Czym jest model biznesowy i dlaczego powinieneś wybrać go świadomie?

Leonardo da Vinci, którego nikomu chyba przedstawiać nie trzeba, napisał w jednym ze swoich notatników: “Ten, kto kocha praktykę bez teorii, jest jak żeglarz bez steru, mapy i kompasu, który nigdy nie wie, dokąd dotrze”. Jak to się przekłada na model biznesowy?

Wydaje mi się, że ten malarz, filozof i wynalazca trafił w sedno: wielu jest takich, którzy “wsiadają na okręt” i ruszają przed siebie bez żadnego planu. Wielu gdzieś w końcu dociera… ale gdzie? Na bezludną wyspę, wyrzuceni na plażę po sztormie, który rozbił ich statek na przybrzeżnych skałach. 

Ja mam nadzieję, że Ciebie nie interesuje to pierwsze lepsze “gdzieś”. Że celem Twojego statku – Twojej firmy – nie jest “gdziekolwiek”. 

Dlatego pomyślałem, że – idąc za radą cytowanego wyżej renesansowego geniusza – powinniśmy przed zwodowaniem naszego okrętu zatroszczyć się i o ster, i o mapę i o kompas. 

Tym, co w biznesie (także biznesie online!) pełni wszystkie te trzy role, to model biznesowy. Wierz mi – odpowiednio przemyślany i przygotowany ma szansę okazać się Twoim potężnym sojusznikiem w trakcie przemierzania drogi ku większej stabilizacji finansowej i lepszym wynikom. 

Modele to próba uproszczenia rzeczywistości. Na podstawie określonych, powtarzalnych wzorców, usiłujemy wyłuskać z otaczającego nas świata pewne reguły. 

Po co? By wykorzystać odkryte w ten sposób powiązania i zależności do rozwiązywania problemów. 

Z modelami mamy do czynienia od zawsze. Przypomnij sobie szkolną salę do biologii i sterczącego w kącie kościotrupa – toż to model szkieletu, który pozwolił Ci szybciej zrozumieć, jak działa i z czego się składa Twoje ciało. 

Dziś zajmiemy się podobnymi sprawami, jednak zamiast ciała człowieka, skupimy się na “ciele” firmy. 

Zamiast kości, ścięgien i mięśni będą rodzaje klientów, typy produktów i sposoby monetyzacji Twojej działalności. Zapraszam więc do wspólnej pracy nad pytaniem: w jaki sposób działa i zarabia firma? 

Uwaga! Ostrzeżenie!

Ten artykuł nie należy do najłatwiejszych materiałów, jakie widziałeś w Internecie. Powiedziałbym wręcz coś zupełnie odwrotnego: to cholernie wymagający tekst. Jeśli chcesz wyciągnąć z niego maksimum, nie możesz go potraktować na równi z przeglądaniem memów na Facebooku. 

Świadome przerobienie tego tekstu i wypracowanie na jego podstawie właściwych wniosków będzie dla Ciebie ciężką pracą. Nie chcę Cię zniechęcić – chcę Ci jedynie szczerze powiedzieć, co Cię tutaj czeka. Bo poza ogromem wiedzy popartej konkretnymi przykładami, możesz się spodziewać odrobiny teorii, której – jestem tego pewny – będziesz potrzebował do zrozumienia praktyki. 

Właściwie to muszę przyznać, że długo zastanawiałem się nad opublikowaniem tego tekstu. Nie byłem pewny, czy w tym materiale uda mi się utrzymać uwagę czytelnika. “Ale hej!” – pojawił się w mojej głowie głos (tak, tak, czasem słyszę głosy… ale mówią mi, że nie są groźne ;)) – “Twoja społeczność to przecież łebscy i ambitni ludzie! Dadzą radę!”. 

No to posłuchałem tego głosu. I z niecierpliwością czekam na konsekwencje 😉  

Mam więc nadzieję, że zmierzysz się z wyzwaniem, które przed Tobą stawiam. I mam nadzieję, że głos w mojej głowie się nie mylił. 

Tradycyjny podział modeli biznesowych i jak to wykorzystać 

Wielu spośród tych, którzy określają się jako “praktycy biznesu” z pogardą patrzą na naukowe próby systematyzowania rzeczywistości, w jakiej na co dzień sami pracują. “Co oni mogą wiedzieć” – myślą tacy biznesmeni – “zamknięci w murach uniwersytetów, siedzą z nosami w książkach i fantazjują. Skąd mają wiedzieć czym jest model biznesowy?”. 

 teoria stosowana w praktyce, czy praktyka opracowana w teorii?

Ja totalnie nie podzielam takiego podejścia. Uważam, że współczesny biznes wiele zawdzięcza tym, którzy postanowili zająć się rzetelną, naukową analizą zarządzania. 

Oczywiście nie wszystko, co czytamy w tzw. “mądrych książkach” wydaje się odzwierciedlać to, co widzą osoby przebywające na pierwszej linii frontu. Jednak i tak jestem przekonany, że dobra teoria zawsze jest fundamentem, koniecznym do położenia pod bardziej praktyczne ćwiczenia na żywych przykładach. 

I takim fundamentem będzie dla nas dorobek dwóch naukowców. Panie i Panowie, oto profesor Michael Rappa i doktor Alex Osterwalder! 

Poznajmy teorię tego pierwszego, zepnijmy ją w spójną całość przy pomocy modelu tego drugiego, a później zastanówmy się… jak zrobić z tego użytek w trakcie codziennego ulepszania naszego internetowego przedsiębiorstwa? 

Podział modeli biznesowych według profesora Michael’a Rappy 

Wróćmy na chwilę do wspomnianego wyżej kościotrupa. Widzisz, cały szkielet świetnie pokazuje sposób działania organizmu jako kompletnego systemu różnych drobniejszych elementów. 

Często konieczne okazuje się jednak spojrzeć te elementy w oderwaniu od pozostałych. Załóżmy, że w tej konkretnej chwili interesuje Cię wyłącznie ręka. To, jakie kości i mięśnie biorą udział w ruchu, który wykonujesz, gdy podnosisz do ust kubek z kawą. 

Albo wyobraźmy sobie, że chcesz się dowiedzieć, jakie części naszego ciała grają pierwsze skrzypce, gdy chodzi o przemieszczanie się z punktu A do punktu B. 

Jak widzisz – różne elementy mogą mieć różne przeznaczenie, inny sposób działania. I w biznesie jest tak samo. I podobnie, jak ma to miejsce w przypadku ludzkiego ciała, który podzielono np. na układ kostny, mięśniowy, nerwowy, tak w biznesie (na podstawie obserwacji tego, w jaki sposób działają firmy o najbogatszej historii sukcesów) dokonano podziału modeli biznesowych firm według określonych metod działania. 

Wiem, że zazwyczaj zachęcam do patrzenia na swój biznes w sposób całościowy. Wcale się z tego nie wycofuję! Uważam, że jednym z kluczowych czynników sprzyjających sukcesom czy to na polu zawodowym, czy to w życiu prywatnym, jest umiejętność patrzenia na swoje decyzje jak na klocki domina. 

Warto mieć świadomość, że nasz ruch najprawdopodobniej przewróci nie tylko najbliższy klocekTrzeba pamiętać, że wszystko, co robimy, z reguły doprowadza do prawdziwej reakcji łańcuchowej… 

Dobierając model biznesowy sprawisz, że wszystkie jego elementy będą zgrane jak klocki domina

Musimy więc myśleć o całej reakcji łańcuchowej – ale by robić to skutecznie, trzeba wiedzieć, jakie elementy staną jej na drodze, staną się jej udziałem. Innymi słowy: im lepiej znasz klocki domina, które dotykają Twojej firmy, tym łatwiej będzie Ci przewidzieć wszystkie konsekwencje. Tym właśnie jest model biznesowy.

Bo w przeciwieństwie do dobrze nam wszystkim znanej gry, “klocki domina” w biznesie wcale nie muszą mieć takiego samego kształtu. Ba! Wcale nie muszą reagować tak samo. Biznesowe klocki domina, zamiast po prostu przewracać się na kolejne, mogą eksplodować, skakać ku niebu, pozywać Cię do sądu… 😉 

Dlatego teraz chciałbym, żebyśmy spojrzeli “głębiej” i przekonali się, z jakimi “klockami domina” masz do czynienia na co dzień. I do tego właśnie posłuży nam podział opracowany przez profesora Michaela Rappę. 

