia samochodowe, to wtedy dobrze by było nawiązać współpracę i z komisami i ze szkołami nauki jazdy.

Zasada 14: Odwróć ryzyko

Gdy w grę wchodzą pieniądze rzędu kilku lub kilkunastu tysięcy złotych, to chyba każdy człowiek kilka razy się zastanowi zanim zrobi przelew.

Dlatego gdy oferujesz drogie produkty lub usługi, to odwróć ryzyko. Daj gwarancję satysfakcji. Pokaż klientom, że wierzysz w swój produkt. Pokaż, że jesteś tak do niego przekonany, że dajesz 100% gwarancję, która może obejmować 30, 60, 90 dni, a nawet cały rok.

Niektóre firmy produktowe robią tak, że jak ktoś jest niezadowolony, to zwracają pieniądze, a klient mógł zachować produkt. Nie żądali jego zwrotu.

„Bartek, ale jak ja dam taką gwarancję satysfakcji, to ludzie puszczą mnie z torbami, bo każdy będzie chciał to wykorzystać!”

Otóż zdziwisz się, ale to tak nie działa.

Owszem, jeżeli Twoja firma będzie bezosobowa, nie będzie wiadomo, kto za tym wszystkim stoi, to faktycznie ilość zwrotów będzie spora. Natomiast jeśli będziesz się pokazywał, uczył, edukował, utrzymywał relację, to w razie jakiegoś mankamentu zostanie Ci to wybaczone i procent zwrotów będzie naprawdę znikomy.

Zasada 15: Reinwestuj pieniądze

Bardzo często jeżeli firma zaczyna zarabiać, to pojawia się pokusa, żeby zarobione pieniądze wydać. Bo przecież ciężko na to pracowałeś, to nagroda się należy 🙂

Masz rację, nagroda się należy, ale wszystko z umiarem. Pierwsze o czym powinieneś pomyśleć, to reinwestycja zarobionych pieniędzy w to, co wcześniej przyniosło Ci największe zyski.

Sprawdzaj, co najlepiej zadziałało. Czy to były ulotki, czy prezentacje na targach, videomarketing, pozycjonowanie czy tworzenie treści.

Widzisz – ja wiem że „content marketing” działa. Święcie w to wierzę i widzę tego namacalne efekty.

To pomaga mi pozyskiwać kolejnych klientów, dlatego inwestuję w nowe kamery, aparaty, oświetlenie oraz w rozbudowę swojego zespołu. Jeżeli naprawdę nie potrzebujesz, to nie kupuj drugiego laptopa, samochodu, czy telefonu. Zastanów się trzy razy, czy naprawdę potrzebujesz tej nowej zabawki.

Inwestuj albo w działania marketingowe, które przyprowadzą Ci kolejnych klientów lub reaktywują obecnych, albo w edukację. Sam mnóstwo pieniędzy wydałem na różne kursy i szkolenia, ale nie żałuję ani złotówki.

W tej części to już wszystko. Zastosuj te 15 zasad w swojej firmie, przeczytaj lub zobacz ponownie poprzednie części, zrób solidne notatki i zacznij działać.

Jeżeli to wszystko zrobisz, to za rok, o tej samej porze Twoja firma będzie w zupełnie innym miejscu. Gdy wdrożysz to, co napisałem w całej tej serii, to uwierz mi – to będzie najlepszy rok w Twojej firmie.

To wszystko, co do tej pory pokazałem, pozwoli Ci dokonać ogromnej zmiany, ale musisz być świadomy, że to dopiero wierzchołek góry lodowej.

Życzę Ci spektakularnych sukcesów, na które naprawdę zasługujesz.

Pozdrawiam!