Efektem tego podziału jest kilka modeli, które skupiają się na relacji “sposób działania – sposób zarobku”. Przedstawiam je poniżej po to, by zaraz, w kolejnej części naszej serii, odnieść je do naszej polskiej rzeczywistości (choć niekoniecznie – pamiętaj: działasz w Internecie, granice dla Ciebie mogą nie istnieć!) i pokazać Ci, w jaki sposób teoria może znaleźć odzwierciedlenie w praktyce.

Model biznesowy producenta (Manufacturer) 

Z modelem producenta mamy do czynienia, gdy jesteśmy od A do Z odpowiedzialni za wszystkie elementy procesu od chwili wytworzenia produktu, do momentu, aż ów produkt znajdzie się w rękach klienta. 

Np. projektantka Ewa Minge szyje suknie (ma swoją pracownię), ale oferuje je tylko w swoich butikach. Tak samo Joanna Przetakiewicz. Jest właścicielką marki La Mania, ale też ma swoje sklepy. 

W Internecie w ten model  biznesowy idealnie się wpisują także self-publisherzy, czyli osoby, które decydują się wydać książkę swoimi siłami. Nie wchodzą we współpracę z wydawnictwem, wszystko biorą na swoje barki – redakcja, złożenie książki, jej druk, dystrybucję. O marketingu oczywiście nie wspominając. 

To samo robię również ja sprzedając swoje kursy nie przez zewnętrzną platformę – jak np. udemy.com – a w oparciu o własne zasoby – wiedza.liczysiewynik.pl. 

Model biznesowy producenta bardzo często występuje również w przypadku osób, które sprzedają usługi (czyli produktem jest ich czas). 

Do plusów tego modelu bez wątpienia można zaliczyć większą kontrolę nad wszystkimi elementami procesu, większą niezależność oraz większe zyski na pojedynczej sztuce produktu (bo nie musisz dzielić się swoim zyskiem z żadnym pośrednikiem). 

Do minusów zaliczyłbym wspomniane już większe inwestycje związane z uruchomieniem tego modelu oraz większe ryzyko (tj. w przypadku niepowodzenia – straty ponosisz osobiście, nie rozkładają się one między np. Ciebie a wydawnictwo, które postanowiło w Ciebie zainwestować). Większa kontrola to może być również miecz obosieczny, ponieważ oznacza konieczność większych inwestycji czasowych i wiedzowych.

Model biznesowy pośrednika/brokera (Brokerage) 

Pośrednicy bywają nazywani również animatorami rynku. W dużym skrócie, ich zadaniem jest połączyć producenta z odbiorcą.

Tak działają na przykład marketplace’y, np. Allegro.pl, ceneo.pl, udemy.com, fotolia.com, depositphotos.com, audiojungle.net, ale też travelplanet.pl czy fly4free.pl. 

Pośrednicy najczęściej zarabiają na prowizji od każdej dokonanej za ich pośrednictwem transakcji. Zdarzają się również przypadki pobierania stałych i płaskich opłat, np. za możliwość dodania ogłoszenia na wskazanym portalu. 

Do plusów działania w takim modelu na pewno należy brak konieczności zamartwiania się o sam produkt, i o obsługę klienta – są to elementy, które biorą na siebie strony transakcji. 

Polecam więc traktować ten model biznesowy właśnie w takich kategoriach – zamiast próbować oprzeć swój biznes (wyłącznie) o brokerstwo, może warto wykorzystać ich obecność na swoją korzyść? I pozwolić im “zanimować” swój rynek? 🙂 

W dużym skrócie mogłoby to wyglądać tak: robię kurs online i wstawiam go po atrakcyjnej cenie na Udemy.com.

Jednak w treści kursu przemycam delikatnie informacje o tym, że mam bloga, że warto zapisać się na mój newsletter. W jednym z modułów mógłbym zaznaczyć konkretny temat (np. na temat budowania własnej listy adresowej) i przekazać podstawowe informacje z jego zakresu.

Bez owijania w bawełnę mógłbym powiedzieć, że w tym kursie poruszam temat budowy listy na podstawowym poziomie, a jeśli ktoś chce wejść w to głębiej i na bardziej zaawansowanym poziomie, to szerzej omawiam je w kursie „ABC”, który jest już na mojej platformie.

Model reklamowy (Advertising)

Model biznesowy oparty o to, co wielu twórców internetowych ludzi najbardziej :)

Zasięgi. 

Sposób działania nikogo tutaj nie zaszokuje: jeśli prowadzimy portal, który miesięcznie odwiedza 100 000 osób, to za wyświetlenie naszym czytelnikom banneru, pobieramy odpowiednią opłatę. W ten sposób działają przecież gazety, telewizja, radio.

Internet jest o tyle specyficzny, że – w przeciwieństwie do swoich poprzedników – oferuje nam także bardzo zaawansowane narzędzia analityczne oraz możliwość segmentacji użytkowników. Na przykład system reklamowy na Facebooku umożliwia wyświetlanie reklam tylko tym osobom, co do których mamy prawie pewność, że będą zainteresowane naszymi produktami. 

Jednak czy trzeba być Facebookiem, by zarabiać na reklamach? Absolutnie nie. 

Model reklamowy jako podstawowy lub uzupełniający sposób monetyzacji naszej działalności w Internecie może być z powodzeniem stosowany przy każdej działalności, której efektem jest gromadzenie odpowiedniej publiczności. W dodatku przecież nikt nie mówi, że ktoś musi Ci płacić za te reklamy. Piękno Internetu polega na tym, że sam możesz być sobie reklamodawcą, jak i swoim głównym kanałem dotarcia. 

I wbrew pozorom, by zarabiać na reklamach, wcale nie potrzebujesz notować setek tysięcy odwiedzin Twojego bloga. Reklamodawcy (z reguły) nie są głupi i dawno już zaobserwowali, że czasem lepiej jest uderzyć ze swoim komunikatem do niewielkiej, ale bardzo zaangażowanej społeczności niszowego bloga skupionego wokół tematyki związanej z ich produktem, niż “strzelać na oślep” do dziesięć razy większej, ale bardziej rozproszonej grupy. 

Model biznesowy partnerski (Affiliate) 

Oto coś, co możemy sprowadzić do bardzo prostej umowy: promujesz mój produkt i zapłacę Ci dopiero prowizję od sprzedaży. 

Dobre, dla osób, które budują społeczności (fanpage, grupa, lista mailingowa, popularny serwis czy blog), ale jeszcze nic im nie sprzedawały. 

Jest to w ogóle świetny sposób na przetestowanie biznesu. Zamiast tworzyć i sprzedawać swój produkt, możemy sprzedać czyjś, a skupić się na tym, by szlifować nasze umiejętności marketingu i sprzedaży. 

Od modelu reklamowego różni się dość istotnym szczegółem: o ile w pierwszym przypadku opłata jest pobierana za udostępnienie partnerowi naszych zasięgów (np. opłata z góry za publikację posta), tak tutaj to Ty troszczysz się o sprzedaż i jesteś nagradzany tylko i wyłącznie za konkretne efekty.

Osobiście uwielbiam ten model. Zaczynałem swoją przygodę z e-biznesem właśnie od afiliacji i część moich przychodów nadal pochodzi z tego źródła. 

Model biznesowy wirtualnej wspólnoty (Community) 

Na przykładzie: “Marketing i Biznes” to społeczność animowana przez Michała Bąka. Mają swoją grupę na FB oraz swój serwis 

Na początku MIB współpracowało z markami (czyli wpisywali się w model reklamowy, czasem partnerski), ale z czasem Michał postanowił zmienić obrany kierunek. Zajął się m.in. organizacją szkoleń. Znajduje ekspertów, z którymi nawiązuje współpracę, sprzedaje bilety swojej społeczności, a zarabia na prowizjach od każdej transakcji. 

Jest to model  biznesowy pozornie zbliżony do “pośrednika”. Dość istotna różnica polega na tym, że tutaj to Ty – jako animujący społeczność – ręczysz za produkt i jesteś jego bezpośrednim sprzedawcą. To ma dość daleko idące konsekwencje i praktycznie w całości zmienia charakterystykę tego rodzaju transakcji. 

Który model biznesowy pasuje do Twojej firmy? 

Co sprzedajesz? 

Jeśli firma byłaby jak wspomniany wcześniej stojący w szkolnej klasie do biologii kościotrup, sprzedażą określilibyśmy jego kręgosłup. 

To on utrzymuje cały szkielet w pozycji wyprostowanej, to do niego są przymocowane inne, istotne elementy układu kostnego, to na nim opiera się czaszka będąca schronieniem najważniejszego organu w ludzkim organizmie: mózgu. Myślę więc, że to jest wystarczające uzasadnienie, dla którego naszą dzisiejszą refleksję chciałbym rozpocząć od tego miejsca? 😉 

Odpowiedź na pytanie może wydawać Ci się więcej, niż oczywista. “No jak to” – myślisz sobie pewnie – “przecież skoro prowadzę sklep z planszówkami, to sprzedaję planszówki. Jeśli jestem copywriterem – sprzedaję teksty pisane na zamówienie. Jeśli prowadzę małe studio graficzne, to moim produktem są zrealizowane grafiki. Czy jest sens w ogóle się nad tym zastanawiać?”. 

Na tak postawione pytanie mogę odpowiedzieć tylko: tak. Bo w tym punkcie chodzi o coś więcej, niż tylko o widniejący na wystawianych przez Ciebie fakturach wpis. 

Jeśli to, co piszę, jest dla Ciebie niejasne, odwróćmy pytanie. 

Zamiast “co sprzedajesz?” zapytajmy: “za co klient płaci?”

I tutaj odpowiedź nigdy nie ograniczy się do nazwy produktu lub usługi, jaką masz w swoim asortymencie. Bo klient, nawet w przypadku najprostszych zakupów, zawsze płaci za całe doświadczenie, które towarzyszy transakcji. 

On więc nie płaci za “suchy” tekst czy grafikę, które zamówił. On płaci za Twoją terminowość, fachowość, rzetelną wiedzę, profesjonalizm oraz wszystkie zyski, które ma nadzieję osiągnąć dzięki stworzonemu przez Ciebie materiałowi. 

Klient, decydując się na nowy samochód, nie płaci za kawałki blachy i metalu. On płaci za komfort, prestiż, niezawodność, możliwość przemieszczania się z punktu do A do punktu B i szereg innych rzeczy, które gwarantuje mu upatrzony przez niego model biznesowy. 

Klient, budując dom, nie inwestuje swoich środków w kupy cegieł i wiadra farb. On płaci za poczucie bezpieczeństwa i realizację swojego marzenia. 

Rozumiesz więc, o co mi chodzi? 

Ty nie sprzedajesz produktu – Ty handlujesz korzyściami, które klient osiąga poprzez Twój produkt.

Postawienie sprawy w ten sposób pozwala całkowicie zmienić optykę. Ten prosty zabieg sprawi, że rozpisując swój model biznesowy uwzględnisz to, co w nim najbardziej istotne: korzyść dla Twojego klienta. Nie produkt. 

I to właśnie ta konkretna korzyść – jeśli chcemy utrzymać metaforę z kościotrupem – będzie w naszym modelu “sercem”. To on pompuje przez nasz organizm krew. To on sprawia, że po prostu, jako firma, żyjemy. Że mamy siłę, by ruszyć te wszystkie mięśnie i kości przyczepione do kręgosłupa. 

A jeśli już jesteśmy przy kliencie… to czas na kolejne pytanie! 

Komu sprzedajesz? 

I oto wracam jak bumerang temat wałkowany na łamach tego bloga nie raz i nie dwa: znajomość swojego klienta. Rozmawiając jednak o nim i mając na tapecie model biznesowy, proponuję skupić się nie na jednostce – tak jak ma to miejsce zawsze wtedy, gdy pracujemy w oparciu o tzw. buyer personę – a na ogólnej charakterystyce całej grupy. 

Szeroka perspektywa pozwala spojrzeć na ten element układanki z dystansem, co ma ogromne znaczenie przy podejmowaniu ogólnych decyzji strategicznych. Pracę na pojedynczych klientach zawieśmy na razie – tym zajmiemy się później. 

Dlaczego to pytanie jest tak istotne? 

1. Długość cyklu sprzedażowego 

Czyli inaczej: ile średnio zajmuje Ci sprzedaż Twojego produktu lub usługi? Jak długo Twój klient podejmuje decyzję o zakupie? Ile czasu trwa dogranie wszystkich szczegółów, zanim umowa zostanie podpisana? 

Według niezliczonych badań najczęstszą przyczyną upadku małych i średnich firm jest problem z płynnością finansową. Problem z płynnością finansową niekoniecznie musi oznaczać, że firma była niedochodowa – pod tym pojęciem może kryć się również niewłaściwe zarządzanie budżetem, który w wielu przypadkach bierze się z nieuwzględnienia długości cyklu sprzedażowego. 

W jednym biznesie cały proces zakupowy może trwać pięć minut. W innym – choćby pięć lat. Czy jesteś w stanie czekać do momentu opłacenia faktury? 

2. Potrzebna skala działań 

Jak trudna jest sprzedaż Twojego produktu lub usługi? Ile wynosi średnia konwersja z podejmowanych przez Ciebie działań? Wreszcie: ile produktów lub usług musisz sprzedać, by Twój biznes miał w ogóle rację bytu? 

3. Zaprojektowanie odpowiedniej infrastruktury 

Zupełnie inna specyfika sprzedaży występuje w sklepach internetowych, gdzie cały proces transakcji jest – lub powinien być – maksymalnie uproszczony, a inaczej sprawa wygląda w przypadku firm usługowych, które najpierw muszą wynegocjować z klientem odpowiednią umowę. Obie te skrajnie różne rzeczywistości wymagają innego przygotowania i nieco innego zakresu kompetencji. 

Gdy mówimy o całych grupach klientów w kontekście modeli biznesowych, najczęściej wykorzystywany podział wymienia B2C oraz B2B. Czasem spotyka się również dodatkowe oznaczenia: B2G, C2C, itd. 

Jeden z dwóch najpopularniejszych typów to B2C, z angielskiego Business to Customer, ma miejsce wtedy, gdy swoją ofertę kierujemy do pojedynczego konsumenta (a nie do firmy, organizacji itd.), który wykorzystuje nasz produkt dla swojego prywatnego użytku. 

Proces zakupowy jest z reguły krótki. W przypadku działalności internetowej, jeśli naszymi klientami są osoby prywatne, a decyzja dotycząca zakupu produktu przez nich podejmowana jest spontanicznie, musimy sporo uwagi poświęcić np. optymalizacji procesu zakupowego, momentowi realizacji płatności itd. 

Skoro klient relatywnie szybko jest w stanie podjąć decyzję o zakupie, równie szybko jest w stanie tę decyzję porzucić. 

Tutaj uwaga – nawet jeśli naszą grupę docelową definiujemy jako “prezesów firm”, ale oferowane przez nas produkty są przez nich wykorzystywane po godzinach pracy, to wpisujemy się w B2C. Wyobraź sobie na przykład, że sprzedajesz akcesoria do golfa. Golf uchodzi za sport popularny zwłaszcza w tzw. “wyższych sferach”, więc segmentacja oferty na podstawie stanowiska potencjalnego klienta wydaje się świetnym pomysłem. 

Pamiętaj jednak, że odbiorca komunikatu będzie “panem prezesem po godzinach”, który nowy kij do golfa kupi dla siebie, nie dla firmy z myślą o zwiększeniu jej obrotów (oto podstawowa różnica między B2C a B2B, które omówimy za chwilę). 

Dlatego też produkty oraz komunikacja z nimi związana powinna w tym miejscu skupiać się przede wszystkim na korzyściach oraz odwoływać się do emocji. Same wiadomości kierowane do rynku powinny odznaczać się prostym do zrozumienia przekazem. 

O B2B mówimy z kolei wtedy, gdy nasza oferta składa się z produktów lub usług wykorzystywanych przez firmy. W tym przypadku proces zakupowy jest z reguły dłuższy, niż ma to miejsce w firmach opierających się o B2C – nierzadko zdobycie umowy wymaga zgody różnych członków organizacji. Z drugiej strony, wartość takich kontraktów są z reguły znacznie wyższe, niż ma to miejsce w przypadku B2C. 

Przynajmniej teoretycznie. W praktyce – różnie bywa. I sam ten podział nie jest nienaruszalny. Idealnym przykładem hybrydy jest LiczySieWynik.pl. Choć moje szkolenia kieruję do właścicieli firm (zatem prowadzę sprzedaż produktów B2B), to proces zakupowy wygląda jak w przypadku większości firm działających w B2C. 

Klient najpierw płaci – dopiero później dostaje towar. To jest rzadkość wśród B2B, gdzie wydłużone terminy płatności zabiły niejedną małą firmę.

Wiem coś o tym.

Robiłem szkolenie dla działu controllingu jednej z większych firm energetycznych w Polsce. Wystawiłem fakturę i pieniądze dostałem DOKŁADNIE 90 dnia… a był to czas, w którym liczył się każdy grosz. Nie było lekko 😀 

Zatem przestrzegam, popierając tę przestrogę własnym doświadczeniem! Przemyśl specyfikę Twojej grupy klientów, poznaj swoje potrzeby i podejmij odpowiednie decyzje. 

Jak widzisz, najważniejsze różnice w przypadku tych typów grup klienta, uwzględniają odpowiedzi na pytania, o to:

  • Kto podejmuje decyzje o zakupie? 
  • Jakie są motywacje zakupowe? 
  • W jaki sposób najlepiej jest dotrzeć do klienta? 
  • Jakie metody i techniki sprzedaży, oraz marketingu mają szansę okazać się najskuteczniejsze? 

A każda z tych odpowiedzi przybliży Cię do rozpracowania jeszcze ważniejszego pytania: o to, w jaki sposób powinien zostać skonstruowany model biznesowy Twojej firmy. 

Skąd bierzesz to, co sprzedajesz? 

To pytanie pozornie nie powinno przysporzyć nikomu większych trudności. “W końcu” – możesz sobie myśleć – “chyba wiem, czy dany produkt wytwarzam sam z surowych, kupionych materiałów, czy może kupuję gotowy i odsprzedaję je na określonej marży”. Cóż… tak i nie. 

Wróć do pytania o to, co sprzedajesz (czy też raczej: co klient kupuje). Jeśli tamto ćwiczenie wykonałeś poprawnie i poza samymi produktami końcowymi wymieniłeś wszystkie pozostałe elementy, za które płaci Twój klient, na pewno już widzisz, że pytanie o źródło tych elementów wcale nie należy do tak oczywistych. 

Oczywiście kwestie związane z samym produktem są bardzo istotne, zwłaszcza pod kątem planowania łańcucha dostaw, procesu logistycznego. Przemyślenie tej sprawy pewnie pozwoli Ci wymyślić kilka sprytnych sztuczek optymalizujących całość, zarówno od strony potrzebnego na produkcję jednego produktu czasu, jak i kosztów z tym związanych. 

Tutaj jednak powinniśmy sięgnąć również do źródeł tego, za co klient naprawdę płaci: perfekcyjną obsługę klienta, wrażenie bycia “najważniejszym klientem dla Twojej firmy” itd. – nie będzie przecież dla Ciebie żadnym zaskoczeniem, gdy powiem, że obie te rzeczy są ze sobą ściśle powiązane? 

To jeszcze raz. Zacznij od tego:

  • Skąd bierzesz to co sprzedajesz? 
  • Wytwarzasz sam? 
  • Wytwarza to Twój zespół? 
  • Zlecasz to podwykonawcom? 
  • Importujesz towar? 

A następnie zastanów się nad wartością i źródłem wszystkich wartości dodanych. I również uzupełnij o nie swój model biznesowy. 

Gdzie sprzedajesz? 

Kanał sprzedaży jest jak “środowisko naturalne” dla danego gatunku. Ptaki latają w powietrzu, ryby żyją sobie w wodzie, a my, ludzie, co do zasady najlepiej czujemy się mając twardy grunt pod nogami, prawda? To jest najprostszy podział. Sięgnijmy głębiej. 

Pamiętaj, że cały czas rozmawiamy o zarabianiu w Internecie. Przyjmijmy więc, że Internet, jako nasze środowisko naturalne, to “twardy grunt pod nogami”. No i właśnie – żyjąc na lądzie możemy wybierać różne sposoby podróżowania po nim. Może chodzić na nogach, możemy biegać, skakać, jeździć na rowerze, samochodem lub saniami ciągniętymi przez stado huskych. 

W zależności od tego, gdzie się znajdujemy, co mamy do dyspozycji i co chcemy osiągnąć. I w ten sposób dochodzimy do kwintesencji tego pytania. 

Bo w kontekście firmy (gatunek) działającej w Internecie (środowisko naturalne) możemy wyszczególnić takie oto kanały (sposoby poruszania się po środowisku naturalnym): 

Własne media 

Czyli blog notujący miesięcznie 100 000 unikalnych użytkowników, media społecznościowe docierające do miliona odbiorców, milion użytkowników zapisanych na Twój newsletter.

Żartuję! 😀

Wcale nie potrzebujesz tak ogromnego audytorium, by Twoje własne media pozwoliły Twojemu biznesowi trwać. I zarabiać. 

Czy widziałeś kiedyś film “Obywatel Kane”? Strasznie stara produkcja – 1941 rok! – zaliczana dziś w poczet absolutnych klasyków kina. Ale powiedzmy sobie słowo o przedstawionej tam historii. Bo ta opowiada o tytułowym bohaterze, nazwiskiem Kane, który pnie się na coraz wyższe poziomy hierarchii społecznej, budując swój majątek i potęgę. 

Czemu zawdzięcza swój sukces? Mediom, oczywiście. Kane staje się potentatem mediowym, który trzyma w garści cały przemysł informacyjny. Bo mając media – ma wszystko. Wpływa na krajową gospodarkę, kreuje postawy społeczne, de facto decyduje nawet o wynikach wyborów! 

I choć sam film stanowi raczej przykład antyutopii, to pokazuje (w skrajnej wersji, jak to film) mechanizm, który z powodzeniem i korzyścią dla wszystkich możesz wykorzystać opracowując swój model biznesowy. Szczególnie, jeśli działasz w internecie. 

Stawiając na budowę własnych kanałów, inwestują czas i pieniądze, ale zyskują niezależność i… większe wpływy w przyszłości. Nie są zależni od partnerów (jeśli tego nie chcą), nie muszą dzielić się z nikim prowizją od sprzedanych kanałów, a sama relacja ze swoimi odbiorcami także ma zupełnie inny charakter. 

Nie jest tajemnicą, że to własne media konwertują najlepiej – członkowie Twojego audytorium zawsze będą najchętniej kupować Twoje produkty, bo Cię znają, lubią i doceniają Twoją pracę. 

Sieci afiliacyjne i partnerskie 

W skrócie: zamiast budować własną społeczność, korzystasz ze społeczności lub zasięgów, które zbudowali Twoi partnerzy. Każdy sprzedany produkt to: 

  • zysk dla Ciebie; 
  • zysk dla partnera; 
  • zysk dla kupującego (program partnerski powinien przewidywać gratyfikację dla wszystkich stron biorących w nim udział). 

W praktyce wygląda to tak: wypuszczasz produkt o tym, jak pozyskiwać klientów przez Facebooka prowadząc lokalny biznes. Nawiązujesz współpracę z 10 blogerami, vlogerami i podcasterami poruszającymi temat przedsiębiorczości.

Z każdym zawierasz umowę: „Sprzedasz mój kurs, dostajesz 30% jego wartości, a każdy, kto kupi przez Twój link, dostaje 10% zniżki. To, co zostaje (60%), jest moje”. 

Oczywiście podane wyżej procenty są tylko przykładowe. 

W ten sposób zyskujesz dostęp do osób, do których normalnie prawdopodobnie nie dotarłbyś w tak krótkim czasie, a Twoi partnerzy stają się wysuniętym działem marketingu i sprzedaży – w końcu im również zależy na jak najlepszych efektach sprzedażowych, bo to na jej podstawie wypłacasz im pieniądze. 

Tak może wyglądać urzeczywistnienie omawianego wyżej modelu “partnerskiego”. 

Jak działa Twoja firma? 

Czas na odrobinę “metafizyki”! Wcześniejsze punkty łatwo traktować w kategoriach jednoznacznie mierzalnych, jednak nie jesteśmy przecież robotami, prawda? 

Nie wszystko ma cenę, nie wszystko co wpływa na nasze decyzje czy samopoczucie możemy sprowadzić do tak uwielbianych przez nas cyferek – a jednak, w jakiś sposób, warto uwzględnić. Model biznesowy naszej firmy to również te rzeczy “niemierzalne”. 

Uważam, że naszym obowiązkiem jest być ich świadomym, skoro potencjalnie mogą odgrywać istotną rolę w funkcjonowaniu biznesu. 

Znam ludzi, którzy tak bardzo usiłują przekonać świat do tego, że każda ich decyzja jest w 100% racjonalna, że sami zaczynają w to wierzyć. A to jest niebezpieczne. Bo przecież całkowita racjonalność nawet w swoich założeniach jest po prostu… niepraktyczna. 

Chcesz przykładu? Proszę bardzo. 

Dla większości ludzi absolutnie logiczne jest to, że ich firma powinna dążyć do nieustannego wzrostu. W tym stwierdzeniu nie widzą absolutnie niczego zdrożnego, a znak równości między “zwiększaniem zatrudnienia” a “sukcesem w biznesie” jest tak oczywisty, że rozmowa na ten temat to strata czasu. 

Jeśli sam należysz do tej grupy, to muszę Cię rozczarować – to podejście nie jest logiczne. A przynajmniej nie za każdym razem. Często, owszem, jest sensowne i prowadzi do określonych rezultatów, ale nie we wszystkich warunkach. 

Okazuje się bowiem, że często znacznie bardziej uzasadniona byłaby decyzja o świadomym spowolnieniu wzrostu. W wielu przypadkach to taka strategia okazuje się kluczem do sukcesu, nie zaś masowe zatrudnianie nowych ludzi, zwiększanie swoich kosztów, niczym nieograniczone poszerzanie bazy klientów… Wymieniać podobne “logiczne” decyzje można by jeszcze długo. 

Jeśli zainteresował Cię temat podważania “statusu quo” przekonań na temat konieczności wzrostu firmy – serdecznie polecam Ci książkę “Firma, czyli Ty” Paula Jarvisa. W dodatku kupując książkę z tego linku, oprócz materiału na temat tego “jak będąc Małą firmą, możesz robić Wielkie rzeczy w biznesie”, dostaniesz w gratisie mój ebook “Potęga rekomendacji”. Serdecznie polecam! Szczegóły na końcu tego wpisu.  

Jak to wszystko połączyć? Business Model Canvas – dr Alex Osterwalder 

Opracowana przez doktora Alexandra Osterwaldera matryca, tzw. “Business Model Canvas”, bywa określana – jakże trafnie! –  jako “20-minutowy biznesplan” i jest to jeden z najprostszych sposobów, by opracować w pełni funkcjonalny model biznesowy.

We wzorcowej formie taki dokument mieści się na stronie A4 i zawiera w sobie odpowiedzi na wszystkie pytania, które zadaliśmy sobie powyżej. Jeśli rzetelnie przeszedłeś przez nasze rozważania z poprzedniego rozdziału, uzupełnienie tego dokumentu nie powinno przysporzyć Ci żadnych kłopotów. 

Zachęcam w tym miejscu, by nauczyć się “myśleć modelem biznesowym”, jak to bywa ładnie określane w książkach na temat biznesu.

I już tłumaczę o co chodzi. 

Wizualizacja odpowiedzi z poprzedniego rozdziału i zebranie ich w jednym miejscu pozwala zaobserwować i zasymulować, jak zmiana jednego elementu może wpłynąć na całą resztę. Bo choć może nie miałeś tej świadomości, gdy omawialiśmy poszczególne zagadnienia po kolei, warto cały czas pamiętać o tym, że każdy biznes to układ naczyń połączonych. 

“Business Model Canvas”, który zaraz sobie przedstawimy (bardzo skrótowo! w końcu to temat, o którym można napisać niejedną książkę) można traktować jak szachownicę, na której właśnie odbywa się niezwykle zacięta i emocjonująca partia (tak, szachy mogą być emocjonujące… podobno 😉 ).

Pokaże Ci ono ułożenie Twoich figur, figur przeciwnika oraz da Ci możliwość planowania i przewidywania kolejnych kroków. 

Każda zmiana w dowolnym obszarze może wywrzeć daleko idące konsekwencje w zupełnie innym obszarze swojej działalności. Nie mówię tego, by odwieźć Cię od zmian. Chodzi o to, byś zarówno do samych zmian, jak i do codziennego funkcjonowania swojej firmy podchodził w sposób kompleksowy, patrząc na cały system. Jak chirurg, który operując np. wyrostek robaczkowy nie może zignorować innych organów i musi uwzględnić, czy pacjent cierpi na jakieś choroby, które mogą utrudnić cały zabieg. 

Jedna prosta, a bardzo skuteczna metoda, która ułatwi Ci codzienne “myślenie modelem biznesowym” polega na… opracowaniu poniższego modelu na dużej tablicy suchościeralnej i powieszeniu jej w widocznym miejscu w Twoim biurze. Niech stanie się dla dla Ciebie jak mapa, na której generał planuje ruchy swoich wojsk! 

Jak opracować porządnie model biznesowy? Zastosuj business model canvas

Jak pracować z “business model canvas”? 

Ten model biznesowy w pewnym sensie jest jak ludzki mózg: dzieli się na prawą i lewą “półkulę”. I każda odpowiada za coś innego. Prawa połowa reprezentuje ten obszar Twojego biznesu, który jest widoczny dla Twojego klienta, a lewa połowa to wszystko, o co musisz się troszczyć, by zadbać o odpowiednie rzeczy w prawej połowie. 

O tym podziale możesz też myśleć jak o scenie teatru: prawa część to miejsce spektaklu, a lewa – “backstage”, czyli miejsce, gdzie dzieje się cała ta magia niedostępna dla oczu widzów. 

W obu tych przypadkach najlepsze efekty osiągamy, gdy uda nam się zgrać jedno z drugim. A ja w przeciągu kilku następnych minut pokażę Ci, jak to zrobić. Zapraszam więc w kolejną, (mam nadzieję) emocjonującą podróż! Poczuj się jak odkrywca, który z wypiekami na twarzy studiuje mapę nieznanego wcześniej lądu… z tą tylko różnicą, że Ty masz szansę kształt tej mapy stworzyć sam! Zaczynajmy! 

 Jak zacząć? 

Z kwestii organizacyjnych: gorąco zachęcam, by to ćwiczenie zrealizować na papierze, najlepiej dużym brystolu. Flipchart będzie wprost idealny! Świetnie sprawdzi się też tablica suchościeralna.

Dlaczego? 

Bo to model – to znaczy, że prawdopodobnie nigdy nie będzie w stu procentach skończony. Zawsze może zaistnieć możliwość wprowadzenia jednej czy drugiej zmiany. Bo pamiętaj, że model – poza podstawową rolą “upraszczania rzeczywistości” – będzie Ci też służył do odgrywania różnych scenariuszy. Dlatego też tak ważne jest, by matrycę uzupełniać w sposób, który umożliwi Ci późniejsze modyfikowanie dowolnego elementu bez konieczności przepisywania wszystkiego od początku.  

Dobrym pomysłem są karteczki samoprzylepne (tzw. “sticky notes”), jeśli pracujesz na kartce papieru lub po prostu ścieralny marker, jeśli z business model canvas będziesz pracował na tablicy. 

Chciałbym zwrócić Twoją uwagę, że zmiana zawartości tego modelu nie jest niczym złym – wprost przeciwnie! Zwłaszcza na początkowym etapie, przy tworzeniu pierwszych jego wersji, on powinien cały czas ewoluować.  

Pamiętasz o pętli sprzężenia zwrotnego, o której rozmawialiśmy ostatnim artykule? Proces, który zachodzi w takiej pętli, powinien cały czas towarzyszyć kolejnym ulepszeniom i modyfikować Twój model biznesowy. 

Pętla sprzężenia zwrotnego będzie Ci cały czas towarzyszyć, kiedy będziesz ulepszać swój model biznesowy

Miej ten rysunek cały czas z tyłu głowy, kiedy będziemy omawiać tych kilka dobrych praktyk związanych z tworzeniem własnego płótna. Omówimy sobie między innymi polecaną kolejność uzupełniania poszczególnych pól, pokażę Ci także na własnym przykładzie, jak może wyglądać gotowy model biznesowy opracowany tym szablonem. 

Jednak nie traktuj mojej instrukcji w sposób dogmatyczny. Czasem powinieneś zrobić krok do tyłu – może się przecież okazać, że coś, co przyjdzie Ci do głowy przy okazji pola “B” rzuci nowe światło na uzupełnione już pole “A”. Wtedy wróć do niego i zmodyfikuj jego zawartość! 

Polecam również eksperymentować z równowagą między “ogółem”, a “szczegółem”. Teoretycznie model biznesowy nie powinien wchodzić zbytnio w detale – w końcu zależy nam na spojrzeniu z lotu ptaka i uchwyceniu ogólnych relacji między podsystemami. Zbyt duża szczegółowość może wprowadzić chaos, zaciemnić obraz całości i w efekcie nie spełniać swojej roli. 

Jednak praca nad własnym płótnem powinna również sprowokować głębszą refleksję, w trakcie której na pewno pojawią się w Twojej głowie różne wątpliwości dotykające bardzo konkretnych szczegółów Twojej działalności. Nie zgub ich! Zanotuj je w innym miejscu, na osobnej karteczce, nawet już poza samym modelem. 

Dzięki temu utrzymasz jasny i przejrzysty obraz sytuacji, ustalisz relacje pomiędzy poszczególnymi elementami tworzącymi całość Twojej firmy oraz, gdy skończymy już pracę nad ogółem, bez problemu przejdziesz do pracy nad szczegółem.   

Zachęcam też, by stworzony w ten sposób model biznesowy zawiesić w widocznym miejscu w Twoim biurze. W ten sposób zawsze będziesz miał podgląd na najistotniejsze elementy Twojego biznesu. Zupełnie jak generał, który na mapie śledzi posunięcia wojsk nieprzyjaciela 😉 

Poza tym może i jestem nieco staroświecki, ale uważam, że praca koncepcyjna “na papierze” pozwala nam osiągnąć znacznie lepsze efekty i rezultaty. I dotyczy to zarówno naszej efektywności, jak i kreatywności. Nie bez znaczenia jest też fakt, że co do zasady znacznie lepiej pamiętamy to, co zapiszemy w sposób “analogowy”. 

Gdzie zacząć? 

Najpierw pobierz pusty szablon i wypełnij go roboczo ołówkiem.

–> Kliknij tutaj i pobierz szablon

Pewnie kusi Cię, by zacząć od lewej strony… Ludzkość jednak nie zawsze dobrze wychodzi na uleganiu pokusom. Adam z Ewą zostali wygnani z raju chociażby. Warto było? 😉 

Tutaj też pokusom ulegać nie warto. Kluczowi partnerzy (pole widoczne maksymalnie po lewej), choć oczywiście ważni w Twoim codziennym funkcjonowaniu, nie stanowią o ogólnej idei Twojej firmy. 

“A co stanowi?”, mógłbyś zapytać. A ja odpowiem, bardzo chętnie. I nawet sięgnę w tym celu po poezję, i to nie byle jaką: “miej serce i patrzaj w serce” pisał Mickiewicz. I tako rzecze Popiel, anno domini 2019!  

A serce, jak to serce, z reguły jest pośrodku. Tam więc skieruj swój wzrok! I co widzisz? Tak! Oto propozycja wartości tylko czeka, aż ujmiesz ją w odpowiednie słowa!  

Propozycja wartości - model biznesowy canvas

Wróć tutaj myślami do naszych rozważań na temat różnicy pomiędzy tym, co sprzedajesz (np. chleb), a tym, co ludzie kupują (pełny żołądek i świetne doznania smakowe). To jest zdecydowanie miejsce na to drugie!  

Myśl o problemie i znajdź jego rozwiązanie – a droga, między jednym, a drugim stanem, jest wartością, którą komunikujesz swoim klientom. Czyli nie “samochód”, a “komfort i bezpieczeństwo podróżowania”. Nie “teksty na zamówienie”, a “ekspercka i wartościowa wiedza przedstawiona w przystępny sposób”. 

Pamiętaj, że propozycja wartości to obszar, który łączy Twojego klienta z Twoją firmą. To pomost pomiędzy Wami. Bez tego żadem model biznesowy nie ma prawa bytu. 

Im solidniejszy – tym lepszy. Im bardziej atrakcyjny – tym lepszy. W końcu mostów podobnych do Twojego jest całe mnóstwo. Nie tylko Ty zajmujesz się handlem samochodami, nie tylko Ty jesteś copywriterem.

Dlaczego więc klient miałby się zdecydować na Ciebie?

Lub, utrzymując wcześniejszą metaforę, dlaczego miałby chcieć swoją stopę postawić akurat na Twoim moście?  

Odpowiedź na to pytanie powinna przynosić właśnie propozycja wartości. Jeśli jeszcze tak nie jest – nic straconego. Będziesz mógł wrócić do tego miejsca, gdy zapełnisz pozostałe obszary. Bo coś mi mówi, że chwilka refleksji nad kolejnymi polami do uzupełnienia powinna Ci rozjaśnić w głowie kilka kwestii…

Co mam na myśli?

Obszar “segmentacji klientów” oczywiście! To miejsce krytycznie i absolutnie ważne! Stanowi kwintesencję istnienia Twojego biznesu. W końcu serce (czyli Twoja propozycja wartości) może pracować tak długo, jak długo ma co pompować.

W przypadku Twojej firmy życiodajnym płynem, która odżywia wszystkie komórki ciała, są właśnie klienci. 

Segmentacja klientów - model biznesowy canvas

I jeśli w tym momencie, pomimo wykonanego wcześniej ćwiczenia, Twa ręka z markerem zastygła w bezruchu w obliczu ziejącej nicością pustki w głowie, służę pomocą i podrzucam kilka pytań naprowadzających: 

  • Kim są – lub będą – Twoi klienci?  
  • Czyje problemy rozwiązujesz (lub chcesz rozwiązywać) poprzez swoją propozycję wartości? 
  • Kto będzie w stanie zapłacić Ci za rozwiązanie swoich problemów? 

Tylko nie wpisuj proszę ogólników stylu “mass market” albo “kobiety w wieku 17 – 56”. Bądź tak konkretny i szczegółowy, jak pracownicy Urzędu Skarbowego, kiedy prześwietlają Twoje konta. Zawartość tego pola powinna być punktem wyjścia do stworzenia Twojej buyer persony 

Tymczasem to, co tutaj wpiszesz, przyda Ci się to do dwóch kolejnych punktów: “relacje z klientami” i “kanały”. 

Potraktujmy te dwa obszary jako projekt owego mostu, który ma doprowadzić Twoich potencjalnych klientów wprost do bram Twojej firmy. To czas, by zadbać o to, by klienci nie wchodzili na rozchwiany mostek wiszący na przegniłych linach nad kilometrową przepaścią.  

Twój most powinien być niczym Brooklyn Bridge w Nowym Jorku. Majestatyczny i solidny. W końcu zależy nam na komforcie klientów, prawda? I na tym, żeby po drodze za bardzo się nie zmęczyli ani nie zgubili.  

Relacje z klientami i kanały - model biznesowy canvas

Oba te pola definiują to, w jaki sposób wchodzisz ze swoim klientem w interakcję. To one decydują o jakości tego, co Was łączy (Zabrzmiało poważnie? To dobrze! Z tym nie ma żartów). W uzupełnieniu tych dwóch obszarów pomoże Ci ponowny, szybki rzut oka na Twoją propozycję wartości. 

Zadaj sobie pytanie: “jak moja propozycja wartości będzie docierała do klientów?”. Twoja odpowiedź to zawartość pola “kanały”. Nadal potrzebujesz inspiracji? Proszę bardzo: reklama w mediach społecznościowych, marketing szeptany, klienci z polecenia, sprzedaż bezpośrednia, banner reklamowy. To tylko kilka opcji z oceanu możliwości. 

Chodźmy dalej.

Czeka nas bowiem kolejne i niemniej ważne pytanie: “jak zdobędziesz i utrzymasz klientów?”. Bo widzisz – kanały, jakimi Twoja grupa docelowa będzie otrzymywać komunikaty to dopiero początek zabawy. Trzeba jeszcze zadbać o to, by na tę wiadomość właściwie zareagowali oraz, najlepiej, żeby wrócili później po więcej… a za to odpowiada to, co wpiszesz w pole “relacje z klientami”.

Na przykład: “zniżki dla stałych klientów”, “codziennie inna oferta prowokująca do stałych zakupów”, “regularnie poszerzany asortyment”. Jeśli jest coś, co sprawia, że klienci będą mieć pretekst, by zaglądać codziennie na Twoją stronę internetową, to również jest element Waszej relacji! 

I ostatnia część z prawej strony modelu. Tym razem coś związanego z cyferkami: struktura przychodów. Innymi słowy: jak zamierzasz na tym wszystkim zarabiać? Czy to będzie marża na każdym produkcie? Może prowizja od zamówienia? Subskrypcja? 

Struktura przychodów - model biznesowy canvas

 

Skoro zadbaliśmy już o szczegóły związane z tym obszarem naszej działalności, który jest widoczny dla naszych klientów, pora zatroszczyć się o “backstage”.

To czas na refleksję nad elementami, które – choć niewidoczne z zewnątrz – stanowią o tym, na ile sprawnie działa nasza firma. Przenieśmy więc naszą uwagę na lewą część naszego business model canvas! 

Tutaj proponuję zacząć od kluczowych zasobów i aktywności.  

Kluczowe zasoby i czynności - model biznesowy canvas

Te pola na szczęście nie powinny stanowić większego wyzwania. W porównaniu z poprzednimi punktami, które – jestem tego pewny – wymagały od Ciebie sporego wysiłku i kreatywności, te dwa pola powinny się uzupełnić prawie same. Wystarczy, że ujmiesz tutaj w słowa wszystko to, czego potrzebujesz, by Twoja propozycja wartości (którą masz już uzupełnioną) mogła zostać dostarczona Twoim klientom (których też masz już wyszczególnionych). 

Pomyśl więc o tym w ten sposób: 

Twój klient, gdy do Ciebie przychodzi, jest w punkcie A. Ty mu obiecujesz, że będziesz w miejscu B. Czego potrzebujesz, by go tam zaprowadzić?  

Zrób listę, a następnie wszystkie zebrane czynności i inne zasoby wpisz do odpowiednich rubryk. 

Na przykład: jesteś copywriterem i zarabiasz na pisaniu wartościowych i eksperckich artykułów. To, co robisz, to jednak nie tylko samo tworzenie tekstów. W końcu musisz zrobić pogłębiony research w temacie, który czeka na opracowanie, przygotować strategię słów-kluczy pod SEO, stworzyć mapę myśli pozwalającą na uporządkowanie struktury tekstu… To wszystko powinno znaleźć się w punkcie “kluczowe czynności”.  

Teraz zastanów się, z czego korzystasz, gdy robisz to wszystko. Na pewno z własnej wiedzy (to też jest zasób! I to jeden z najcenniejszych!), ale czy coś jeszcze? Ja bym tutaj uwzględnił na pewno: oprogramowanie do tworzenia map myśli, dostęp do cyfrowych bibliotek z eksperckimi ebookami, prenumeraty płatnych materiałów, bazę sprawdzonych podcastów i blogów tematycznych, narzędzia wspierające planowanie strategii SEO (np. Keywordtool) itp. 

Następnie przychodzi czas na kluczowych partnerów. To mogą być Twoi podwykonawcy, firmy, które zapewniają Ci nowe kanały dotarcia, udostępniają Ci swoją bazę klientów, pomagają tworzyć treści na stronę internetową… i tak dalej.

Kontynuując przykład copywritera: może być tak, że część prac (np. research) zlecasz podwykonawcom – w takiej sytuacji to jest miejsce do odnotowania takiej informacji. Jeśli klientów “napędza Ci” znajomy szkoleniowiec, również powinieneś uzupełnić swój model biznesowy o ten mechanizm. 

Kluczowi partnerzy - model biznesowy canvas

Mając te wszystkie informacje, uzupełnienie struktury kosztów to bułka z masłem! Po prostu porównaj zawartość wcześniejszych pól i zastanów się, co i jak dużo Cię kosztuje. Wypisz np. koszt abonamentu oprogramowania do tworzenia map myśli, policz ile kosztuje Cię dostęp do płatnych bibliotek ebooków, uwzględnij wynagrodzenie i prowizje wypłacane partnerom. 

Struktura kosztów - model biznesowy canvas

I… to tyle! Bardzo bolało? 🙂 

Dla mnie praca z business model canvas to czysta frajda.

Czuję się wtedy niczym Napoleon Bonaparte, który w swoim wojskowym namiocie, w towarzystwie zaufanych dowódców, analizuje ruchy wojsk, zastanawia się, jak wykorzystać poszczególne oddziały i jak zaskoczyć konkurencję. 

Domyślam się jednak, że pierwsza próba uzupełnienia tego płótna może stanowić nie lada wyzwanie. Teoretycznie przecież wszystko wiesz, doskonale zdajesz sobie sprawę z tego, jak Twój biznes działa lub powinien działać… a jak przychodzi co do czego, jak trzeba daną informację zanotować, to w głowie pustka? 🙂  

Spokojnie, to normalne na początku.   

By pomóc Ci przejść przez to, dla inspiracji chciałbym pokazać Ci uproszczony model biznesowy bloga LiczySieWynik.pl. Omówmy pokrótce wszystkie elementy. 

Opisany model biznesowy bloga liczysiewynik.pl

Jak widzisz, propozycja wartości, z którą wychodzę do moich klientów, idealnie odpowiada na ich potrzeby, a atrakcyjność mojej rynkowej wiadomości opiera się na cechach osób, do których ją kieruję. 

Bo skoro oferowaną przeze mnie wartością jest “pomoc w rozwoju małych i średnich firm, które dają właścicielom satysfakcję, spełnienie i dostatnie życie”, to oczywiste jest, że wśród moich czytelników są osoby, które albo prowadzą już własny biznes, albo bardzo intensywnie o własnym biznesie myślą. 

W dodatku nie może to być jakikolwiek biznes. Nie poruszam tematów związanych z np. prowadzeniem wielkich korporacji. Nie piszę o fuzjach, o wprowadzaniu firmy na giełdę – to jest poza moim obszarem zainteresowań oraz poza obszarem zainteresowań moich klientów.  

To, co z mojej perspektywy jest istotne, to to, że moi odbiorcy muszą być zaangażowani w rozwój biznesu. Oni muszą chcieć się uczyć nowych rzeczy po to, by ich biznes był dla nich źródłem satysfakcji, nie frustracji. 

Dzięki temu naszą relację możemy oprzeć o wartościowe treści, które dystrybuuje w kanałach odpowiadających stylowi życia i pracy moich klientów (a także moim). Dlatego za moją główną bazę uważam bloga (na którym czytasz ten tekst) oraz sprzedawane przeze mnie kursy online, a drogami, które do nich prowadzą, są np. lista mailingowa, fanpage, kanał na YouTubie.  

Zauważ, że w kanałach nie mam np. reklamy outdoorowej czy telemarketingu – to nie jest coś, co przystaje do stylu życia i pracy moich odbiorców. 

W każdym razie – wszystkie powyższe aktywności pozwalają mi monetyzować moją działalność poprzez sprzedaż kursów i warsztatów. 

Największą część przychodów stanowią oczywiście kursy online, ale zdarza mi się również prowadzić szkolenia na sali (np. warsztat “Liczy Się Oferta”), a także pojedyncze kampanie realizowane na zlecenie innych zaprzyjaźnionych firm (to jednak robię rzadko i wyceniam naprawdę wysoko – w końcu, jak już wiesz, to się nie skaluje). 

Tak w telegraficznym skrócie wygląda sytuacja prawej strony modelu – tej, którą widzą moi odbiorcy, czytelnicy i klienci. A co z lewą stroną? Co z “backstagem” gwarantującym sprawne działanie całej machiny? 

kluczowych czynnościach i zasobach w zasadzie powiedzieliśmy już przy okazji mojej relacji z klientami. Po prostu dbam o to, by dostarczane Wam treści były tak wartościowe, jak to tylko możliwe.  

Moim marzeniem i celem, do którego dążę jest to, by każde pisane przeze mnie zdanie przybliżało Was do lepszej firmy dającej coraz więcej spełnienia i satysfakcji, gwarantującej coraz lepsze zyski. 

Mogę to robić dzięki wiedzy mojej i mojego zespołu, którą nieustannie pogłębiamy i poszerzamy (tutaj mógłbym rozpisać dodatkowo elementy pozwalające na ciągłą naukę).  

Nie bez znaczenia jest też zaufanie, jakim mnie darzycie.  

Bo gdybyście mi nie ufali i nie wierzyli w prezentowaną w moich treściach wartość, nie sprzedałbym ani jednego kursu. Dlatego zaufanie wyszczególniam na liście najdroższych mi zasobów, za który każdego dnia jestem ogromnie wdzięczny.  

Idąc dalej mamy pole “partnerzy”. W moim przypadku są to głównie osoby lub firmy, które pomagają mi zapanować nad kwestiami technicznymi. Wpisałem tutaj również takie elementy systemu, dzięki którym możliwa jest automatyzacja tych czynności, których nie muszę wykonywać osobiście. 

I na koniec – struktura kosztów. W dużym uproszczeniu wyszczególniłem tutaj elementy, za które ponoszę określone koszty, by cały system mógł funkcjonować poprawnie. 

Powyższe to oczywiście schemat. Osobiście lubię pracować na modelu zawierającym więcej szczegółów – jednak nawet takie płótno powinno okazać się dla Ciebie więcej niż wystarczające na start. 

Dlatego bardzo, bardzo, bardzo gorąco proszę i zachęcam: wykonaj to ćwiczenie. Teraz. Nie zostawiaj tego “na potem”. 

Wiem, że często kusi, by odpuścić pracę koncepcyjną. Może Ci się wydawać, że wszystko wiesz, że nie ma sensu tego zapisywać, że to niczego nie zmieni. Ale wierz mi – to złudne wrażenie!  

Praca nad płótnem “business model canvas” pozwoli Ci zastanowić się nad kondycją własnej firmy, spojrzeć na własną sytuację z boku. Dzięki temu ćwiczeniu poznasz i zdefiniujesz problemy, które dotykają Twojej działalności oraz – być może – odkryjesz rozwiązania, jakich do tej pory nie widziałeś (choć były pod nosem!). 

Albert Einstein powiedział w jednym z wywiadów: “Gdybym miał tylko godzinę, by uratować świat, poświęciłbym pięćdziesiąt pięć minut na zdefiniowanie problemu i pięć minut na znalezienie rozwiązania.”  

Ustalmy więc, że masz teraz godzinę na uratowanie własnej firmy. Zamiast od razu rzucać się w wir chaotycznej pracy, posłuchaj mądrzejszych od siebie (nie mnie! Einsteina posłuchaj! ;)), przysiądź do tego ćwiczenia… a rezultatami, których jestem bardzo ciekawy, pochwal się w komentarzu! 

Zrobienie tego ćwiczenia pomoże Ci zdefiniować jaką drogą chcesz podążać. Być może chcesz być właścicielem ogromnej firmy, zatrudniającej dziesiątki, setki, a może nawet tysiące osób.

A może wybierzesz opcję, żeby być małą, zwrotną i dochodową firmą?

Jeśli wybierasz “bramkę numer dwa”, to…

Mam dla Ciebie coś ciekawego! (akcja trwa do 6.12 do 23:59)

Chciałbym Ci zarekomendować książkę „Firma czyli Ty” autorstwa Paula Jarvisa. Bez wątpienia jest to jedna z najlepszych książek jakie przeczytałem w tym roku. Książka ta wspaniale tłumaczy jak być małą firmą, która robi wielkie rzeczy.

Pozostań mały, twórz produkty skalowalne, nie buduj wielkich struktur, pracuj z profesjonalistami zatrudnionymi kontraktowo, pracuj w skupieniu, dbaj o klientów, których już masz, pilnuj jakości, bądź przyzwoitym człowiekiem.

Taki sposób działania jest mi bardzo bliski, ale nie ukrywam, ze nie raz i nie dwa w mojej głowie pojawiały się myśli, że może jednak moja filozofia jest zła? Szkodliwa? Niebezpieczna?

Z drugiej strony prowadzenie właśnie takiej firmy daje mi bardzo dobrą sytuację finansową, mam czas dla rodziny, na własną edukację i zadbanie o własne zdrowie.

Po przeczytaniu tej książki poczułem pewnego „rozgrzeszenie”.

Co ciekawe książka pokazuje i udowadnia (są przytoczone liczne badania i statystyki), że wielkie firmy są równie często, a nawet częściej te małe narażone na brak płynności finansowej, rosnące koszty, problemy kadrowe, destabilizację rynkową i wrogie przejęcia. W dużego łatwiej trafić ?

Książkę możecie zakupić na tej stronie i jeśli miałbym zasugerować, który pakiet wybrać, to polecam Druk + ebook.

To się po prostu opłaca, bo ebooka zostawiasz u siebie, a książkę możesz komuś sprezentować pod choinkę (a święta tuż, tuż!).

Przynajmniej prezent dla jednej osoby będziesz miał z głowy, a książka to zawsze dobry prezent.

Ale to nie wszystko! Mam dla Ciebie bombowy prezent!

W książce „Firma czyli Ty” jest nacisk na to, żebyśmy byli coraz lepsi w swoim fachu, bo to gwarantuje lojalność klientów, oraz to, że będą nas polecać dalej.

Z mojej perspektywy wątek tego, jak mieć więcej klientów z polecenia został w zasadzie tylko zasygnalizowany na zasadzie: „rób świetną robotę, a będą Cię polecać”. To trochę za mało.

Z drugiej strony nie dziwię się autorowi, bo to jest temat na zupełnie osobą książkę. Dlatego postanowiłem, że przygotuję dla was rozwinięcie tego wątku.

Kup książkę Firma czyli TY i zobacz jak stworzyć model biznesowy w małej firmie

Od początku swojego działania w dużej mierze działam w oparciu o rekomendacje. To baza, na której opiera się mój model biznesowy.

Ebook, który przygotowałem wypełniony jest po brzegi:

  • badaniami pokazującymi jaka jest siła rekomendacji,
  • konkretnymi wskazówkami (jestem przekonany, że część możesz natychmiast zastosować w swojej firmie)
  • licznymi przykładami małych firm, dla których rekomendacja to nie prezent, ale świadomie zaplanowany proces

Jestem przekonany, że te wskazówki przyczynią się do większej ilości klientów  z polecenia w Twojej firmie, niezależnie od branży w jakiej działasz (no chyba, że bierzesz udział w przetargach).

Dostaniesz tego ebooka w prezencie do książki „Firma czyli Ty” jeśli zdecydujesz się na jeden z tych pakietów:

Druk + ebook

Druk + ebook + audiobook

PS. Skoro tu jesteś i czytasz te słowa, to prawdopodobnie oznacza, że przeczytałeś cały artykuł. Mam do Ciebie ogromną prośbę. Czy możesz udostępnić ten artykuł u siebie na Facebooku?

Jak się pewnie domyślasz przygotowanie takiej treści to dość skomplikowany i czasochłonny proces. Artykuł udostępniam całkowicie za darmo. Jednak teraz niczym uliczny grajek, który po występie wystawia kapelusz chciałbym Cię prosić o “zapłatę” udostępnieniem na Facebooku lub Twitterze. Myślę, że im więcej przedsiębiorców się z nim zapozna, tym lepiej będzie nam się wszystkim żyło.

Z góry dziękuję! 🙂

10
Dodaj komentarz

avatar
5 Comment threads
5 Thread replies
2 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
6 Comment authors
Bartek PopielJarekJaninaAgnieszkaMalwina Recent comment authors
  Subskrybuj  
najnowszy najstarszy oceniany
Powiadom o
Monika
Gość
Monika

Dziękuję za uproszczony schemat Twojej firmy, bardzo to pomogło w stworzeniu swojego modelu biznesowego, który tak naprawdę jest dopiero zarysem po pierwszej próbie… 🙂

Jeszcze mam dylemat jak sobie pomóc, gdy robimy jedno, a chcemy by te działania powoli i płynnie zmieniły się w całkowicie coś innego i nowego, ale jednocześnie, aby te dzisiejsze działania wspierały te, które stawiają pierwsze kroki… ?

Dziękuję bardzo Bartku za ten artykuł.
Pozdrawiam serdecznie!

Bartek Popiel
Admin

Cieszę się, że mój własny schemat Ci pomógł. Podstawy są najtrudniejsze (i jednocześnie tak bardzo istotne!), potem jest już prościej.

Malwina
Gość
Malwina

Jak zawsze masa informacji i wiedzy podana w ciekawy i przyciagajacy sposob. Dlugosc artykulu jak zawsze “Bartkowa” – ale z drugiej strony ma duzo wartosci. Rzuciles wyzwanie – wracam do modelu :). Dziekuje bardzo za ten artykul.

Bartek Popiel
Admin

Określenie “Bartkowa” długość bardzo mi się podoba. 😀

Agnieszka
Gość

Świetny artykuł, do kilkukrotnego przeczytania, przeanalizowania 🙂 Nie znałam przedstawionego przez Ciebie modelu Bartku…i wielka szkoda. Ale, czas się zabrać do roboty. W świetny, przystępny sposób można “ogarnąć” firmę. To bardzo cenna nauka. DZIĘKI!:D A porównanie z modelem anatomicznym szkieletu to “miód na uszy” fizjoterapeuty, sztos 😉

Bartek Popiel
Admin

Cieszę się, że akurat trafiłem z porównaniem. Niech ten model, od teraz Ci się jak najbardziej przysłuży.

Janina
Gość
Janina

Megaciekawy artykuł. Gratuluję. Dla mnie wszystko w punkt. Wypełniłam model i czaszka mi dymi od pomysłów i otwartych klapek w mojej głowie.
Dzięki serdeczne za to 🙂

Bartek Popiel
Admin

Świetnie. Naprawdę cieszę się, gdy ktoś z powodzeniem stosuje w praktyce, przedstawiane przeze mnie wskazówki.

Jarek
Gość

Szanuję za konkret. W obecnych czas blogowania i “ekspertów od wszystkiego” ciężko o coś konkretnego. Znałem i korzystałem wcześniej z MBC, ale dobrze czyta się takie dłuższe artykuły!

Bartek Popiel
Admin

Mam nadzieję, że takie dłuższe artykuły dobrze się czyta 😉